Друзья, всем привет, на связи Роман Шалыгин – со-основатель компании You Brand и сегодня я хочу поговорить с Вами об одной не самой очевидной стратегии, которая поможет увеличить продажи Вашего Авито-магазина и, в целом, поможет Вашему бизнесу получать больше прибыли и расти куда быстрее, если сравнивать со «стандартными» способами развития на Авито
Сразу оговорюсь, данная статья будет полезна предпринимателям с опытом, кто уже развивает свой Авито-магазин и упёрся в потолок по своему развитию.
Итак, ситуация, вы проработали какое-то время на Авито, вы зарабатываете какие-то деньги и хотите больше. На что обращают внимание 95% предпринимателей, подступаясь к решению этой задачи
Шаг 1 – капнуть в Авито
Что здесь подразумевается:
- протестировать разные рекламные инструменты на Авито
- поработать с текстами объявлений и визуальной составляющей, добавить видео
- поработать с самим Авито-магазином: баннеры с самыми жирными офферами, сгруппировать товары и сделать навигацию по ним, добавить отзывов на основе возражений, поработать с поведенческими факторами и так далее
- протестировать разные схемы публикаций объявлений
В самом Авито есть мощные аналитические инструменты, которые могут подсказать, что лучше всего сделать
Шаг 2 – работа «над товаром»
Возможные варианты:
- увеличить закуп, чтобы сократить логистические затраты и снизить закупочную цену (либо нанять новых специалистов, если вы занимаетесь услугами)
- добавить новые товары или услуги, связанные с вашим бизнесом, расширить линейку
- протестировать различные варианты товарных воронок, то есть продумать цепочку продаж и допродаж, в ходе которых ваши клиенты возвращаются к вам и снова тратят деньги
- некоторым подходит появление новых бизнес-моделей, к примеру, сделать оптовое предложение, если занимались розницей, подключение дроппшипинга на новые категории товара и так далее
- протестировать новые цены, снижение, повышение, скидки и акции
Шаг 3 – работа над продажами
- протестировать новые сценарии ведения переговоров
- автоматизировать процессы, связанные с продажами, особенно, если получаете много трафика
- сократить время ответов
Шаг 4 – протестировать новые площадки
- социальные сети
- сайты
- другие маркетплейсы и пр.
Справедливости ради, данный шаг не особо относится к Авито, но, если это позволяет ваш бизнес, вполне логичный.
Так же хочу заметить, что «неочевидная» стратегия, о которой речь пойдет ниже, так же связана с самим Авито лишь косвенно
Альтернативный путь
Итак, в чем же заключается стратегия, о которой я призываю Вас, читателей, подумать. Заключается она в том, что можно ощутимо вырасти в прибыли за счёт привлечения агентов по продажам. Сейчас поговорим об этом подробнее
Уверен почти каждый из вас слышал такой термин - агент по продажам. Отличие от менеджера по продажам заключается в следующем:
- это не ваш сотрудник, вы не нанимаете агента в свой штат
- вы не выделяете агенту рекламный бюджет
- агент самостоятельно определяет, как он будет продавать и какие ресурсы для этого он подключит (в рамках критериев, которые ему задаются на старте)
То есть, вы заключаете сотрудничество с таким агентом, определяете размер его комиссии в случае заключения успешной сделки, отпускаете его «в поля» и ждете от агента клиентов, которые без каких-либо вопросов будет совершать покупку, так как на все вопросы дал ответы агент и уладил возможные возражения.
Какие преимущества для вас, если вы сотрудничаете с агентами:
- новые сделки, больше прибыли
- менеджер в штате требует намного больше внимание к себе и операционного контроля, нежели агент
- вы очень быстро и «широко» масштабируете продажи
- намного проще планировать расходы на привлечения клиентов. В случае если вы вливаете деньги в маркетинг, цена клиента может плавать, причем существенно, в случае с агентом, вы понимаете, что у вас есть фикс в виде процента агента, который вы оплатите со сделки.
- понятная точка роста – чем больше агентов, тем больше прибыли
- в случае успешной работы агентской сети, продажи можно полностью вынести на аутсорс своим агентам, сконцентрировавшись сугубо на развитии продукта, товара, репутации.
