Вообще, история ухода в минус, как правило, похожа на поход в казино. Сначала тебе кажется, что все под контролем, и уж ты-то точно не такой, потом приходит азарт, и вот, наступает момент, когда надо решать, потратить ли деньги, которые не планировал трогать ни при каких обстоятельствах или уйти. На моих глазах один из соучредителей холдинга, в котором я работала, проиграл свой бизнес в казино. Так что не думайте, что история не жизненная. Разница со своим бизнесом, когда он идет по наклонной лишь одна: в казино вы теряете деньги быстро, а в неуспешном бизнесе долго и мучительно, цепляясь за свои страдания и думая, что "авось обойдется". Я тоже наступала на эти грабли, смогла выбраться, рассчиталась с кредитами и четко усвоила урок. Можно сказать, купила знания по цене дорогого зарубежного университета.
Но, вернемся к теме. После того, как я выработала некий кодекс ведения бизнеса, дела пошли в гору, и я больше никогда не уходила в минус. Для начала поделюсь своим кодексом бизнеса:
1. Никогда не закладывать квартиру или машину ради бизнеса.
2. Не брать кредитов или финансовых обязательств, с которыми не сможешь расплатиться максимум за полгода при сохранении уровня жизни.
3. Если вкладываешь свой труд и мозги - не подписывайся под финансовыми обязательствами, это риски инвестора, не твои. Если он не согласен на такие условия - пусть реализует проект самостоятельно.
4. Если понимаешь, что проект не пошел (а это понятно уже на горизонте 3-6 месяцев) - минимизируй убытки, закрывай и иди набираться знаний/умений/понимания, ты еще не готов к собственному бизнесу. Не пинай дохлую лошадь, она не встанет.
5. Не связывайся в партнерстве и инвестициях с родственниками и друзьями, есть угроза, что не будет ни бизнеса, ни отношений.
А теперь перейдем к вопросу, а что делать, если вы уже встряли в минус. На этот счет я тоже выработала некий алгоритм, потому что после собственного опыта закрытия убыточного бизнеса я научилась с такими вещами справляться и много раз срабатывала в роли антикризисного консультанта для разных предпринимателей. Итак, что нужно понять в начале:
1. Каков масштаб бедствия. Одно дело - если у вас минус 20-30К в месяц, и совсем другое - если больше 500К, к примеру. В любом случае начинаем мы историю с аудита, в который входят следующие вопросы:
1) Каков минус? Откуда он берется? Где мы теряем деньги? И для того, чтобы на них ответить, мы сначала анализируем расходы. К примеру, недавно я работала с проектом, у которого при выручке около 300К в месяц было минус 500К убытков. Когда мы разобрали расходы, получилось, что сотрудники получали задвоенную ЗП (к примеру, когда менеджер была на работе и получала свой менеджерский оклад, и не было бариста, она ставила себе плюсом ЗП бариста за то время, в которое его не было). Я предложила очень простое решение: ЗП платится только одна, и пусть выбирает: если она замещает бариста, то может получать ЗП за это время, но менеджерская ЗП с нее за эти часы, к примеру, снимается. Вы не поверите, насколько быстро сотрудники сразу все поняли (там еще такие номера были). И ладно бы, поток клиентов шел рекой, иногда выручка составляла 1,5К в день (!!!), то есть, сотрудники ничего не делали от слова "совсем". Дальше я копнула ЗП аутсорсеров, и там тоже нашлось поле для экономии. К примеру, калькулятор так редко вносил новую стоимость продукта, что были позиции, по которым торговля велась в минус (!!!). Затем шла очередь списаний, и тут тоже было, о чем задуматься: 26К в месяц при выручке, напоминаю, в 300К - это нереальная сумма. Какой вывод? Либо растащили, либо проквасили. Оба неутешительны. И так я перебираю одну статью за другой, и в каждой, как правило, находятся скелеты в шкафу, которых мы вытаскиваем и вытряхиваем. В итоге, после анализа расходы сократились на сумму около 150К в месяц, что для маленького заведения вполне себе внушительная сумма.
2) Следующий вопрос был: "Где мы не зарабатываем деньги? Как поднять выручку?" В заведении, где мне пришлось быть антикризисным консультантом, пришлось перетряхнуть весь ассортимент. Что выяснилось? У конкурентов был разнообразнее ассортимент позиций, и при этом более низкие цены. Наценки по одним позициям были ниже плинтуса, по другим зашкаливали, не было привязки к трудозатратам и затратам ресурсов (вода, электричество). В итоге получался разнобой. Там, где можно было поставить цены пониже, они были задраны. Где реально надо было поднять, были просадки. К тому же, ассортимент не соответствовал спросу и никак не соотносился с целевой аудиторией. И тут пришлось открутить назад, сделать маркетинговый анализ и переделать ассортимент и ценообразование полностью. В итоге выручка выросла в 2 раза уже в первые 10 дней после ввода нового меню. Помимо увеличения заказов в заведении, увеличились и заказы на доставку, и тут случилась другая проблема: персонал, который привык работать "на расслабоне", не справился с нормальным потоком заказов.
