Топ 10 факторов, которые влияют на эффективность продвижения в Event

За последние 6 лет, занимаясь продвижением Event-проектов, мы в DP-Marketing выявили ключевые принципы и элементы, играющие решающую роль в успехе рекламных кампаний и их окупаемости. Сегодня мы готовы поделиться с вами наиболее важными и интересными выводами, опираясь на наш накопленный опыт. Мы представим вам топ-10 факторов, которые сделают вашу рекламу максимально результативной.

Прежде чем мы погрузимся в тему, давайте кратко познакомимся с нашим агентством. DP-Marketing уже более 6 лет успешно работает на рынке, специализируясь на продвижении Event-компаний и фокусируясь на рекламе с высокой скоростью окупаемости.

• Эффективно реализовали более 80 млн рекламного бюджета за 2023 год.
• В среднем наши клиенты на каждые вложенные 100 тыс. руб. в рекламу продают праздников на 1,5 млн рублей.
• Более 25 000 праздников было продано с нашей рекламы.
• Работаем с партнерами годами.

Мы гордимся долгосрочными партнерствами и доверием таких известных брендов и проектов, как Форт Боярд, Cook&Run, Цирк Чудес, Да Винчи Квест, AVATAR и многие другие.

1 фактор - Позиционирование
Ваша Главная Роль

Позиционирование — это не просто маркетинговый жаргон, а ваш билет к успеху. Давайте рассмотрим его как первый шаг к созданию уникальной истории вашего проекта, ответив на три важных вопроса:

• Кто вы?
• Для кого вы работаете?
• Почему выбор должен пасть именно на вас?

Ответы на эти вопросы являются краеугольным камнем для любого маркетолога. Без четких ответов на них, любая рекламная стратегия рискует превратиться в серию не связанных эпизодов, которые не найдут свою аудиторию. Эти ответы помогут вам не только выстроить сильный “сюжет” для вашей рекламы, но и сделают ее понятной и привлекательной для вашей целевой аудитории.

Если вы еще не определились с ответами, как же ваша маркетинговая команда сможет убедить публику, что именно ваш продукт или услуга стоит их внимания и денег? Неопределенные ответы приведут к тому, что рекламные и маркетинговые усилия будут носить хаотичный и несфокусированный характер, что скажется на итоговых результатах.

Чем яснее вы сформулируете эти ответы, тем легче будет вашей маркетинговой команде достигнуть успеха в рекламных кампаниях.

В DP-Marketing мы всегда начинаем с позиционирования и считаем его одним из ключевых этапов на пути к успеху. Позиционирование не просто первый шаг; это фундамент, на котором строится вся маркетинговая стратегия.

2 фактор - Магия бренда в рекламе.

Использование узнаваемого бренда в вашем проекте может стать настоящим катализатором привлечения внимания и построения лояльности. Когда речь заходит о сильных брендах, их присутствие в рекламе не только привлекает взгляды, но и мгновенно формирует доверие к вашей компании.

В нашей практике, проекты, основанные на таких брендах, как франшиза Rublev Family с их знаковыми Квест-шоу Форт Боярд и Джуманджи, показывают выдающиеся результаты. Эти названия говорят сами за себя: Форт Боярд, например, известен благодаря одноименному французскому телешоу, а Джуманджи — это эхо популярной серии фильмов. Такая ассоциация не только усиливает эффект от рекламы, но и сразу же создает определенные ожидания у целевой аудитории.

Проекты, вплетающие известный бренд в свою концепцию и рекламу, безусловно, опережают по эффективности те, что представляют собой что-то новое, но без поддержки узнаваемого имени.

Однако, важно помнить о необходимости соблюдения прав на использование брендов. Игнорирование авторских прав может привести к юридическим проблемам, включая судебные иски и штрафы. Поэтому, прежде чем интегрировать знаменитый бренд в вашу рекламную кампанию, убедитесь, что у вас есть на это законное право.

