Возражение в продажах - это аргумент или препятствие, с которым сталкивается продавец во время взаимодействия с потенциальным покупателем. Это возражение может быть высказано покупателем в форме сомнений, вопросов или противоречивых заявлений относительно товара или услуги, которые продавец предлагает. Возражения могут возникать по различным причинам, таким как сомнения в цене, качестве, необходимости или конкуренции. Используя правильные техники обработки возражений, продавец может преодолеть эти препятствия и убедить клиента в покупке. Давайте разберемся.
Почему у покупателей возникают возражения?
Причины возражений в продажах могут быть разнообразными, и часто они связаны с чувством неопределенности или неуверенности у покупателя. Некоторые из основных причин включают:
- Цена: Это одно из наиболее распространенных возражений в продажах. Покупатели могут считать цену товара или услуги слишком высокой по сравнению с их ожиданиями или средними ценами на рынке. Они также могут сравнивать цену с предлагаемыми характеристиками продукта и считать, что она не соответствует его стоимости. Часто покупатели хотят получить максимальное соотношение цены и качества, и если они считают, что цена завышена, они могут отказаться от покупки.
- Доверие: Недостаточная уверенность в надежности продавца или качестве товара является еще одной распространенной причиной возражений. Покупатели могут испытывать сомнения относительно компетентности или честности продавца. Например, если у покупателя возникли сомнения в качестве товара или услуги, он может опасаться, что продавец скрывает какие-то недостатки или недостатки.
- Необходимость: Покупатели могут не видеть необходимости в покупке, если товар или услуга не решает их проблему или не удовлетворяет их потребности. Они могут считать, что товар не является для них приоритетным или не соответствует их текущим потребностям.
В этом случае продавец должен продемонстрировать покупателю, как именно его продукт или услуга решит их проблему или удовлетворит их потребности. - Конкуренция: Присутствие альтернативных вариантов или конкурентных предложений может стимулировать у покупателя сомнения относительно выбора. Покупатели могут сравнивать предложения различных продавцов или брендов и сомневаться, какой из них лучше подходит их потребностям.
В таких случаях продавец должен ясно продемонстрировать преимущества своего продукта или услуги и убедить покупателя в их уникальности. - Отсутствие информации: Недостаточное понимание продукта или услуги, его преимуществ и характеристик может вызывать у покупателя неуверенность. Покупатели могут испытывать сомнения, если у них есть вопросы или неясности относительно продукта или услуги.
Продавец должен быть готов предоставить всю необходимую информацию и ответить на все вопросы, чтобы устранить сомнения у покупателя.
Исследования в области психологии продаж показывают, что большинство покупателей выражают возражения не из-за нежелания покупать, а для того, чтобы убедиться в правильности своего решения или получить дополнительные гарантии.
В какой форме покупатель может выразить возражение?
Покупатель может выразить свои возражения различными способами, включая:
- Много вопросов: Покупатель может задавать вопросы о товаре или услуге, которые выражают его сомнения или неопределенность.
- Высказывание сомнений: Покупатель может выразить свои сомнения или опасения относительно покупки, выражая недовольство или недоверие к предлагаемому продукту или услуге.
- Проявление неуверенности: Покупатель может демонстрировать свою неуверенность в том, нужен ли ему данный товар или услуга, или стоит ли ему покупать именно у этого продавца.
- Проявление недовольства: Покупатель может выражать свою недовольство ценой, качеством или другими характеристиками товара или услуги, которые могут вызвать у него возражения.
- Сравнение с альтернативами: Покупатель может сравнивать предлагаемый товар или услугу с альтернативными вариантами, что может привести к возникновению возражений относительно выбора.
Эти выражения могут быть как явными, так и скрытыми, и понимание их сути помогает продавцу более эффективно обрабатывать возражения и убеждать покупателя в покупке.
Важно помнить, что эти возражения - это не препятствия, а возможности продавцу продемонстрировать свою компетентность, обосновать ценность своего продукта или услуги и убедить покупателя в правильности его выбора.
В следующей статье разберем ->Роль возражений в процессе продаж и их влияние на результаты.
Какие из возражений в продажах вам кажутся наиболее сложными для преодоления? Делитесь в комментариях!
Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на канал :)