Как предпринимателю увеличить прибыль и получать пассивный доход на маркетплейсах? Ответ: с помощью операционной эффективности.
Зона компетенций ≠ зона роста
Когда мы проводили исследование роста на маркетплейсах, то поняли, что у селлеров зона компетенций не равно зона роста.
Например, собственник бизнеса пришёл из маркетинга. И он очень круто продвигает товары, делает SEO, грамотно закупает внешнюю рекламу и в целом умеет качать выручку. Но у такого собственника есть кассовые разрывы, не хватает финансирования, нет планирования закупок и производства. Почему? Потому что это другая компетенция.
Бывает и наоборот, когда собственник – матёрый производственник, делает отличные и выгодные для себя товары, но маркетинг для него – что-то из умных книжек и инфоцыганства.
Резонный вопрос, который вытекает….
Как оценить эффективность бизнеса со всех сторон?
Ошибка №1. Смотреть только по выручке и прибыли.
Показатели по оплатам и валовой прибыли могут показывать рост, в то время как в реальности у бизнеса есть гораздо больше показателей, по которым считается эффективность.
Например, если добавить в анализ % от прибыли от выручки. Ситуация может кардинальным образом измениться.
Ошибка №2. Не брать во внимание переменные затраты
На маркетплейсах есть множество переменных затрат: логистика, хранение, комиссия площадки и так далее.
Снижение таких затрат – одна из важных и постоянных задач, которые надо ставить сотрудникам.
Есть ли решения, как снизить затраты на маркетплейсах?
- Спросить у коллег.
- Посмотреть опыт конкурентов.
- Обратиться к специалистам сервиса аналитики маркетплейсов.
Ошибка №3. Смириться с ростом себестоимости
Понятное дело, что цены на продукцию постоянно растут. Но это значит, что их постоянно нужно оптимизировать.
Как снизить себестоимость товаров?
- Закупать сырьё бОльшими объёмами со скидками;
- Найти нового поставщика с более выгодными условиями.
- Получать скидку за предоплату. Это наш любимый пункт, потому что он работает в 99% процентах случаев. Поставщик – тоже предприниматель, и у него тоже случаются кассовые разрывы. Ваша предоплата ему ОЧЕНЬ нужна, за такой подход он скорее всего будет готов делать скидки.
Окей, а где мне самому взять деньги? Ответ: кредиты – это может быть выгодно. Вот схема:
— берёте кредит под, допустим, 20%. Из этих денег платите поставщику. За это у вас будет от него скидка 10%;
— считаем, сколько за год вы заплатите процентов: допустим, из 10 миллионов рублей – 2 миллиона;
— считаем, сколько за год будет скидка от поставщика. Допустим, при закупке 10 миллионов скидка будет 1 миллион. Если таких закупок за год – 4, то скидка будет уже 4 миллиона.
— в итоге себестоимость снизится на 2 миллиона.
- Объединиться с другими селлерами для больших покупок.
- Поменять место производства на страны СНГ/Китай/Турцию
Как снизить комиссии на Вайлдбериз?
- Повысить рейтинг поставщика, наладив систему поставок.
- Регулярно участвовать в акциях со снижением базовой комиссии.
- Регулярно откручивать внутреннюю рекламу на WB.
Как снизить затраты на хранение на Вайлдбериз?
- Наладить систему поставок, чтобы товары на складе не залёживались, но в то же время ассортимента хватало на спрос.
- Сократить количество товаров на складе WB
- Увеличить оборачиваемость товара.
Как снизить затраты на логистику?
- Уменьшить габариты упаковки.
- Отгружать на склады с более выгодными условиями доставки.
- Работать с % выкупа товара. Например, в одежде сразу показывать потенциальным покупателям лекала размерного ряда
Подытожим. За каждый показателем есть целый перечень того, что можно сделать
Почему это важно? Потому что с каждого миллиона выручки снижение затрат всегда будет приносить дополнительные деньги компании. Что мы сэкономили – то мы заработали.
Что дальше?
Кроме этого, предпринимателю важно следить, чтобы
- Остатки не росли быстрее прибыли.
- Увеличивались товары категории А или товары-хиты.
Более подробно об этих пунктах расскажем в наших следующих статьях, потому что и так получилось очень много всего. Реально ли предпринимателю одному за этим уследить в ручном режиме?
Кажется, что нет. Для того, чтобы собрать все метрики в одном месте, чтобы можно было отслеживать СРАЗУ ВСЁ, мы в EGGHEADS разработали инструмент «Операционная эффективность» – ключевые показатели бренда в одном окне.
Он крутой. Попробуйте и вы поймёте, где есть точки роста для вашего бизнеса.
Автор: команда сервиса аналитики маркетплейсов EGGHEADS.
Мы в Telegram: https://ttttt.me/eggheads_solutions