Перед вами статья, которую вы читаете с устройства – смартфона, компьютера или планшета. Задумывались ли вы, сколько цветов воспроизводит экран вашего устройства? Сотни тысяч? На самом деле, всего три: красный, зелёный и синий. Остальные цвета – это иллюзия, создаваемая мозгом при смешивании трёх основных. Экраны разработаны специально для человека: например, собаки не наслаждаются просмотром телевизора, поскольку видят только два цвета, в то время как голуби различают аж пять цветов, включая ультрафиолет. Мозг способен создать не только цвет, но и весь мир вокруг нас.
Всё, что мы видим, – это результат интервенции, согласно терминологии Роурии Сазерленд, автора книги "Алхимия: Тайное искусство и тонкая наука магии в брендах и жизни". Этот процесс похож на инновацию, но его создание происходит не в физическом, а воображаемом мире. Мы предлагаем обсудить семь самых важных моментов из этой книги."
Первое впечатление – это реальность. В 2009 году железнодорожная компания Eurostar столкнулась с проблемой потери клиентов на направлении Лондон-Париж. Люди предпочитали путешествовать на самолетах, и компания стремилась найти решение, чтобы выделить преимущества своих поездов. Eurostar вложила более 8 миллиардов долларов в строительство новых железнодорожных путей, сократив общее время в пути на 40 минут. Однако, можно было бы подойти к вопросу иначе: сделать упор на качество проведенного времени в поездке, чтобы пассажиры оценили не только скорость, но и комфорт.
Установка Wi-Fi в поездах была бы более дешевым и доступным вариантом. В другом сценарии, компания могла бы нанять моделей, угощающих пассажиров шампанским на протяжении всей поездки, создавая атмосферу удовольствия и роскоши. Таким образом, машинисты могли бы ехать даже медленнее, и пассажиры всё равно оценили бы время в поезде. Это пример того, как восприятие времени зависит от окружающей среды и условий.
Психологический аспект играет ключевую роль в представлении времени. Люди не любят ожидание, особенно в незнакомой обстановке. Поэтому важно создать комфортные условия для ожидания, где посетители могут занять себя чем-то интересным. Например, аналогия с такси показывает, что человеку проще ждать, если он чувствует контроль над ситуацией.
Ещё один пример – Ferrari. Компания предлагает клиентам не просто покупку автомобиля, но и возможность посетить завод и принять участие в экскурсии, что создаёт уникальный опыт и впечатление. Такие подходы меняют не реальность, а восприятие продукта, делая его более привлекательным для потребителя.
Рассмотренные случаи, такие как Rolls-Royce и Royal Mail, подчеркивают важность правильного маркетинга для изменения восприятия продукта. Если восприятие не соответствует реальности, изменять сам продукт бесполезно. Оптимальным решением является запуск рекламной кампании, которая покажет все преимущества продукта и убедит потребителя в его качестве.
Таким образом, разрабатывая продукт, необходимо помнить о маркетинге и создавать впечатление о его высоком качестве, чтобы потребитель доверил ему и оценил его по достоинству.
Маленькие изменения могут иметь большое значение. Сложные проблемы не всегда требуют сложных решений. Иногда небольшие, кажущиеся банальными изменения способны оказать значительное влияние. Например, не важно, как быстро движется лифт – если в нем есть зеркало, оно устраняет неопределенность во время поездки. Вы отвлекаетесь на отражение и кажется, что лифт едет быстрее.
То же самое касается и медицины. У некоторых пациентов есть привычка прекращать прием лекарств, как только они почувствуют первые улучшения. Вместо того чтобы просто предостеречь пациента о возможных серьезных последствиях недолеченной болезни, можно использовать психологический трюк. Например, дать пациенту не 24 белых таблеток, а 18 белых и 6 синих, сказав, что синие таблетки принимаются только после белых. Таким образом, процесс лечения воспринимается по-другому, разделенным на два этапа, что увеличивает шансы на завершение курса приема лекарств.
Вот вам и психология – даже маленькие изменения могут оказать значительное влияние на решение сложных проблем.
Противоположность не всегда является плохой идеей. В точных науках существуют правильные и неправильные ответы – дважды пять всегда будет десять, и нет другого варианта. Однако, в психологии и маркетинге это правило не работает. Здесь плохая идея может иногда стать хорошей.
Возьмем, к примеру, ресторанную индустрию. Вы заходите в ресторан, ожидая вежливого обслуживания. Логично предположить, что для сотрудников важно поддерживать хорошие отношения с посетителями, ведь клиенты – это потенциальные покупатели, чья репутация и прибыль заведения зависят от качества обслуживания. Однако, есть рестораны, которые сделали грубость своей фишкой. Официанты проявляют хамство, бросают меню и закатывают глаза при записи заказа. Странно, но такие заведения пользуются популярностью. Люди хотят развлечений и готовы платить за грубое обращение.
