В современном бизнесе успех зависит от умения грамотно работать с потенциальными клиентами (лидами). На старте общения с ними важно быстро определить, готов ли человек стать вашим заказчиком. Этот процесс называется квалификацией лидов, и сегодня мы расскажем, как эффективно его выстроить.
Что такое лид?
Лид - это самый "холодный" контакт, который может привести к сделке, а может и не привести. Это электронная почта, телефон, любые данные, за которые можно "зацепиться" и попробовать привлечь нового клиента.
Задача квалификации
Цель квалификации лидов - как можно быстрее и качественнее выяснить, подходит ли вам этот потенциальный клиент, и максимально убедить его в сотрудничестве. Время здесь критично - надо успеть до того, как человек уйдет к конкурентам.
Пример из жизни
Допустим, компания занимается онлайн-обучением и продает различные курсы. При новом обращении оператор проводит квалификацию по готовому чек-листу:
- Какой именно курс интересует клиента?
- Соответствуют ли знания человека требованиям курса?
- Подходит ли ему формат обучения?
Если все устраивает, обращение передается менеджеру по продажам выбранного курса для финальной проработки.
Организация в Битрикс24
В Битрикс24 есть несколько вариантов организовать работу с лидами:
- Использовать отдельную воронку продаж. На старте туда поступают все лиды, затем успешных переводят в следующую воронку.
- Применять сущность "Лид". У нее есть карточка с контактами, историей взаимодействия, планами и метриками. Лиды "движутся" по своей воронке с возможностью использовать канбан, список, календарь и отчеты конверсии.
В итоге лида либо помечают как некачественного (клиент не готов сотрудничать), либо как качественного и конвертируют в контакт, компанию или сделку. А если обращение вообще нецелевое, лид отправляют в исключения.
Ключевые метрики:
- Причины отправки лидов в "брак".
- CRM-аналитика по лидам и сделкам.
- Показатели конверсии и скорости обработки лидов в воронке.
Повторные обращения
Битрикс24 автоматически отмечает лиды и сделки как "повторные", если они от уже известного контакта. Это позволяет анализировать прошлый опыт и эффективнее взаимодействовать с клиентом.
Обучение команды
Чтобы процесс квалификации приносил максимум, очень важно грамотно обучить задействованный персонал. Программа обучения эффективной работе в Битрикс24 должна включать понимание целей и задач квалификации, изучение инструментов вроде воронок и лидов, освоение скриптов работы с клиентами, анализ метрик эффективности.
Регулярное повышение квалификации команды - залог высоких продаж и укрепления позиций компании на рынке.
〰️〰️〰️➤
Пройти обучение - https://kursibitrix24.ru/
Задать вопрос - https://t.me/CRMLabs
YouTube Канал - https://www.youtube.com/@how2bitrix24