Многие менеджеры, когда слышат проблему клиента, которую они могут решить при помощи своего продукта, сразу радостно пытаются об этом сообщить.
Клиент:
- У нас большие коммунальные расходы.
Менеджер:
- При помощи нашего продукта вы сможете экономить до 20%.
Профессионалы сначала используют уместные вопросы для усиления и актуализации проблемы, а только потом предлагают решение.
Клиент:
- У нас большие коммунальные расходы.
Менеджер:
- Считали примерные убытки по году? Сколько получается?
- Что предпринимали для решения этой проблемы? И как?
- Почему до сих пор не решили эту проблему?
- Насколько актуально было бы решить эту проблему?
- Какие для себя видите плюсы в решении этой проблемы?
- Вас бы заинтересовало быстрое решение этой проблемы?
- А что если мы могли бы предложить решение, которое позволит экономить до 20%? Что каждый год составит … .
Так преподнесение вашего продукта будет выглядеть гораздо убедительнее.
P.S. На фото тренинг по B2B продажам в Красной Поляне для компании «ABC Farben» крупнейшего производителя лакокрасочной продукции в РФ.
#продажипотелефону #продажи #тренингпродаж #тренингпопродажам #виталийголицын #тренингипродаж #тренингипопродажам #увеличениепродаж #скриптпродаж #техникипродаж #продажи #скриптыпродаж #переговоры #бизнес #b2b #b2bпродажи #бизнестренер