Как продать бизнес в 2024 году: инструкция от бизнес-брокера

Продажа предприятия – это сложный юридический процесс, который требует тщательной подготовки. В 2024 году, с учетом изменений в законодательстве и экономических реалий, к сделке необходимо подходить особенно внимательно, иначе можно лишиться репутации и потерять деньги.

Быстро и выгодно продать бизнес поможет бизнес-брокер. Он берет на себя всю работу, связанную с организацией и проведением продажи: от юридических формальностей и сроков до поиска покупателей. Делая выбор в пользу бизнес-брокера, вы получаете не только уверенность в успешном исходе сделки, но и свободу от лишних забот.

Однако вы можете самостоятельно продать свой бизнес, если готовы потратить время и силы на изучение всех тонкостей этого процесса. Ниже пошаговая инструкция, которая поможет вам в этом разобраться.

1. Определите свою цель

Данный пункт - это фундамент всего процесса продажи бизнеса. Четкое понимание цели позволяет:

- выбрать верную стратегию: либо получение максимальной прибыли от сделки, либо быстрый выход из бизнеса;

- определить целевую аудиторию. В зависимости от цели продажи, вам нужно будет искать покупателей с разными интересами и мотивацией;

- правильно оценить бизнес. Стоимость будет различаться в зависимости от того, хотите ли вы заработать на своем деле или же просто устали от бизнеса.

Предприятие – это тоже товар, причём сложный и дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. Чтобы выгодно продать его, нужно приложить серьезные усилия. Если вы приняли решение о продаже, первым шагом честно ответьте себе на следующие вопросы:

• Действительно ли я хочу продать свой бизнес?
• Почему? Чего я хочу достичь?
• Кого он может заинтересовать? На что покупатели будут обращать внимание в первую очередь?
• Нужны ли мне деньги для нового проекта или я хочу просто выйти из бизнеса?

Уделив первому пункту достаточно внимания, вы сможете значительно повысить свои шансы на успех.

2. Проведите предпродажную подготовку

Для успешной сделки необходимо продемонстрировать доходность предприятия и объяснить потенциальным покупателям, как оно функционирует. Для этого следует описать активы, бизнес-процессы и подготовить отчетные документы. Второй шаг я разделю на несколько подпунктов.

2.1. Активы и процессы. Перечислите все активы, которые будут переданы новому владельцу. Они должны иметь ясное представление о том, как эти активы используются, поэтому важно подробно описать все бизнес-процессы: от закупок товаров до условий выплаты зарплаты. Таким образом новый собственник сможет легко ориентироваться в работе бизнеса, не тратя время на изучение всего с ноля.

Активы бывают разных видов:

• Материальные активы: земля, здания, инструменты, товары на складе и другое физическое имущество. Они имеют рыночную цену, которая влияет на итоговую стоимость бизнеса.

Представьте, что вы продаете кафе. У вас есть кухонная техника, мебель, столовые приборы, а также запасы продуктов и напитков.

• Финансовые активы: деньги и их эквиваленты. Это дебиторская задолженность, акции, вклады в банках.
• Договоры с контрагентами: контракты с поставщиками и подрядчиками.
• Интеллектуальная собственность: ПО, товарный знак, маркетинговые материалы, соцсети, сайт и домен. Продавец обязательно должен подтвердить законность право обладания.
• Сформированный штат. Наличие готовых работать специалистов поднимает рейтинг предприятия.
• Клиентская база: учитывайте количество посетителей, как часто они возвращаются, сколько приносят выручки и тд.
• Бизнес-модель. Бизнес-план, технологии производства, скрипты продаж и политики — все это можно преподнести как актив, включив в коммерческое предложение.

Например, для кафе были разработаны инструкции, регламенты обслуживания и собственные рецептуры. Это автоматизирует работу и ускоряет процесс обучения новых кадров, что увеличивает ценность вашего предприятия.

• Обязательства. В отличие от ИП, ООО продается вместе с кредиторской задолженностью. Учитывайте долги и обязательства вашей компании при предпродажной оценке.