Аналогично с напитком Red Bull, который представляет собой полное противоположение Coca-Cola. С его странным вкусом, мини-форматами и высокой ценой, кажется невероятным, что кто-то захочет его покупать. Однако, благодаря маркетингу, правильной рекламе и умелому преподнесению этой неординарности, Red Bull стал известным брендом и добился успеха на рынке.
Таким образом, в психологии и маркетинге важно иногда рассмотреть противоположные идеи, которые могут оказаться неожиданно успешными благодаря правильному подходу к их реализации.
Задавайте глупые вопросы – это сделает вас умнее. Если все будут строить из себя умников, кто тогда ответит на самые простые вопросы? Иногда очевидные вещи служат источником неочевидных идей.
Вот пример: ваш ребенок заболел, зачем вы ведете его к врачу? Очевидно, что вы хотите, чтобы он поправился. Но за этим желанием кроется еще много намерений. В основном, люди ведут к доктору не только за лечением, а за утешением. Вы хотите, чтобы врач заверил вас, что с вашим ребенком все в порядке. Дети часто болеют, особенно в детских садах, где они формируют свой иммунитет, и чаще всего детские болезни не требуют медицинского вмешательства – организм сам справится. Но вы все равно хотите получить заверение педиатра и успокоить свою тревогу, показать, что вы хорошие и ответственные родители.
Хотя, кстати, к стоматологу за утешением не ходят. Заметили? Ответ на самый простой вопрос не всегда однозначен. Вы совершите прорыв, когда зададите привычный вопрос и посмотрите на него с другой стороны. Это позволит вам увидеть скрытый смысл и истинные намерения. Не пытайтесь найти всему логическое обоснование.
Не ориентируйтесь на статистику. Нельзя сшить одежду универсальную для всех – кто-то высокий, кто-то низкий. Если шить по лекалам среднестатистического человека, что делать с теми, кто 2 метра ростом? То же самое касается и фигуры – все люди разные. Если вам подходят вещи определенного бренда, это не значит, что они подойдут всем. Средние показатели далеки от истины. Продукты, ориентированные на статистически нормального человека, будут восприняты нейтрально.
Гораздо выгоднее делать упор на индивидуальность. Выделите группу людей с уникальными потребностями и предпочтениями, не пытайтесь угодить всем. Пусть ваш продукт будет специфичен и нацелен на определенную аудиторию. Так вы с большей вероятностью заслужите уважение потребителей.
Джоан Роулинг, например, рассчитывала на то, что ее основными читателями станут подростки младшего возраста. Многие издательства отказывались публиковать ее работу, так как сочли книгу скучной и слишком детской. Однако, спустя годы, сага 'Мальчик, который выжил', стала одной из самых продаваемых в мире.
Человек воспринимает мир субъективно. Рассмотрим две идеи для рекламы автомобиля: первая - шикарный салон, красивый внешний вид, удобство, скорость и мощь; вторая - африканская саванна, где лев бежит на одной скорости с автомобилем. Какая реклама привлечет внимание? Правильно, вторая. Ведь она запоминается благодаря изображению животного.
Даже если продукт отличается по своим техническим характеристикам, добавление образа пушистого и красивого зверя делает его более привлекательным. С одной стороны, покупатель выбирает машину, и ему, казалось бы, нет дела до животных. Важны технические характеристики автомобиля. Но подсознание работает иначе. Оно не подчиняется законам логики.
Вы думаете, что принимаете сознательные решения, но подсознание давно решило за вас. Как говорил Генри Форд: 'Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь'. Взрослый человек, казалось бы, мыслит логично и объективно, но это не всегда так. Мы видим мир не таким, каков он есть, а таким, как мы настроены его видеть.
Субъективное мнение важно в любом контексте. Мы постоянно решаем проблемы дома и на работе. Думайте психологически: то, что вам говорят, проходит через вашу призму восприятия и может исказить смысл сказанного. Человек может иметь в виду совсем другое.
Выходите за рамки предприятий, которые копируют стиль ведения бизнеса.Быстро устаревают те, кто сливается с массой. Не стоит подражать другим. Найдите то, что выделит вас на фоне остальных. Мыслите творчески. Не бойтесь экспериментировать.
Другим верным решением будет найти уязвимое место конкурента: что он делает неправильно? Каковы недостатки его стратегии? Эта информация поможет вам одержать верх. Прислушивайтесь к мнению потребителей, и в первую очередь обращайте внимание на негативные отзывы.
Например, если вы хотите написать книгу, найдите похожие работы и изучите отрицательные отзывы. Теперь вы знаете, что вам не надо делать. Всегда прислушивайтесь к критике — это ваша подсказка. Мы живем не в каменном веке, и все логичные и рациональные решения давно найдены. Осталось найти нелогичные и нерациональные. В этом весь секрет.
Надеюсь, вам понравилась статья, подписывайтесь на канал и высказывайте свое мнение в комментариях.
Так же, вступайте в мой телеграмм канал, там вы найдете много полезной информации: https://t.me/ispirat1on