В этой истории я не буду говорить о манипуляциях, НЛП и техниках ведения переговоров. Первые 2 пункта хороши по необходимости и ОЧЕНЬ в меру, как приправа к блюду, а до последнего путь не близкий и надо начать немного с другого.
Я бы хотела поговорить об уважении к оппоненту в переговорах, сильной и слабой позиции, азарте, терпении и передаче инициативы. И чтобы не мешать все в одну кучу, разобью публикацию на 3 части.
О сильной позиции и умеренной заинтересованности
Торги и переговоры неразрывно связаны между собой. Мы все что-то продаем и покупаем в нашей повседневной жизни. Мы продаем какие-то товары, наше время, внимание или другие ресурсы в обмен на что-то, чего у нас нет, но зато есть у других людей или компаний. И для того, чтобы удачно что-то продать или купить нам нужно провести переговоры (если конечно речь не идет об оферте, где условия типовые и неизменны вне зависимости от потребителя).
В универе я училась на мировой экономике. В конце 4-ого курса я случайно услышала разговор преподавателя с группой студентов о том, что в одной торговой компании требуется специалист по внешнеэкономической деятельности.
Врожденное легкое чувство авантюризма и желание опробовать свои силы не позволило пройти мимо – я припала ухом к разговору, и сама не заметила, как предложила свою кандидатуру в качестве претендента на должность.
В итоге все оказалось еще интереснее, чем я предполагала изначально. Оказалось, что этой компании требовался не просто еще один человек в отдел ВЭД, а специалист, который организует с нуля направление внешнеэкономической деятельности и будет вести импортные поставки продукции из Китая в Россию для последующей продажи по уже имеющейся сети оптовых заказчиков.
Задача была безумно интересной, терять мне также было нечего, и я прошла собеседование и приступила к новой работе. Именно на этой работе я впервые начала самостоятельно составлять контракты на поставку, общалась со страховыми компаниями, банками, таможенными органами, таможенными брокерами, логистическими компаниями и естественно с поставщиками.
У брокеров, страховщиков, таможенных брокеров и, само собой, у государства свои ставки на услуги, с ними особо не поторгуешься, а вот с поставщиками - совсем другое дело… Это был «тонкий лёд», который учил выстраивать коммуникацию с деталей: качества, объемов, технических характеристик, условий поставки, чтобы подвести знаменатель для определения начальной цены и затем перейти к торгам.
Это было невероятно интересно. Как добиться минимальной цены на товар, при этом не снижая требования к качеству продукции и не обидев поставщика? Наверное, я впервые почувствовала вкус реальных переговоров, в которых можно получить выгоду в несколько тысяч у.е. И несмотря на то, что деньги были не мои, а работодателя, азарт от этого был не меньше.
После заключения первых сделок началась вереница предотгрузочных инспекций. И я начала регулярно ездить в Китай по маршруту Красноярск-Пекин-Гуанчжоу-Чжухай до основного индустриального района, где производилась необходимая нам продукция.
Первое время я летала с директором компании, так как «зеленую» на тот момент студентку конечно страшно было отпускать одну на приемку огромной партии продукции.
Регулярные рейсы из Красноярска в Пекин в то время производились только 2 раза в неделю. Добраться из Красноярска до конечного пункта назначения можно было только за 1,5 дня, обратно вернуться можно было часов за 16. Одна предотгрузочная инспекция реально занимала максимум 2 дня. Но с учетом длительности перелетов, чтобы провести эти 2 дня в Чжухае, нужно было в общей сложности провести в Китае всю неделю.
Это были мои первые самостоятельные поездки за рубеж. Все было безумно интересно. Я активно общалась с представителями поставщиков. Помогало и базовое знание китайского языка. Бродила по городу, изучала окрестности, ходила «на экскурсии» в торговые центры, но самый запоминающийся шопинг был в подземном торговом центре, расположенном на границе между Чжухаем и Макау.
На этом подземном рынке можно было купить ВСЁ. Вообще всё, что угодно. И копии брендовых вещей (подозреваю, что это были те же самые вещи, сделанные на тех же самых заводах, но продающиеся не через официальные каналы), и кошмарные подделки, и качественные национальные бренды.
Как-то мы поехали в этот торговый центр за компанию с директором компании, на месте разделились и пошли искать сувениры в соответствии со своими интересами. Я знала о его задаче. Он любил покупать своей жене милые аутентичные шелковые шарфики, ну и стандартную сувенирку для знакомых.
И вот стою я у лотка со всякой всячиной и вижу, как из отдела напротив (с какими-то «брендовыми» рубашками) выходит мой начальник, а за ним выбегает продавщица и что-то с серьёзным и немного обеспокоенным видом продолжает ему предлагать, набирая цифры в калькуляторе для наглядности.
Я знала о привычке директора наотмашь торговаться без реального желания купить какую-либо вещь, но продавщица об этом не знала. Он зацепил ее иллюзией интереса и включил в ней режим яростного торговца. Начальник продолжал говорить, что цена слишком высокая и он не будет покупать за такие деньги, небрежно оглядывал товар, постепенно ступая прочь из отдела с рубашками. Продавщица чувствовала, что «клиент» уже тепленький и готов приобрести товар и надо только чуть-чуть еще надавить скидочкой. В результате цена упала до границы себестоимости и энергии девушка потратила не мало.
Почему продавщица была готова так бездумно снижать цену? Потому что видела, что клиент не проявлял горячего интереса и готовности купить товар на предложенных условиях. Почему она не бросала процесс торга и продолжала атаку? Потому что продолжала получать косвенные сигналы об интересе от покупателя.
Если честно, я уже и не помню, купил ли тогда директор рубашку, но с тех пор запомнила навсегда, что в торгах и переговорах важно:
- показывать интерес, но не слишком сильно, чтобы не передать в явном виде «позицию силы» оппоненту,
- знать, где твои границы (максимально и минимально допустимые условия для сделки)
- и вообще помнить, зачем все это тебе нужно, чтобы не потратить время и силы зря.
Продолжение следует 👉