2.2. Отчетные документы. Соберите всю финансовую отчетность и проанализируйте текущее состояние дел. Многие компании, особенно в малом и среднем бизнесе, не ведут отчетность, что снижает стоимость фирмы. Подготовьте документацию как минимум за последний календарный год:

Основные отчеты, которые вам потребуются:

• Отчет о прибылях и убытках (P&L). Из него видно, какие доходы и расходы были в каждом месяце и сколько составила чистая прибыль до вычета налогов. На эти показатели смотрит любой покупатель;
• Отчет о движении денежных средств. Он показывает, откуда поступали и на что тратились деньги;
• Баланс отражает сводную информацию о стоимости имущества и обязательствах компании;
• Оборотный капитал - это текущие активы компании за вычетом текущих обязательств.

Отчетность обязательно нужно подтвердить. Для этого предоставьте договоры, выписки и акты сверок с контрагентами. Если какие-то цифры не сойдутся, стоимость бизнеса будет ниже.

Визуализируйте данные с помощью графиков и фотографий. Упакуйте все в одну папку или презентацию для более наглядного представления потенциальному покупателю.

2.3. Документы о регистрации. Учредительные документы для сделки зависят от организационно-правовой формы бизнеса.

В случае ИП передавать учредительные документы не надо: покупатель оформит новое ИП на себя.

Если это ООО, будущему владельцу необходимо передать:

• устав;
• свидетельство о регистрации;
• ИНН;
• выписка из ЕГРЮЛ;
• список участников;
• решение или протокол собрания учредителей о продаже доли.

2.4. Проверка долговых обязательств. Проверьте статусы претензий, судебных дел, исполнительных производств и задолженностей. Лицензии, сертификаты и интеллектуальные права нужно продлить. Удостоверьтесь, что налоги и штрафы оплачены. Лучше всего честно рассказать о юридических процессах, чтобы дать понять, что информация не скрывается, и беспокоиться не о чем.

2.5. Подготовка соглашения о неразглашении. Подписывайте его с каждым потенциальным покупателем, с которым вы делитесь данными о компании.

2.6. Продление договоров. По возможности пролонгируйте договор аренды помещения и другие соглашения. Это обеспечит новому владельцу бесперебойную работу во время сделки и сразу после.

2.7. Разработка бизнес-плана. Примерный бизнес-план на год вперед поможет оценить перспективы доходности и повысит доверие.

2.8. Анализ товарных остатков. Предложите их покупателю по себестоимости. Но будьте готовы к тому, что он от них откажется, если посчитает, что залежалый товар ему не нужен.

3. Оцените бизнес

Теперь нужно разобраться, сколько ваш бизнес на самом деле стоит.

Оптимальный вариант - обратиться к бизнес-брокеру. Эксперт быстро рассчитает точную стоимость предприятия, учтя все его аспекты.

Если вы хотите оценить бизнес самостоятельно, воспользуйтесь одним из нескольких методов оценки:

• Затратный. Этот подход определяет, сколько денег останется у владельца компании после продажи всех активов и погашения обязательств. Для расчета из стоимости активов нужно вычесть сумму долгов. Такой метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства.
• Доходный. Метод оценивает сроки окупаемости готового бизнеса. Рассчитывается путем умножения средней чистой прибыли за год на количество месяцев окупаемости. Такой подход идеален для простых бизнесов без сложных активов. Далее полученную величину корректируют с учётом того, насколько можно развить бизнес.
• Сравнительный. Вам необходимо будет найти похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. При наличии достаточной информации о конкурентах, такой подход будет самым быстрым.

Средняя цена товарного бизнеса составляет 12 чистых ежемесячных прибылей. Есть факторы, которые помогают повысить цену:

• автоматизация процессов;
• стабильная ниша;
• успешная репутация компании;
• эффективный маркетинг;
• слаженная команда;
• прозрачность.