3 фактор - Мастерство в анализе и оптимизации рекламы

Мир Event-проектов постоянно движется и меняется, и здесь не место статичности. Реальное время требует от нас оперативного анализа эффективности рекламных кампаний, умения подстраиваться под текущую загрузку площадок и выбирать самые перспективные каналы для продвижения. Рассмотрим несколько живых примеров, подчеркивающих важность этого умения:

1. Случай с выпускными: когда маркетологи пропустили момент, что все даты забронированы, но реклама продолжала крутиться. Это привело к избыточному наплыву запросов на уже недоступное время, и как следствие слив бюджета.
2. Проблема перегруженности площадок: если весь поток заявок сосредоточен на ближайшие две недели, это создает перегрузку и упущенные возможности. Решением может стать балансировка бюджета между текущими праздниками и предложениями на раннее бронирование, что улучшает загрузку и позволит лучше планировать будущие мероприятия.
3. Миф о "горячих" заявках из директа: довольно часто считается, что заявки, приходящие через определенные каналы, вроде директа, более ценны. Однако практика показывает, что в некоторых регионах каналы вроде ВКонтакте могут быть намного эффективнее. Не анализируя результаты и не адаптируя стратегии под реальные данные, можно непродуктивно использовать бюджет, упуская более результативные направления.

Эти примеры демонстрируют, насколько важно не только уметь анализировать текущие данные, но и оперативно адаптировать рекламные стратегии, чтобы обеспечить максимальную эффективность и окупаемость вложений.

4 фактор - Управление репутацией онлайн.

Подтверждаю, подтверждаю и ещё раз подтверждаю. Отзывы о вашей компании играют столь же ключевую роль, как и трейлеры к фильмам для зрителей, собирающихся в кинотеатр. Перед тем как забронировать праздник, ваши клиенты внимательно изучают отзывы, которые формируют их ожидания и впечатления о предстоящем мероприятии.

Наличие большого количества подлинных отзывов значительно увеличивает эффективность вашего продвижения. Однако фальшивые отзывы легко распознать благодаря современным системам модерации и их просто не опубликуют, поэтому лучше сосредоточиться на получении реальных откликов от довольных клиентов.

Один из успешных методов сбора отзывов, который мы наблюдали у наших партнеров, — предложение маленького подарка в обмен на отзыв по завершении мероприятия. Подарок может быть чем-то небольшим, например, сувенирной продукцией вроде браслетов, дипломов или кубков. Этот метод не требует значительных затрат, но эффективно мотивирует гостей делиться своими впечатлениями.

5 фактор - Планирование и точки контроля

Два года назад мы ввели систему обязательного планирования, требуя от всех наших партнеров ежемесячно предоставлять планы по выручке и окупаемости. Результаты улучшились на 15% благодаря этому изменению. Планирование направило внимание всех в нужную сторону, как режиссер кино направляет актеров и съемочную группу к заветному кадру.
Если каждый член команды знает конечную цель, то все действия, эксперименты и решения будут стремиться именно к ней, оптимизируя использование ресурсов. Такой подход делает результаты более предсказуемыми

В нашей практике мы используем годовое и месячное планирование, а также недельные собрания для контроля за выполнением планов. Эти встречи помогают нам оценить, насколько мы приблизились к цели и что можно сделать для дальнейшего прогресса. Эффективность этой системы неоспорима, и мы настоятельно рекомендуем ввести аналогичный механизм планирования и контроля в ваш отдел маркетинга.

6 фактор - Анализ качества лидов и взаимодействие с отделом продаж

Влияние маркетинга на продажи напоминает дуэт главных героев в детективном фильме: если один знает, где искать улики, а второй — как их использовать, успех гарантирован. Рассмотрим три сценария, которые покажут, как важно синхронизировать усилия маркетинга и продаж.

1. Вообще никак не взаимодействуют. Отсутствие сотрудничества ведет к потере возможностей и ресурсов, напоминая ситуацию, когда улики есть, но никто их не анализирует и не использует для раскрытия дела.
2. Идет прям война в которой одни говорят “лиды говно” а другие “вы продавать не умеете”. Когда в команде каждый работает сам по себе, результаты могут быть непредсказуемы. Это как если бы в фильме партнеры не делились информацией, приводя к недопониманию и срыву операций. Эффективное взаимодействие между отделами становится ключевым для достижения общих целей.
3. Формат регулярной обратной связи и общих мозговых штурмов. Формат, при котором вся обратная связь оцифровывается и проверяется на действительность. Формат, при котором отдел продаж высказывает свои пожелания по поводу качества заявок, а отдел маркетинга проверяет это на основе данных. Если информация подтверждается, то вносятся изменения в рекламные кампании.

