Мировая статистика на настоящий момент говорит о том, что 90% малого и среднего бизнеса закрываются в первые 3 года существования.
Причины разные, но понимание взаимосвязи движения денежных средств в компании и стоимости/целесообразности маркетинговых активностей точно не помешает.
Понять, поможет ли маркетинг достигнуть финансовых целей можно благодаря прогнозу эффективности разных каналов привлечения клиентов и маркетинговому бюджету, основанному на прогнозировании выручки от продаж.
Демонстрируем процесс на реальных показателях клиента, который на рынке 2-й год
Яндекс Метрика показала, что на страницу услуги органически заходят 15 000 человек в месяц, из них 500 оставляют заявку на получение детальной информации об услуге и 24 из них доходят до покупки. Конверсию понижают боты, визиты соискателей на вакансии, конкурентов, партнеров и так далее.
Конверсию в количество продаж надо повышать. Какие инструменты обоснованно предложить и как на них рассчитать бюджет?
- Зная органические показатели можем предположить, что рекламой мы привлечем на сайт еще 20 000 уникальных посетителей за ежемесячный рекламный бюджет 60 000 — 80 000 тысяч в месяц.
- В среднем 4% из них (800 человек) к нам обратятся с запросам информации об услуге, 480 человек изучат инфо и перейдут на этап обсуждения покупки, а 192 реально завершат сделку.
- Допустим, средний чек, как и в предыдущий год, будет 3 500 рублей. Умножаем 192 на наш средний чек, и получается, что клиенты, которые приобрели у нас услугу через рекламу дали нам выручку 672 000 рублей.
- Исходя из того, что обычно каждый месяц конверсия прирастает на 10%, то продажи тоже меняются, и в первом месте мы получаем 672 000 рублей выручки, в следующем 739 000 рублей, потом 813 000 рублей и так далее.
По похожей логике можно просчитать воронку холодного обзвона, воронку автовебинара с полезной информацией, эффективность нативных рекламных интеграций в smm-каналах обитания ЦА и других инструментов.
Далее выбираем наиболее эффективные инструменты и обязательно анализируем, потянет ли компания их создание и ведение. Важно чётко знать, что вы делаете, на какие ресурсы, сколько у вас как у предпринимателей это потребует времени.
Либо вы будете нанимать каких-то дополнительных специалистов или приглашать подрядчиков для того, чтобы получить тот результат, который вы запланировали, выбрав те или иные маркетинговые и рекламные каналы. Вычитаем из рассчитанной выручки эти расходы.
В результате получаем информацию для решения — в сторону разработки каких инструментов мы двигаемся. Это и есть создание стратегии продвижения продукта или услуги с изучением эффективности каналов, определением бюджета и ресурсов.
Дальше докручиваем выбранные каналы уникальным торговым предложением, повышением узнаваемости бренда, хорошим контент-планом и прочими важными, красивыми и интересными для нашей целевой аудитории моментами.
Выводы
Внедряя маркетинговый план важно при первой же достаточной статистике определить, сколько реально тратим на привлечение одного клиента и сопоставить это с суммой, которую мы можем инвестировать в маркетинг, не нанося ущерб бизнесу.
Думаю, у многих агентств, как и у нас, были кейсы, когда на привлечение одного клиента затрат получалось больше, чем на оказание самой услуги. То есть стоимость продажи услуги не перекрывала стоимость привлечения клиентов.
Когда мы это увидели, то просто предложили клиенту отказаться от платного продвижения этой услуги и сделать ставку на другое экспертное предложение, для которого мы разработали иную подходящую модель продаж.