Признаюсь честно, я люблю переговорный процесс и торги. Для меня это увлекательная игра, схожая с парным танцем вроде танго. Оба партнера имеют стартовые позиции в переговорах и торгах, затем начинают движение навстречу друг другу. Взаимодействие идет гладко или не очень, и в результате получается что-то прекрасное, либо неудачный опыт для одного или обоих участников.
Гэвин Кеннеди в книге «Договориться можно обо всём» использует 4 основных типа переговорщиков: «Ослы», «Овцы», «Лисы» и «Совы». С ведомыми Овцами редко приходится вести переговоры. Они либо работают исключительно исполнителями без полномочий, либо быстро выходят из торговли от неспособности отстаивать свои интересы. По моему личному опыту сложно торговаться с негибкими Ослами — можно схлопотать инфаркт, бросая свои разумные доводы в бетонную стену, но зато продуктивно и весело можно вести переговоры с Лисами и Совами.
Лисы и Совы никогда не совершат сделку для себя в убыток, поэтому даже, если вы не видите, в чем выгода для контрагента, посмотрите повнимательнее — она точно есть. Хотя возможно выгода выражена не в марже по конкретной сделке, а в создании референса, рекламе для других покупателей, внутренней мотивации или другой причине. Пара представителей Лис/Сов запала мне в самое сердечко и скрасила воспоминания о поездке на Бали и в Стамбул. Об этих 2 кейсах сегодня поподробнее и расскажу.
Бали, Индонезия, 2012 г.
Жара и высокая влажность после утреннего дождя. Аромат благовоний и эфирного масла франжипани перелетает от одной коробочки с подношениями к другой. Тропическое солнце плавит брусчатку на пешеходных дорожках возле храма Улувату. Мы с попутчицей отдыхаем после представления и смотрим на океан.
Я слышу какой-то шум сзади, оглядываюсь и вижу, что возле общественной беседки немного в отдалении собралось несколько женщин, и они рассматривают какие-то пестрые раскрашенные ткани. Подхожу и вижу, что местная женщина продает вручную раскрашенные этническими мотивами парео. Очень красивые. Другие потенциальные покупательницы активно рассматривают товар, примеряя варианты разных цветов и орнаментов.
Спрашиваю почем товар, показываю пальцем на лазурно-кобальтовое со слонами и черепахами. Продавщица отвечает, что 120 за один платок. Мы переговариваемся немного на расстоянии друг от друга, разделенные группой других женщин. Дороговато, думаю я, и приступаю к переговорам.
— [Поворачиваю указательный палец вниз, сигнализируя, что было бы неплохо скинуть цену]
— [Продавщица кивком уточняет, сколько я готова заплатить]
— [Показываю на пальцах 40]
— [Продавщица мотает головой: слишком мало, поднимай]
— [Показываю 50]
— [Продавщица машет кистью руки вверх (ещё), при этом продолжает рассказывать другой покупательнице какие это замечательные платки и всего за 120]
— [Показываю 60, наклоняю голову набок и слегка улыбаюсь: ну, договорились?]
— [Продавщица кивает, показывает также кивком в сторону других покупателей и прикладывает указательный палец к губам]
— [Какой вопрос (деньги любят тишину), поднимаю большой палец вверх]
Я ухожу счастливая с красивейшим платком за 60. Другим покупательницам тоже хочется купить такой полезный сувенир. У продавщицы стартуют активные продажи чудесных платков за 120.
Стамбул, Турция, 2006 г.
В 2006 году мы с мамой отдыхали несколько недель в Болгарии, а оттуда съездили на трехдневную экскурсию в Стамбул. Денег было в обрез, все расписано до копеечки с учетом бюджета на сувениры. Первые два дня была активная экскурсионная программа вплоть до самой ночи, а вот в день отъезда мы смогли самостоятельно погулять по Стамбулу и быстро заглянуть с инспекцией на Гранд Базар.
