Как обычный мебельный магазин сумел захватить мир и собирал по 37 и 45 тысяч человек в дни открытия своих магазинов в постсоветской России? Давайте разбираться.
Создатель
Начнем с Ингвара Кампрада. Это история о его первых попытках создать бизнес. Будущий владелец шведской мебельной империи договаривается с австрийским бизнесменом о продаже ручек за 2,5 кроны, планируя перепродать их уже за 3,95 по почте и извлечь из такой сделки хорошую прибыль. Но вот на подписании документов по сделке австриец заявляет, что готов продавать только по 4 кроны за ручку. Но, так как реклама уже была запущена, Ингвар соглашается купить 200 ручек за 4 кроны и продать себе в убыток за 3,95, чтобы сохранить свою репутацию. И этот принцип становится хребтом будущей империи Кампрада.
Секреты ИКЕА
ИКЕА продает товаров на 47,8 млрд долларов в год, это на минуточку больше, чем Кока-Кола. Ее секрет в доставке. Ингвар опишет это в своей книге о создании мебельной империи: "Чтобы стать хорошим бизнесменом, нужно решить проблему, как доставлять товары от производителя к покупателю наиболее простым и дешевым способом".
Если посмотреть на наши покупки сейчас и лет 15 назад, то очевидно, что раньше для покупки футболки, было необходимо потратить время и деньги, чтоб добраться до магазина и купить футболку по цене, в которую заложены расходы на аренду площади в ТЦ, доставку от производителя до самого магазина и, конечно, саму стоимость материала и производства. А сегодня мы можем такую футболку заказать, и ее цена будет ниже, ведь магазин арендовать для продажи не нужно, что сделает цену более привлекательной. Этот подход и станет прорывом ИКЕА! Ингвар придумает рассылать по почте каталоги, давая покупателям возможность заказать диван или полку из журнала, минуя походы по магазинам, и получать доставку на своем пороге. Но, если сегодня не подходящую на ощупь футболку можно вернуть, то с мебелью из ИКЕА возникали сложности, поэтому появилась необходимость открытия магазинов, чтоб покупатель имел возможность потрогать, посмотреть, полежать.
Хитрости Диснейленда для взрослых
Если задуматься, именно ИКЕА принесла в нашу жизнь возможность устроить Диснейленд для взрослых, где можно валяться на диване в магазине, чтоб его опробовать, трогать кастрюли, сидеть на стульях, сочетать посуду со столом и за это никто не поругает и не скажет "Руками не трогать!". И даже здесь создатель умудрился схитрить. Задумайтесь, где всегда располагалсь ИКЕА и располагается сейчас в странах, в которых она еще есть? Правильно, у черта на рогах. Почему? Аренда площадей вдали от центра города, естественно ниже, и проще запустить бесплатные автобусы от ключевых транспортных артерий, чем развернуть огромный магазин у метро, а, кроме того, проделав такой колоссальный путь, потратив уйму времени на дорогу, человеку просто психологически трудно уйти, ничего не купив. Еще одна ключевая фишка ИКЕА - это ее знаменитый ресторан с бюджетной едой, которая продается почти по себестоимости, чтоб человек не отрывался от своего бесконечного гуляния по магазину, чтобы поесть где-то там на фудкорте за дорого, а то вдруг потом не вернется. "Хороший бизнес не делается на пустой желудок". В 2012 году в Италии провели исследование на основе опросов выходящих из ИКЕА покупателей на предмет количества потраченных денежных средств и пришли к интересному выводы: люди, совершающие покупки на голодный желудок тратили в среднем вдвое меньше денег. Если, скажем, у семейной пары возникли сомнения о покупке шкафа, то вовремя обеда в ресторане ИКЕА у них как раз есть время это обсудить, а чтоб им не мешало подрастающее поколение в ИКЕА есть детская комната, где малыши играют и маму с папой от трат денег не отвлекают.
"Лучшая сделка - это та в которой никто не остается в проигрыше, а продавец и покупатель что-то приобретают"
В 2011 Алан Пенин доказал, что 60 % покупок в ИКЕА люди делают импульсивно. Там же не спроста разложены эти акулы на каждом шагу. Да и проходы такие узкие тоже не просто так: человек замечает кучу разных предметов, медленно продвигаясь в этой очереди из тележек в лабиринте под названием ИКЕА. Еще можно заметить, что там никогда нет окон, здесь работает принцип казино если человек заметит, что уже темнеет, то может быстрее закончить свои блуждания по магазину, а без окон он заметит, что пролетели 4 часа только на кассе.
Так а на чем ИКЕА экономит, чтоб ее товары не теряли в качестве? На воздухе! Как? Если забить грузовик стульями в неразобранном виде или в разобранном, но в больших коробках, то поместить сильно меньше, чем если сложить этот же стул в разобранном виде, аккуратно и плотно уложенный в коробку, поэтому при разработке дизайна новой мебели специалисты сначала просчитывают, как эта мебель должна уместиться в коробке, максимально экономя пространство, а потом уже о том, как ей следует выглядеть. Таким образом девиз ИКЕА "Мы не вправе добиваться снижения цен в ущерб качеству или функциональности".
Если было полезно и интересно, подписывайтесь на канал и до новых статей:)