Важно трезво оценивать свой бизнес, не завышая его стоимость. Часто продавец убежден, что дело обязательно купят за ту сумму, которую он вложил в его развитие. Это не так. Например, если собственник потратил на предприятие несколько миллионов, но из-за плохого управления и других ошибок выходит в ноль, отбить вложения при продаже не получится.

4. Упакуйте предложение о продаже

Опишите свой бизнес, его ценности, перспективы, гарантии и условия. Обратите внимание на следующие пункты:

• Прибыль и сроки окупаемости. При покупке людям важно понимать, через сколько окупятся их вложения, если они не будут менять схемы производственных процессов. Если на данный момент бизнес не рентабелен, распишите покупателям, каким образом и в какие сроки они смогут добиться доходности в будущем.
• Перспективы развития. Если через несколько лет на месте вашего кафе планируется открытие станции метро, продажа дела может затянуться. А если рядом вот-вот построят бизнес-центр, то перспективы, наоборот, будут самыми благоприятными. В коммерческом предложении акцентируйте внимание на сильных сторонах.

Теперь вы готовы к продаже своего бизнеса. Проверьте, точно ли вы учли все нюансы:

1. Поставьте себя на место покупателя. Изучите предложения о продаже похожих бизнесов и оцените их с точки зрения заинтересованного в покупке лица. Что вызывает сомнения? Купили бы вы такой бизнес за предлагаемую сумму?
2. Критически взгляните на свое предприятие: все ли учтено? Нет ли "подводных камней"?

Помните, что ваша задача – сделать предложение максимально привлекательным. Взгляд со стороны поможет вам выявить слабые стороны и улучшить свой бизнес.

5. Оповестите о продаже

Я не рекомендую сообщать кому-либо о продаже бизнеса до этого этапа, так как на начальной стадии возможны отмены, переносы решения и другие форс-мажорные обстоятельства. При этом вы рискуете потерять сотрудников и партнеров.

После завершения всех подготовительных этапов оповестите о продаже:

• Арендодателя. С ним необходимо согласовать заключение договора аренды с новым владельцем бизнеса.
• Сотрудников. Мягко донесите информацию о смене собственника. Подчеркните, что работа продолжится в штатном режиме. Подробно ответьте на вопросы, чтобы снять возможные волнения.
• Контрагентов. Проинформируйте поставщиков и партнеров о смене владельца бизнеса, а также предупредите их о необходимости перезаключить договоры и заново обсудить условия сотрудничества.

После оповещения заинтересованных сторон можно начать поиск потенциальных покупателей.

6. Подберите покупателя

8 самых популярных способа найти нового владельца для бизнеса:

1. Услуги бизнес-брокеров. У них есть внутренние базы проверенных покупателей, что значительно ускоряет сделку. Услуги брокера обходятся в 10−15% от стоимости бизнеса.
2. Доски объявлений: Авито, Яндекс Объявления, Юла и другие. Будьте готовы к большому количеству нецелевых звонков.
3. Специализированные бизнес-сайты: Bbaza.ru, «БизТорг», «Бизнес Решение», «БИБОСС» и прочие.
4. Соцсети и мессенджеры. ВКонтакте, telegram и другие площадки содержат множество тематических каналов о бизнесе.
5. Сервисы для бизнес-знакомств. Нетворкинг - это отличный вариант найти покупателя для любого предприятия.
6. Участие в бизнес-конференциях и выставках. Маркетинговые мероприятия пользуются большой популярностью среди предпринимателей из самых разных сфер бизнеса.
7. Знакомые: сотрудники, партнёры, друзья. Не делитесь конфиденциальной информацией до сделки.
8. Конкуренты. При подготовке предложения не забудьте исключить важную информацию о поставщиках, контрагентах и технологиях: если конкуренты не купят бизнес, у них не должно быть возможности использовать информацию из коммерческого предложения против вас.

Будьте готовы к тому, что человек захочет посмотреть ваш бизнес как по договоренности, так и в качестве тайного покупателя. Предупредите об этом персонал, попросите сотрудников не сообщать посторонним лицам какую-либо информацию без вашего ведома.