Ароматы специй и кофе. Бесконечные ряды тканей, ярко-желтого золота-золота, сувениров, посуды, кожгалантереи и всего, что только душе угодно. Все пестрое, ароматное, манящее. Шопинговый азарт омрачал один единственный неудобный факт. От бюджета поездки осталось всего 16,5 долларов, за которые в туристическом районе можно только несколько бутылок воды купить, не говоря уже о чем-то более существенном. Поэтому, по сути, шли мы «только посмотреть».
В начале рынка видимо локализовались продавцы, измученные такими же, как мы «только посмотреть» туристами. Остановившись у лотка с кожаными ремнями, мама спросила цену. Продавец назвал. Мама спросила о скидке. Продавец неожиданно разозлился начал выхватывать рассматриваемый товар из рук, сворачивать всю продукцию и закрывать палатку (ходят тут всякие, товар трогают, деньги платить не хотят). Ну, что ж бывает и такое, идем дальше вглубь рынка.
Пройдя немного дальше по среднему ряду, мы увидели закрытый шатер с красивыми орнаментами в виде тюльпанов, обрамляющими дверной проем. Зайдя внутрь, поняли, что это лавка с сувенирной посудой. Металлические резные кувшины, расписанные вручную этническими мотивами тарелки, чашки и другая кухонная утварь. И о чудо! На одной полке мы увидели тарелку, расписанную точно в стиле лазурных изразцов Голубой мечети, где мы совсем недавно были на экскурсии. Мужчина-турок средних лет интеллигентного вида, заметив наши заинтересованные взгляды, обозначил цену в 54 доллара.
Я спросила у мамы сильно ли ей хочется тарелку, она сказала, что да. Ну что ж, поехали.
— Я готова купить эту тарелку за 16,5 долларов.
— Невозможно! Это же спешл туркуаз! Особая бирюза и лазурь, подобные изразцам внутреннего убранства Голубой мечети. Это совершенно особая тарелка!
— Вы совершенно правы. Она прекрасна! Именно поэтому я и хочу купить её. За 16,5 долларов.
Я честно призналась, что мы уже все потратили на экскурсиях и осталось в кармане всего 16,5 долларов. Рассказала, что мы из далекой Сибири, славного города Красноярска. Рассказала о том, что у нас в краеведческом музее даже есть скелет мамонта. В регионе суровый климат, но очень красивая природа. Поделилась впечатлениями о нашем пребывании в Стамбуле, как нам все понравилось и какой это красивый город. Мы обсудили культурные и религиозные различия между нашими народами, коротко коснулись геополитики и много чего еще. В общей сложности проболтали еще минут 20, после чего турок спокойно снял тарелку с полки, бережно обернул её в защитную упаковку и отдал нам. За 16,5 долларов.
Стоявшие немного поодаль туристы из Германии, удивленные нашей долгой беседой, поинтересовались за сколько я купила тарелку. Я ответила, что за 54 доллара, и вышла из шатра.
На обратном пути из глубин Гранд Базара, заметив нас, турок вышел из шатра. Протянул мне турецкий талисман на удачу. Пожал мне руку и сказал, что ему было очень приятно иметь со мной дело. С этой тарелки началась целая коллекция, которую моя мама собирает до сих пор, но говорит, что эта лазурная спешл туркуаз все еще самая красивая из всей коллекции.
***
Несмотря на то, что я люблю торговаться и загораюсь азартом, стоит только начать, я стараюсь не забывать о целях, ценности и цене и реальной потребности, чтобы не тратить ни свое, ни чужое время зря.
А еще стараюсь не перегибать палку в личных переговорах, чтобы случайно не разозлить или не обидеть продавца и вообще не остаться без сделки. Если чувствую, что цена разумна, ценность для меня превышает выплачиваемую сумму денег, останавливаюсь в торгах, чтобы обе стороны сохранили лицо и всё у всех было win-win.
А вы любите торговаться и есть ли у вас приятные воспоминания, связанные с торгом или переговорами?