Что нужно сделать, чтобы привлечь агентов и начать с ними работать
Подготовка и привлечение агентов отдаленно напоминает процесс, когда бизнес создает свою франшизу и привлекает партнеров, с несколькими принципиальными отличиями. В случае развития франшизы, вы делаете так, чтобы партнеры открывали такой же бизнес, как и у вас, с такими же ключевыми процессами, как и в вашем бизнесе, после чего контролируете их развитие. То есть подразумевается довольно плотное постоянное взаимодействие, для которого нужно не мало ресурсов и опыта, а также требуется определенная «зрелость» компании.
В случае агентов, можно сказать, что они тоже запускают свой бизнес, но, так скажем, в демо-версии, где ключевыми процессами агентов будет только привлечение клиентов и продажи вашего товара
Какие этапы включает в себя подготовка к развитию агентской сети.
1 – определение условий сотрудничества с будущими агентами. Для этого необходимо ответить себе на вопрос, а кого я хочу видеть среди своих агентов? Условно, это профессиональные агенты или новички-предприниматели, из каких сфер должны быть эти агенты, где они могут работать и так далее. В идеале подумать несколько наперед, то есть – какие люди имеют наивысшие шансы успешного заключения сделок с вашим товаром
Приведу пример, год назад мы помогали развивать агентскую сеть для компании, один из продуктов которой заключался в создании чат-ботов на основе ИИ. Так как одна из больших когорт клиентов были инфобизнесмены, мы искали агентов среди действующих и бывших сотрудников GetCource, так как очевидно – среди их социального капитала есть инфобизнесмены, которые им уже доверяют.
Помимо этого, существуют разные концепции при работе с агентами. В одном случае рациональнее проводить строгий отбор агентов, в другом – проводить им обучение (за которое тоже можно брать деньги и которое может быть так же и фильтром – отсеивать тех, кто с большей вероятностью не справится), в третьем – закрыть глаза на проф.подготовку агентов и сфокусироваться на их количестве. Также с агентов можно брать плату за вступление, либо привлекать в условно свободном формате.
2 – маркетинг/привлечение агентов. В зависимости от Вашего бизнеса и портера агентов настраиваются рекламные инструменты, чтобы получать заявки от заинтересованных агентов
3 – продажи. В зависимости от выбранной концепции развития агентской сети и количества агентов, необходимо подготовиться к продажам – crm-система, автоматизация, контроль продаж, сценарий переговоров
4 – организация контроля агентов. В зависимости от концепции агентской сети нужно подготовить базовые руководства для агентов (по продукту, продажам, источникам трафика). Помимо этого, минимальный контроль за агентами тоже должен быть – для контроля своих агентов мы создали отдельную воронку в Аmo crm, где отслеживаем количество продаж от агентов
5 – база знаний для агентов. В целом, далеко не всегда обязательный этап, но если у вас планируется строгий отбор агентов и высокая оплата за вход, лучше озадачиться базой знаний по привлечению клиентов и продажам, чтобы усиливать общую квалификацию агентов, вовремя делиться новшествами и успешными кейсами
Как итог – вы начнете получать заинтересованных в сотрудничестве с вами агентов, которые за свой счет будут привлекать вам клиентов, тем самым увеличивая вашу прибыль, причем, ситуации, когда прибыль начинает расти по экспоненте, не исключение. Для некоторых предпринимателей на Авито это действие может оказаться ключевым в развитии.
Но неужели все так сладко и радужно? Нет, есть свои подводные камни:
- незаинтересованные агенты. Довольно часто бывают ситуации, когда человек является агентов 5, 10, 30 компаниях, его внимание размыто и он зарабатывает с того, что продается.
- бывают ситуации, когда агенты во время продаж создают чересчур завышенное ожидание от продукта и после покупки клиент может быть не очень довольным. Но если честно, на мой взгляд это упущение владельца агентской сети и на эту тему я напишу отдельную статью
- агент может попытаться увести у вас клиента, так как он не ваш наемный сотрудник
При правильном подходе с наибольшей вероятностью вы как предприниматель получите буст в продажах и прибыли.
Если вам интересно узнать, как конкретно в Вашем случае построить агентскую сеть, оставляйте заявку ЗДЕСЬ, и давайте знакомиться. Более того, мы в You Brand взращиваем предпринимателей-агентов, поэтому если вы заинтересованы в том, чтобы построить агентскую сеть, то у нас есть предприниматели-агенты, которые ищут крутых поставщиков товаров и услуг для взаимного сотрудничества
Подписывайтесь на наш канал, здесь мы рассказываем о бизнесе на Авито
Благодарю за внимание