В общении с инвесторами нередко бывают ситуации, когда необходимо выразить несогласие, альтернативное мнение, внести предложение. Вот несколько советов, которые позволят вам вести эффективную коммуникацию. Не нужно спорить, требовать или ставить ультиматумы, надо поддерживать, советовать и совместно исследовать, ведь ваша конечная цель – результат, а не конфликт.
Выбрать правильное время
Изучите, насколько чист горизонт инвестора, чтобы выбрать подходящее время для встречи. Лучше провести разговор, когда он пребывает в отличном расположении духа и настроен позитивно.
Изучить чужую позицию
Направьте свою энергию на то, чтобы понять, оценить и воспринять точку зрения инвестора. Выясните контекст, в котором ваш он находится, и найдите точки соприкосновения.
Предложить план действий
Подготовьте план действий, который поможет инвестору достичь своих собственных целей и вписаться в стратегию развития компании и получения прибыли.
Найдите решение сами
Не ожидайте, что инвестор знает ответы на ваши вопросы. Более того, он не всегда настолько продвинут, чтобы признаться в том, что чего-то не знает. Он будет благодарен вам за варианты решений, которые предложите, и вы даже превзойдёте его ожидания.
Найдите ответы на свои собственные вопросы перед тем, как общаться и подкрепите их конкретной будущей пользой для компании.
На встрече предложите вашему инвестору план решения проблемы и рассматривайте дискуссию с ним как подтверждение вашего предложения.
Минимизируйте риски
Узнайте, какие "красные флажки" не дают инвестору согласиться с вашей точкой зрения. Выясните, чем он рискует при принятии вашей инициативы и снизьте этот риск. Вполне возможно, что есть веские причины, по которым инициатива не поддерживается. Чем ниже риск, тем убедительнее будет выглядеть ваша идея. Ваша задача состоит в том, чтобы предвидеть проблемы, и представить решение, которое нивелирует самые большие препятствия. И ещё раз не забывайте, что у вашего инвестора тоже есть свой KPI.
Эмоции в сторону
Нет ничего хуже, чем говорить с инвестором, когда вы эмоционально нестабильны. Исключите эмоции из своей программы. Помните, что перед вами desision maker, человек, который принимает окончательное решение, вы же не будете повышать на него голос. С другой стороны - внимательно читайте эмоции людей. Научитесь по-настоящему видеть своего cобеседника таким, какой он есть, а не таким, каким он должен быть по вашему мнению в его должности.
Только факты
Когда обращаетесь к инвестору для обсуждения спорного вопроса, приведите мысли в порядок. Представляйте факты, цифры, графики и старайтесь держаться подальше от личного мнения.
Начинайте рассказ с конца - какой ущерб проблема может нанести компании или какую выгоду принесет ваша инициатива. Цена вопроса может быть и аргументом или контраргументом в вашей дискуссии. Если все-таки ваша идея явно недооценивается, предоставьте любую информацию, которая обосновывает ваши опасения, будь – то в отношении качества продукта или нарушения каких-либо сроков, или наоборот, подчеркивает выгоды вашего предложения.
Обсуждайте. Не спорьте
Ведя открытый и доверительный диалог, подчеркните, что цель встречи — обсуждение, а не ультиматум. Очень важно поддерживать дружелюбную тональность. Грубость при обсуждении вопросов может вызвать негодование и возмущение любой из сторон. Предугадывайте вопросы и заранее спланируйте свои ответы на возражения, адаптируйте свой подход по мере необходимости.
Давайте не забывать о том, что суть инвестирования заключается в получении результата и прибыли. А суть общения с инвестором в том, чтобы сделать его счастливым. Понимание целей и задач общего дела, собственно, как и привычные принципы клиентоориентированности, принципиально необходимы для успеха в получении «да» для ваших идей и предложений.