Как и о чём договариваться с инвестором, чтобы все остались довольны.
Когда инвестор — денежный мешок
Начнём с того, что у каждого инвестора — в зависимости от ваших договорённостей — всегда будут свои ожидания насчёт проекта. Если инвестор — это просто денежный мешок, который даёт вам деньги, то по сути его интересует только прибыльность или конечная стоимость.
Это ок и самый простой вариант. Такие люди ждут от вас одного — финансовых показателей. Их не будет интересовать, насколько крут продукт или сколько у него пользователей. Их волнуют только деньги.
Большинство инвесторов — именно такие люди. Сначала они интересуются продуктом и идеей, когда общаются с вами. Но в конце концов они всегда нацелены именно на результат и получение денег. Они ждут либо снижения стоимости инвестиций, либо сразу выхода на прибыль.
Исходя из практики скажу, что есть такой тип «денежных мешков», которому абсолютно наплевать, сколько он тратит. Когда вы будете ему рассказывать, что получили прибыль меньше, но при этом и потратили меньше — ему будет всё равно. Он скажет: «Надо было тратить больше, чтобы получить прибыль, которую мы планировали получить». Поэтому изначально не пытайтесь завышать ожидания для инвестора.
Инвесторы, которые погружаются в продукт
Есть инвесторы, которые достаточно глубоко погружаются в продукт. Такие люди всегда ожидают увидеть какие-то фичи или хотят, чтобы продукт их удивлял. Причём они не обязательно шарят в разработке. Им просто нужно смотреть глазами и трогать руками: им может нравиться дизайн, красивые тексты и то, как работает продукт.
У меня был инвестор, который посмотрел на промежуточный результат продукта и сказал: «Это что за ерунда? Это совсем не сходится с тем, что вы мне показывали изначально в презентации». Мы пытались донести, что это опытные образцы и только первая проба.
На что он сказал: «Тогда зачем вы меня позвали смотреть на эту промежуточную итерацию? Я вижу, что производство работает. Поэтому я хочу погружаться в процесс только тогда, когда вы мне покажете вау-эффект».
Инвестор, который специализируется на вашем продукте
Ещё один тип — это инвестор, который глубоко погружается в продукт и специализируется на нём. Эти инвесторы будут смотреть, как у вас проходят работы, на каком этапе и как быстро движется процесс.
Часто такие инвесторы очень хотят общаться с командой. Для вас это опасно. Такой человек может задавать неправильные вопросы и поэтому получать неправильные ответы, которые только будут его сбивать. Поэтому всегда присутствуйте на этих встречах и слушайте, что говорит ваш инвестор.
У меня есть достаточно глупый пример. Два месяца инвестор имел претензии к партнёру. А потом выяснилось, что ему ведущий разработчик дал ответ, который сбил инвестора с толку.
Это была разработка мобильного приложения, связанного со знакомствами. В какой-то момент приходит инвестор и спрашивает: «А будет ли у нас это, это и это?» Ему сказали, что нет — от этого отказались. А для инвестора этот функционал был одним из важнейших.
Только дело в том, что партнёр, который руководил разработкой, отталкивался только от первой итерации MVP0, а не от всего проекта. Он отказался от части функций, чтобы ускорить запуск первой тестовой версии и выйти в продакшн. Что они, кстати, успешно и сделали. А инвестор подумал, что самую главную идею решили аннулировать без согласования с ним.
Поэтому если из команды кто-то общается с инвестором без вас, то вы должны либо доверять этому человеку на 100%. Либо, как вариант, получать некий протокол после каждого их общения. Чтобы не возникало недопониманий и вы не разрушили ожидания инвестора разным потоком информации.
Что делать, если не все идеи получается реализовать
Важный момент: если вы не уверены, что сможете реализовать какой-то функционал, то должны не просто озвучить намерение «попробуем». Вам нужно подготовить для инвестора план, где будут прописаны задачи, которые вы гарантировано можете реализовать. И задачи, которые требуют дополнительного исследования после запуска проекта.
Я часто слышу о такой проблеме, когда в проект было заложено много идей. Партнёр говорил: «Ну, мы хотели, но не получилось». А инвестор вкладывал в проект деньги только ради этих функций. Случался конфликт. Инвестор повёлся на конкретные идеи, остальное ему было просто не интересно. А партнёр говорил, что он только попробует это добавить.
Как установить сроки проекта
Если в момент разработки у инвестора возникают какие-то идеи, чётко оговаривайте сроки. Если они смещаются — сообщайте. Очень часто при разговоре инвестор накидывает идею, на что партнёр говорит: «Хорошая идея, давайте это потом сделаем». А инвестор слышит: «Давайте сделаем». И он ждёт, когда его идею реализуют. После чего наступает разочарование из-за того, что этого так и не произошло.
Мы уже обсуждали, что есть разные типы инвесторов. И если человек вкладывает в проект свои деньги, то каждый потраченный им рубль должен приносить результат. Причём быстрый. Поэтому всегда предупреждайте инвестора о сроках и показывайте ему этапы работы.
Потому что на моей практике процентов пятьдесят инвесторов уставали ждать на пятый-шестой месяц инвестиций. Даже не через год. Они начинали переживать, заказывать аудиты, хотели встретиться с разработчиками.
Просто нужно понимать, что разработка — это закрытая система. Первый этап вы можете не показывать инвестору, так как это момент откатки алгоритмов и структур. Но для инвестора это чёрный ящик.
Поэтому лайфхак от моей команды: часто мы делаем интерфейсы наперёд, даже если они для разработки нужны чуть позже. Чтобы через три месяца показать — смотрите, у нас есть интерфейс, он красивый, но работать будет работать ещё через несколько месяцев. И инвестору нормально. Он успокаивается, видит работу и готов ждать.
Когда сроки смещаются по вине инвестора
Если у инвестора случаются какие-то проблемы, происходят задержки выплат и он отказывается идти по плану, остановите работы и спросите, что происходит. Не стесняйтесь и не молчите. Если инвестор говорит, что у него временные проблемы, пусть обозначит сроки. И эти сроки вам нужно прописать в договоре, указав их смещение.
★★★★★
Есть вопросы? У меня есть ответы :) Спрашивайте в комментариях — я на связи.
Кстати, эта статья написана по мотивам пятого выпуска второго сезона нашего подкаста «Как там бизнес?» Послушать его можно по ссылке.
Подписывайтесь, читайте нас на Дзене и в соцсетях, смотрите на YouTube и слушайте в наушниках. Мы рады делиться полезным и интересным. Пока-пока!