Эффективное взаимодействие между маркетингом и продажами не только улучшает качество лидов, но и позволяет более точно понять потребности клиентов, что в конечном итоге сказывается на увеличении оборота. Когда оба отдела понимают, что нужно делать и как это влияет на общую картину, они могут добиться гораздо большего, чем каждый по отдельности. Работая в синхроне, они достигают огненных результатов.

7 фактор - Маркетинговая стратегия

Маркетинг это воронка от показов до повторных продаж. Чтобы пользователи перешли от одного этапа к другому, нужно четко определить цели. Например, чтобы пользователь перешел на ваш сайт, нужно, чтобы у него была потребность в вашем продукте в ближайшее время и интерес к вашему проекту. Чтобы оставить запрос просто интереса может быть недостаточно, нужно, чтобы была хотя бы небольшая лояльность. Чтобы купить, пользователь должен быть уверен, что ваш продукт это именно то, что ему подходит и что он искал.

Важно разобраться какую цель на каком этапе вы преследуете. Чтобы не получилось так, что ваш контент в социальных сетях одновременно должен и набирать новую аудиторию, и прогревать в заявку и прогревать на повторные покупки. На каждом ресурсе и этапе должны быть своя четкая цель релевантная прошлому шагу клиента.

Самая эффективная стратегия на текущий момент которую мы используем и на проектах наших партнеров:

1. Рекламные кампании служат только притоком нового трафика, с акцентом именно на целевой трафик (в объявлениях прописаны ограничения по возрасту и кол-ву участников)
2. Основная цель посадочных страниц получить контактные данные клиента и совсем немного прогреть трафик, чтобы этого было достаточно для оставлении заявки на расчет стоимости.
3. А уже менеджеры с помощью контента в соцсетях, различных медиаматериалов и презентаций влюбляют в продукт и продают.

Ну и раз уж пошла речь про стратегии расскажем, еще о том что мы тестировали и что не сработало:

• Прогревочные воронки и автопродажи, они недостаточно прогревают, чтобы клиент купил сразу, но дают как правило большое кол-во информации о празднике, после чего мотивация оставить заявку меньше, что и влечет за собой уменьшение конверсии в заявку.
• SMM стратегия направленная на набор аудитории. Да, мы не исключаем возможность того, что мы что-то не дожали или протестировали не все возможные варианты, но по всем тестам которые мы проводили стоимость набор новой аудитории через SMM и контент получалась намного дороже чем с платного трафика и рекламы. Зато SMM очень сильно способен повлиять на конверсию в заявку и продажу, если его основная цель будет не набирать аудиторию, а прогревать тех кто туда зашел на покупку.

8 фактор - Правильно подобранные каналы продвижения.

Вопрос о том, какие каналы продвижения использовать, является стратегически важным. Опыт работы с event-проектами по всей России показывает, что успешность канала сильно зависит от региона и специфики работы. Вот общие наблюдения и советы по этому поводу:

1. Яндекс.Директ (поисковая реклама) – этот канал работает хорошо практически везде, однако в больших городах с населением свыше 400 тысяч человек сложнее добиться высокого охвата из-за небольшого размера аудиторий.
2. Таргет Вконтакте - здесь успех рекламы сильно зависит от региона. В Москве и Подмосковье, например, крайне мало проектов в которых он дает хорошие результаты. А в некоторых регионах он, наоборот, работает лучше директа.
3. ЯндексДирект (мастера кампаний) - очень крутой инструмент как для широких так и для более узких поводов. Мы, как правило, используем модель оплаты за конверсии. Именно по-этому это тот канал на котором невозможно слить бюджет в худшем случае у вас не будет заявок, но и расходов тогда тоже не будет
4. ЯндексДирект (РСЯ) - Много времени уйдет на отсечение шлакового трафика но продажи приносить будет. Мы в основном используем его только когда исчерпали все остальные инструменты директа

Не стоит распылять усилия и бюджет на слишком многие каналы одновременно. Лучше максимально использовать потенциал одного канала, прежде чем тестировать новые. Эффективность любого канала продвижения лучше оценивать по соотношению затрат и объема выручки от продажи с этого канала.

9 фактор - Правильно подобранные конверторы.

