На связи Евгений Чуранов, эксперт Яндекса по обучению и директор по маркетингу WebCanape. Я убежден, что бизнес может работать успешно, если у него есть повторные продажи.
Пример из личной жизни:
Пару месяцев назад я ходил на обследование в клинику из большой федеральной сети. Обследование провели, выписали рецепт, а дальше про меня просто забыли. Могли бы хоть позвонить и продать витамины, я уже не говорю про то, чтобы просто поинтересоваться моим здоровьем. А ведь я готов за это заплатить...
И если такое происходит в федеральной компании, то что уж говорить про малый бизнес. Делая аудиты маркетинга, я с таким встречаюсь довольно часто. Вроде бы руководитель компании понимает, что повторные продажи — это важно, вроде даже есть какие-то регламенты, но по факту работа эта проводится далеко не системно. А основной вектор внимания нацелен в первую очередь на привлечение новых клиентов.
Учитывая постоянный рост стоимости рекламы в 15-20% год к году, для части бизнесов привлечение нового клиента теперь обходится дороже, чем заработок на нем. И тут на арену выходят те самые повторные продажи и показатель LTV.
Что я вам советую сделать:
0️⃣ Посмотреть свою бизнес-модель
Если вы работаете в бизнес-модели, которая не предусматривает повторных продаж, то это повод бить тревогу. Подумайте, как и что вы можете предложить вашей целевой аудитории, чтобы она делала у вас покупки несколько раз. Это может быть новый продукт, другая модель оплаты (подписка).
1️⃣ Провести аналитику каналов продаж
Проанализируйте каналы привлечения клиентов и какую долю из них занимают повторные продажи. Если процент таких продаж меньше 20%, то у вас что-то не так и вы теряете деньги.
2️⃣ Анализ новых клиентов
Возьмите всех новых клиентов, кто пришел к вам в компанию за 2023 год, и посмотрите: сколько раз они у вас что-то купили и сколько раз вы с ними выходили на связь. Уже на этом этапе вы можете быть неприятно удивлены.
3️⃣ Внедрить учет LTV
Начните считать не только кол-во лидов, но и их LTV — сколько денег клиент вам принес за период сотрудничества. С некоторыми клиентами (кто умеет считать эти показатели) мы перешли на модель маркетинга и лидогенерации основанной именно на LTV.
4️⃣ Наладить систему повторных продаж
Чтобы повторные продажи работали стабильно, нужно отстроить систему. В первую очередь это, конечно, делается в отделе продаж: CRM, регламенты, инфоповоды и т.д. Но и роль маркетинга тоже важна, начиная от продумывания новых продуктов, заканчивая системой коммуникаций с клиентской базой. Рассылки, чат-боты, мероприятия, реклама.
5️⃣ Пересчитать цену лида
В компании, где одной из главных метрик является LTV, очень просто рассчитывается стоимость привлечения клиента. И побеждает тот бизнес, у которого самый высокий LTV. У нас есть проекты, в которых привлечение целевого лида обходится в ДВА раза дороже, чем он приносит денег при первой покупке. Но за счет повторных продаж, бизнес зарабатывает основную прибыль.
Кажется, что все эти пункты — очевидный факт, но вот почему-то многие их игнорируют и просто теряют деньги.
А как дела с повторными продажами у вас?
Если объем повторных продаж у вас больше 30% ставьте 🔥 в реакции!
Хотите проверить SEO-настройки своего сайта?
🔥 Воспользуйтесь услугой аудита SEO-потенциала сайта и получите стратегию поискового продвижения на 2024 год!
Оставляйте заявку прямо тут @canapesale
Было полезно и интересно?
Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на авторский Telegram-канал «Сомелье Маркетинга». Только актуальные исследования и рабочие кейсы.
Вам это может быть интересно: