Современный мир продаж меняется. И правда, мы реже отвечаем на сообщения, исключаем спам, обрываем звонки роботов. И эти изменения делают продажу сложнее.
Мы перестаем реагировать на рекламные сообщения и все сложнее привлекать внимание аудитории сквозь рекламный шум. Все меньше доверия к рекламным сообщениям.
И важно найти подход к потенциальным клиентам. Понять, а как им комфортно покупать. Это может быть покупка в приложении, интернет-магазине или маркете, с доставкой на дом. И там минимум человеческого общения, например. Нашел, положил в корзину, оплатил, ждешь. Все подробности написал в комментариях.
Я уже писала и про то, как влияет опыт продаж в b2c на ожидания клиентов в b2b. К примеру, если они могут заказать бытовую технику за 20 минут и получить ее за пару дней, почему им приходится так долго ждать и подбирать оборудование? Они тоже хотят ускорить этот процесс и упростить его.
Чтобы получить преимущество перед другими продавцами, надо улучшить свою методологию продаж. И сделать продажи более гибкими.
Что такое гибкий подход к продажам?
Речь идет не столько про мышление, сколько про меняющуюся структуру, которая помогает продавать клиенту на протяжении всего пути или процесса продажи.
Включая в себя подготовку, участие и продвижение.
1. Подготовка.
Это про знание клиента. Хорошая подготовка всегда была важна. Последнее время про это забыли, и пропускают часто этот пункт продажи, надеясь не знаю на что, на удачу может.
Надо узнать про клиента и лиц принимающих решения как можно больше информации. Из внешних источников. Из внутренних (почти разведка). Важна ясность — кто клиент, что он видит результатом сделки, детали сделки (время, бюджет, срочность, конкуренты).
Подумайте, как вы можете получить больше информации за одну встречу или звонок. Что нужно спросить или сделать, чтобы клиенту было выгодно поделиться этой информацией.
2. Используйте консультативный подход.
В первую очередь — это ориентация на решение вопросов клиента. В том числе, понимание, когда нужно оставить клиента одного и не докучать ему. Это может ускорить сделку, если вы не будете подгонять клиента, а дадите время, чтобы он взвесил все «за» и «против» и сам принял решение.
3. Следите за траекторией продажи.
Продажа — не линейный процесс. Это мы рисуем схему и этапы продаж, и нам кажется, что все логично, как шаг за шагом. Задача же продавца, при каждой встрече, этапе продажи, переводить клиента на следующий этап.
Эмоции-это хорошо, но иногда провоцирование и эмоции могут затормозить или даже сорвать сделку. Эмоции могут стать главным блокатором продажи. Особенно, если еще не достаточно клиент потенциальный вам доверяет.
Большая часть покупателей не склонны рисковать и хотят получить гарантии.
И если вы научитесь не торопить события, запасетесь терпением, то продавать будет легче и приятней. И вы будете закрывать все больше сделок.
Не забывайте про ложное чувство уверенности или «синдром счастливых ушей». Я про него уже писала.
К сожалению, все чаще наблюдаю процесс неправильной продажи, когда продавцы продают мне. Это касается профессиональных b2b услуг, да и розничных услуг тоже.
Совсем недавно я искала одну услугу и была очень удивлена, когда менеджер по продажам фамильярно перешла на «ты». Не задала мне вопросов и сразу начала презентовать решение. Мне так и хотелось закричать, чтобы она услышала мои потребности и скорректировала свою презентацию до 10 минут по моему вопросу. Чтобы она не говорила, не относилась к моей проблеме.
В конце закрытия сделки не произошло. Она просто попрощалась в духе: «Ну все, пока».
Давайте поговорим про доверие.
Клиенты хотят доверять тем, у кого они покупают. Они хотят равноценной сделки. Чтобы отдать деньги и не сожалеть об этом. Если мы говорим про b2b, то риски возрастают. И речь уже идет не просто про деньги, но и про профессионализм и возможность потерять работу. И это усиливает чувствительность к внешним факторам.
Когда человек может согласовать наши действия и слова, и они хоть как-то подтверждены, то ему проще принимать решение.
Достаточно просто сделать резюме встречи и отправить клиенту. Это поможет продемонстрировать вашу собранность, ответственность и последовательность. Больше половины конкурентов так не сделает. И это выделит вас из толпы.
Подумайте, что еще можно сделать? Есть ли возможность дать рекомендации от уже существующих клиентов?
Клиент пришел, что дальше?
Правильный процесс продажи дает импульс для сохранения взаимоотношений с клиентом. Даже если он сразу не купил у вас ничего.
После звонка важно сесть и проанализировать, а что произошло. Извлечь уроки. Жаль, но я вот хожу на онлайн встречи с менеджерами по продажам, с самозанятыми экспертами, и они не записывают наши встречи для дальнейшего анализа.
Важно услышать и понять что узнали из разговора, и как эта информация может помочь на следующем этапе продажи.
Составили ли вы план взаимодействия с заказчиком?
Даже если покупки сейчас не было, что вы можете сделать? Какой следующий шаг? Пригласить на вебинар? Отправить дополнительную информацию? Пригласить на мероприятие? Попросить обратную связь?
Важно это вынести на обсуждение в компании. Так все члены команды будут лучше понимать клиентов. Информирование других членов команды даст возможность усовершенствовать не только процесс продажи, но и предложение, продукт, возможно.
Все лучше понимают, что происходит на рынке, в целом. Как меняются потребности клиентов, с кем и как клиенты вас сравнивают, чего ожидают.
Это поможет менеджеру по продажам улучшать свой опыт продаж, совершенствовать навыки, но и получить поддержку от руководства, а не просто «бороться с клиентом».
Одни из фаворитов среди тренингов остается игра по продажам «Клиентов много». Когда участники, эксперты, менеджеры по продажам, за полтора часа, проходят весь процесс продажи, и начинают использовать более гибкий подход к продажам.
На игру можно попасть через предварительную запись. В игре принимают участие всего 4 человека, поэтому мест не много, и лучше занимать заранее на тот день, когда вам удобней будет принять участие в бизнес-игре «Клиентов много».