Конверторы так же как и каналы трафика подбираются в соответствии со стратегией. При выборе конверторов важно понимать что для каждой комбинации [аудитория + рекламное объявление], может быть свой конвертор. Например трафик из РСЯ будет лучше конвертироваться через квиз, а трафик с поисковой рекламы будут лучше конвертироваться через длинную посадочную страницу. Важно тестировать разные модели и варианты. Одна такая комбинация аудитории + рекламное обьявление + конвертер называется “связкой”.

В проектах наших партнеров мы как правило используем уже наработанные связки, которые хорошо показали себя в аналогичных регионах или проектах. Ниже мы предоставим список конвертеров, которые мы используем чаще всего:

1. Лендинговые страницы. 1 повод - 1 страница
   Очень важно выдержать релевантность, если мы рекламируем детский праздник, на сайте не должно быть фото со взрослыми или наоборот.
2. Лид-формы ВК (1 повод - 1 форма). Правило аналогичное, конвертор должен быть релевантен объявлению. Лид-форма должна дополнять рекламное объявление, а не полностью его дублировать.
3. Квизы. Сайты опросники на рассчет стоимости. Как приавило через них хорошо конвертиться более холодный трафик, РСЯ или отложенный спрос.
4. Колесо фортуны виджет для сайта. Очень много заявок приходит как раз через этот виджет.
5. Группа ВК. Обычно трафик напрямую в группы мы не ведем, но 30-50% всего трафика ВК заходит именно в группу, нажав на аватарку сообщества, а не на ссылку в рекламном объявлении, поэтому очень важно в верхней части группы выдержать все конверсионные слои и формы захвата.

10 фактор - Работа с клиентской базой

Особенно актуально для компаний у которых несколько разных Event-продуктов.

За все время работы на накопили огромное количество фишек и важных аспектов при работе с базой клиентов. И мы решили поделиться самыми огненными из них, которые вы сможете внедрить за одну неделю:

1. Автоматическое пересоздание заявки каждый год за 2 месяца до праздника.
   Если к Вам в 2023г обратился клиент у которого день рождения в мае, независимо от того купил он или нет, в марте 2024г по этому контакту автоматически создается еще одна сделка.
2. Звонок менеджера спустя 1 неделю после праздника. Начинается он с опроса как все прошло, что понравилось, что не понравилось и заканчивается рассказом о том, что у нас есть бонусная программа и за рекомендации своим друзьям/коллегам. Клиент за то что рекомендует нас получает бонус (бонусы везде разные, кто-то дает скидку на все будущие мероприятия, кто-то бесплатный допник)
3. Рассылки на сезонные поводы. Лучше всего работает рассылка с ажиотажем и посылом: “До нового года еще 2 месяца, а у нас уже занято 60% всех дат, успевайте забронировать и свой праздник” и аналогичные.
4. Автоматический расчет, когда у клиента выпускной. Если в этом году отмечали день рождения 8 лет, то через 2 года у этого же ребенка будет выпускной и прям в сентябре ему позвонят и предложат рассмотреть нашу программу и площадку.

Как вы уже поняли, факторов, влияющих на окупаемость рекламы, целая кинолента — и мы осветили лишь десять самых кассовых. Если вы предпочитаете не тратить своё время на постоянное управление и контроль подрядчиков, если вам нужен партнёр, который не просто будет выставлять счета за услуги, но и возьмет на себя полную ответственность за результат и окупаемость, то DP-Marketing к вашим услугам.

Доверьте нам заботу о вашей рекламной стратегии. Мы предложим множество уникальных решений для вашего отдела продаж и поделимся секретами успеха других компаний в вашей отрасли по всей России.

И начать Вы можете с бесплатного анализа ваших текущих рекламных кампаний или просто консультации. Мы подробно рассмотрим, что у вас уже работает, и предложим варианты оптимизации, которые могут значительно улучшить ваши результаты. Всё это — без всяких обязательств. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше.

И в заключение, можно с уверенностью сказать, что успех рекламных кампаний определяется множеством факторов. Поддержание стабильной и предсказуемой рекламной эффективности на длинной дистанции требует всестороннего осознания ситуации, доступа к актуальным данным и внимательно проработанных стратегий по её оптимизации.

Не забывайте: реклама — это не только креатив и интуиция, но прежде всего аналитика и цифры. Эффективное маркетинговое продвижение требует точных замеров и понимания результатов, что позволяет судить о реальной окупаемости инвестиций в рекламу.