Чем больше вы передаете знания, а не конечный результат, тем ниже цена на ваши услуги, и тем неохотнее ее клиенты покупают.
Слышали об этом?
Или до сих пор продаете инструменты?
Я раньше тоже много тратила усилий, чтобы больше передать знаний, приемов, схем, методов.
Когда ушла из бизнес-консалтинга, я на бесплатных консультациях мгновенно генерила решения и рассказывала, что можно сделать в конкретной ситуации.
Люди сидели с круглыми глазами, потом благодарили, писали шикарные отзывы, они хвастались, что исписали 7 страниц на консультации, что я такая умная, и как им повезло, и что надо бы все это внедрить.
Но… не сейчас.
Почему?
В ответ было что типа того:
Сейчас я не готов.
Как будто для того, чтобы сделать первый шаг, надо специально готовить организм, как для сложного медицинского исследования.
Сейчас нет столько денег.
Теперь я понимаю, что я просто не умела закрывать возражения.
Мне надо подумать.
О чем подумать, если всё, что я перечислила, вам надо еще вчера, и более того, всё нравится?
Я тогда не понимала, что творила.
Обрушивала на человека много незнакомой специфичной информации.
Само собой это вызывало информационный перегруз, стресс, усталость. Хотя внешне все было вроде нормально.
Перегруз автоматически ведет за собой снижение продуктивности, внимание и память резко падают. Медицинский факт.
Человек не мог владеть собой в тот момент. Он и сам не понимал, что с ним.
Знаете таких, кто застрял на этой стадии общения с клиентами?
Я проводила много консультаций в день, но люди не покупали мои продукты.
Мне понадобилось больше года, чтобы разобраться в этом вопросе.
Сильно мне помогло то, что я начала прокачивать мышление, эмоциональный интеллект, самоценность, кармические причинно-следственные связи.
При чем, платила я всегда дорого и легко.
Решила - и сразу же оплатила. Подумала - сделала.
Кстати, принимать решение быстро и покупать дорого - это одна из главных привычек мультимиллионеров.
Когда вы достигните уровня принятия любого решения за 15 секунд — вы станете обеспеченным человеком.
Начать можно с 2 минут. Надо принять решение? У вас есть 2 минуты. На покупку дома можно отвести 24 часа.
Наше бессознательное так устроено, что мы тратим огромное количество времени на принятие решения, на выбор, который надо сделать. Некоторые несколько недель могут пережевывать одни и те же За и Против.
В результате вы сливаете очень много энергии, остаетесь обессиленным, хотя вроде ничего не делали, даже подступает апатия. Энергия на нуле.
Не стоит этого делать.
Принимайте решение быстро: Да- да, нет - нет.
👉 У Р.Гандапаса есть принцип:
"Я покупаю самое дорогое"
Объясняет он так: Мне это экономит огромное количество времени. Сохраняет энергию! А значит жизнь.
Потребительская психология говорит, чтобы люди покупали, надо предлагать им конечный результат.
Чем больше предлагаем купить знания, методы, способы, техники, практики, связки и т.д., тем ниже цена на услуги. Аксиома!
А раз так, значит надо сформулировать результат.
Как это сделать?
Надо сначала узнать, чего хочет клиент.
"Ну нет, они все разного хотят" - так мне отвечал каждый второй эксперт на консультации.
Вспоминаю, с чем приходили ко мне на консультацию.
👉 Вот что нашла в своем старом блокноте:
может вам актуальны проблемы 2021 года и сейчас?
- Не знаю, как упаковать себя, как позиционировать
- Вообще не понимаю, что должно входить в состав дорогого продукта
- Не могу решиться - какое направление /профессию взять, выбрать найм или бизнес, на русском или на английском
- Хочу заработать, чтобы закрыть долги
- Определиться с предназначением, чем мне лучше заниматься
- Как монетизировать знания и большой опыт
- Как бесплатно привлечь больше клиентов
- Как повысить чек
- Нет системы в ведении бизнеса
- Не хочу работать по 8-10 часов в день и быть привязанной к бизнесу
- Хочу свободы, уверенности в себе
- Не знаю, как изменить отношения с родными и с мужем
- Где брать мотивацию, чтобы делать, не могу себя заставить
- Больше никому не верю, много раз обманывали меня
- Ошиблась с инвестициями, потеряла деньги, теперь очень страшно. Как научиться зарабатывать на своих знаниях
- Хочу доказать родным и мужу, чего я стою. Хочу, чтобы они узнали меня с другой стороны.
Знакомо?
Каждый пункт можно развернуть и объяснить с двух точек зрения:
1) Маркетинг
Надо понять, как из этого набора проблем, слов и эмоций сформулировать тот самый результат результатов, который захочет купить человек?
Это предусмотрено на 1-й ступени обучения
2) Мышление
За каждой проблемой прячется желание убежать от боли или приблизиться к нереальному удовольствию.
И там, и там "торчат уши" разрушающих установок. Это вопрос проработки, потому что просто дать человеку офигенный оффер, описать крутейшую программу, - ничего не даст. Он не способен будет продать новую программу дорого. Требуется подкрутить мышление.
Надо понимать, что первые фразы человека выражены весьма поверхностно. Надо копать в глубь с помощью коучиноговых вопросов.
Когда вы человеку зададите те вопросы, которые я вам дам на 2-й ступени обучения, он вам все расскажет сам.
Если вы специалист помогающей профессии, вам будет понятно и как упаковать, и какими инструментами, которыми вы владеете, работать внутри программы.
Какая бы причина вами не двигала, у вас есть надежда и одновременно какая-то внутренняя неудовлетворенность текущим положением дел.
И даже есть ощущение, что уже пора заняться вопросом повышения дохода в месяц. Пора уже отдавать ваш опыт и навыки. Отдавать дороже, чем сейчас. Сколько еще ждать?
Вместе с тем, надо учитывать, что все ваши прошлые неудачи в бизнесе можно сказать возникали не совсем по вашей вине.
Просто нас никто с детства не учил основам предпринимательства, азам ведения финансов, правилам принятия решений.
Зато нас выдрессировали поступать правильно, быть хорошими.
Я - последняя буква в алфавите...
Поэтому каждый тратит очень много времени, чтобы на своем горьком опыте пройти эту жесткую школу становления предпринимателем.
Впервые я в групповом формате объединяю два направления - маркетинг и мышление. Это 3-я ступень обучения. Если есть интерес попасть по минимальной цене, пишите моему ассистенту. Она замечательная и отзывчивая.
Она задаст вам пару вопросов и результаты передаст мне. Если у вас есть потенциал сделать большой результат, я с вами обязательно свяжусь.
Желаю вам высоких продаж!👍