Узнайте у покупателя, что он хочет посмотреть, и где планирует продолжить переговоры. Не раскрывайте свои конкурентные преимущества и не рассказывайте про уникальных специалистов. В противном случае вы рискуете остаться без бизнеса, ведь команду легко переманить, а технологии скопировать.

Если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил не вступать в сделку, расспросите его о причине отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам пользу и дополнительную прибыль.

7. Продайте бизнес

В зависимости от организационно-правовой формы предприятия процедура продажи немного различается.

При продаже ООО сделка оформляется, как реализация собственниками всех долей в уставном капитале. Если продавец не единственный владелец, то удостоверьтесь заранее, что никто из собственников не против продать свою долю. По закону вы не можете никого обязать.

Для сделки вам понадобятся:

• соглашение о нераспространении конфиденциальной информации;
• учредительные документы — договор о создании общества или решение единственного участника;
• протокол об оплате долей в обществе, отказы партнеров от покупки доли в обществе и нотариальное согласие супругов на продажу;
• документы, подтверждающие наличие прав на активы: свидетельства о регистрации права собственности, патенты, свидетельства о регистрации товарного знака и т. д.;
• акты инвентаризации;
• бухгалтерская и налоговая отчетность;
• перечень обязательств/долгов предприятия с указанием размера, условий и сроков выплаты;
• корпоративные документы: устав компании, протокол общего собрания участников, указы, распоряжения и т. п.

Рекомендуется проводить сделку с использованием банковской ячейки и устройства для пересчета денег, а также не передавать контроль над бизнесом до получения средств. Иначе можно столкнуться с вымогательством.

Если бизнес зарегистрирован как ИП, его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов вам понадобится:

• акт инвентаризации — описание материальных активов: мебели, техники и товарного остатка;
• договор купли-продажи, где перечислены все объекты, которые переходят в собственность нового владельца;
• договор об отчуждении исключительных прав. Нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях;
• договор о переуступке прав и обязательств. Поможет передать контракты с поставщиками и другими контрагентами новому владельцу предприятия. Составляется в трехстороннем формате с привлечением контрагента и нового собственника бизнеса либо в двухстороннем, с извещением третьей стороны о переуступке прав, если исходный договор позволяет это сделать.
• Расписка о получении денежных средств.

Заключите с покупателем соглашение о намерении заключить сделку - термшит (от англ. term sheet - список условий). Включите в него условия о конфиденциальности либо составьте отдельное соглашение о неразглашении.

Если потенциальный покупатель уклоняется от подписания соглашения о намерениях, скорее всего, он просто хочет узнать как можно больше данных о вашей компании.

8. Заплатите налоги

Доходы от продажи бизнеса подлежат налогообложению. Процент зависит от того, кто является продавцом:

• ИП на УСН заплатит 6%,
• физлицо без статуса ИП — 13%,
• ООО - 20%.

В некоторых случаях, например, при передаче через дарственную или по документам о залоге, может потребоваться оплата других налогов. Это лучше заранее уточнить у брокера, юриста или бухгалтера.

В отдельных случаях налогов можно избежать. Например, если доля в компании принадлежала продавцу не менее 5 лет, то продажа бизнеса не облагается налогами.

Индивидуальному предпринимателю не нужно платить налог от продажи имущества, которым он владел более трех лет, или в случае, если доход от их продажи меньше, чем сумма, потраченная при их покупке.

Заключение

Итак, продажа бизнеса — это сложный процесс, требующий тщательной подготовки. Чтобы избежать проблем и быть уверенным в успехе, проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он эффективно анализирует рынок и подбирает подходящие варианты, а благодаря обширным связям, обеспечивает быстрое завершение сделки, минимизируя риски.

Любые ошибки при продаже бизнеса могут привести к затягиванию сделки, потере прибыли или даже судебным разбирательствам.

Однако, следуя пошаговой инструкции, вы сможете самостоятельно достичь желаемых результатов. Не забывайте использовать мой чек-лист по продаже готового бизнеса, чтобы быть уверенным в своих действиях.