2. Следующий компонент аудита - персонал. Если персонал не научен продавать, разумно экономить и относиться к работе не на отвяжись, самое время этим заняться. И тут в проектах приходилось докручивать ситуацию по-разному. Но всегда были отправные точки: хотите, чтобы продавали - как минимум, проведите тренинги по продажам, обязательно научите выходить из конфликтов, пропишите точки контакта с клиентом и систему, как, кто и когда за этим будет следить. Если сотрудники не привыкли работать быстро - дайте бонусы, привязанные к скорости и качеству (чтобы скорость была не в ущерб). И, конечно, создайте систему мотивации, которая привязывает сотрудника к результатам работы бизнеса. Тут есть одно "но": к выручке и прибыли привязываем только тех, кто непосредственно на них может повлиять, по остальным ищем другую систему. Мне приходилось выстраивать системы не раз, но при убыточном бизнесе, все же, концентрироваться надо на оздоровлении финансов компании. Мне всегда помогала система мини-бонусов. Достиг результата за неделю - получил бонус; не достиг - не получил. И, конечно, помогает нематериальная мотивация: похвала, но только за конкретные дела, вручение подарочков на общем собрании раз в месяц (бутылка вина, сертификат рублей на 500 в магазин косметики и пр.) Главное, опять же, публичность и конкретность. Ну и всегда в таких случаях срабатывает приучение к рачительному отношению к товарным запасам (не списываем), заказам (не берем лишнего), ценам (контролируем, по какой цене привозят), качеству (контролируем качество сразу). В одном проекте после ввода компонента с сотрудниками выручка выросла еще на 20%.
3. Продвижение - это следующий пункт аудита. И тут надо понять, что раз бизнес в минусе, вы должны не кредит брать еще один, а голову включать. И, конечно, потребуется изыскать время на маркетинг без бюджета, т.к. основан он на вашем личном участии. Что помогало моим клиентам:
Коллаборации. Тут важно найти тех. кто вам не конкурент, но целевая аудитория у вас примерно одинаковая. Договариваемся об обменах постами, флаерами, о совместных акциях, и о многом другом. В итоге обмениваемся аудиторией и удваиваем свои возможности с каждым новым коллаборантом.
Положительные отзывы. Дело в том, что многие сейчас прежде, чем воспользоваться услугой, смотрят отзывы, и для вас это огромная возможность прорекламировать себя за 0 рублей. Просите всех знакомых, друзей, родственников. Пусть пишут отзывы. Найдите возможность их на это замотивировать, но положительные отзывы на площадках с миллионными охватами вам точно не помешают. Еще есть такой лайфхак: в ответе к положительному отзыву вы можете не только поблагодарить, но и ввернуть ненавязчивую рекламу. Что-то типа: "мы так рады, что вам понравилось, у нас, кстати, гастрономический вечер в пятницу будет, так вот, ждем вас очень, можем столик оставить, а то мест все меньше..." Ну, вы поняли.
Ответы в дискуссиях у локальных каналов с целевой аудиторией, комментарии у блогеров и все остальные возможности вставить свои 5 копеек. Для этой технологии придется, скорее всего, купить пару симок и создать этакие "личности", но кто говорил, что выбираться из минуса будет просто?
Ну и постинг, конечно. Но не унылые "прекрасные, вкуснейшие, самые лучшие, успешный успех", а истории из жизни, преодоление трудностей, то, где вы будете делиться настоящим, и что будет живым рассказом о том, как вы боретесь за свой бизнес. Поверьте, это куда интереснее пластиковых фото и шаблонных постов. Нет времени - видосик запишите прям на смартфон, никого не волнует, что у вас не студийная запись. Сейчас камеры в смартфонах вполне позволяют давать нормальное качество.
Есть много других приемов, но это еще одна такая же статья. В принципе, за счет правильного продвижения без бюджета можно отыграть еще от 10% минимум к выручке.
Это основные моменты, которые вы должны докрутить. Конечно, это далеко не весь список, но основные пункты. И если после этого вы понимаете, что с минусом не справились, то дотяните бизнес до максимальных показателей и продавайте. Такими вещами мне тоже приходилось заниматься, и могу сказать одно - когда бизнес становится ярмом, то продажа становится для собственника в этом случае избавлением и возможностью двигаться дальше, а не сжигать себя, свои возможности и таланты в депрессивной обстановке ежедневного неуспеха.
У меня есть кейсы, когда я помогала продать неудачный бизнес и потом курировала запуск нового, совсем в другом направлении, и у людей все получалось. А бывало, что мы докручивали существующий бизнес и он начинал работать. В общем, у вас есть даже несколько выходов из ситуации минусового бизнеса, главное - вытащить голову из... песка и признать правду. Сделать все остальное будет проще.
Всем желаю огромных успехов в бизнесе. Ежедневно пишу посты в своем авторском канале в Телеге (если кому интересно) t.me/create_ma
Хотите бесплатную 30-минутную zoom-консультацию от меня - пишите в Телеграм: t.me/create501
#каквывестибизнесизминуса #убыточныйбизнесчтоделать #бизнес #малыйбизнес #ошибкивбизнесе #маркетингбезбюджета
