Приветствую!
Одной из наиболее распространенных ошибок современных предпринимателей является нерациональное инвестирование в инструменты продаж. Даже если сам предприниматель не владеет этими инструментами, он часто нанимает специалиста, который умеет ими пользоваться. Не кажется ли это излишним?
Просматривая вакансии и резюме, часто можно заметить такие должности, как авитолог, таргетолог, трейдер, пиар-менеджер, специалист по тендерам и т.д., то есть в основном, профессии связанные с продажами.
Да, так принято, что мы нанимаем тех, кто умеет то, чего не умеем сами. Особенно, если это связано со сложными техническими или иными процессами, связанными с медициной, строительством, наукой, инженерией или юриспруденцией.
Торговля тоже не простое ремесло, но, если ты назвал себя купцом, то научись хотя бы правильно торговать! Зачем называться банкиром, если ты не разбираешься в банковских продуктах? Или, для чего ты пришел устраиваться на работу в магазин строительных материалов, если не можешь отличить ДСП-плиту от ОСБ-плиты? Может приведешь специалиста за спиной, чтобы он помогал тебе в работе?
Ровно до тех пор, пока сам предприниматель, или нанимаемый продавец не освоят навык Презентации, им просто нечего делать в продажах! Причем, не просто Презентации, а с приставкой Блиц! И не чего-то отдельного, а сразу 3-х позиций!
Итак, что же это за Блиц-Презентация в 10 минут по 3-м пунктам?
1. У тебя Крутой продукт.
Все начинается как обычно, со "святая-святых" - с Этапов продаж. Установив контакт и выявив потребности клиента, важно обозначить твой продукт, как супер-средство для решения его проблем.
Как можно предложить что-то человеку, у которого нет нормального словарного запаса и твердой жизненной позиции? Вот вопрос...
Однако, такие люди чаще всего помешаны на следовании модным трендам и эмоциональным порывам. В таком случае, при предложении продукта или услуги человеку с ограниченным словарным запасом и неопределенной жизненной позицией, важно применить простой и понятный язык, избегая сложных терминов и большого количества технических деталей.
Вместо того, чтобы преподносить продукт как "последний писк моды" или "самое новое изобретение", лучше подходить к человеку с пониманием его эмоциональных потребностей и интересов.
Например, если предлагается новый продукт, который позволяет решать проблемы быстро, важно подчеркнуть его удобство, простоту использования и практическую пользу. Можно использовать примеры из повседневной жизни, чтобы показать, как этот продукт может помочь улучшить качество жизни и решить конкретные проблемы.
Ключевым элементом будет умение создать эмоциональное привлечение и понимание ценности продукта для данной аудитории, вне зависимости от их словарного запаса и жизненной позиции.
Или вот еще пример из моего прошлого опыта.
Я работал финансовым консультантом в банке, формировал инвестиционные портфели для вип-клиентов. Важным моментом было с первой встречи уметь продать портфель акций, сформированный индивидуально под каждого клиента. Для этого, мы должны были сами уметь определять психологические портреты людей.
Работая на опережение, мы снижали риск того, что клиент "соскочит" и сводили наши встречи к минимуму, т.к. поначалу все боссы такие занятые и дают лишь 1 шанс на встречу. Это потом они уже прописываются у тебя в офисе и приезжают не реже 2 раз в неделю.
Обратив внимание лишь на мини-модель крутого скоростного мотоцикла на рабочем столе, а так же на хамскую манеру босса крупной фирмы курить в присутствии посетителя, коим был я на тот момент, я смог с точностью до рубля вычислить, какую сумму и на какой срок готов инвестировать этот человек.
Этот человек любит риск и пренебрегает тем, чего он сам лично не добывал. По срокам, он не любит ждать больше 1 года. Предпочитает всё только современное и передовое. Активно рассматривает и поддерживает любой старт-ап. Комфортная сумма для инвестирования = 2 млн.руб.
2. Ты - Крутой специалист.
Ты настолько крут, что не можешь уделить клиентам больше 10 минут, только если они сами не начнут просить тебя остаться еще на одну чашечку кофе.
Естественно, ты как крутой специалист не можешь оставить без внимания других твоих клиентов, которым тут же звонишь при этом клиенте и переносишь встречу на другое время. Так, ты покажешь насколько ждут этот супер-товар другие люди и готовы даже переносить время. И заставишь почувствовать определенные эмоции: интерес, азарт, чувство вины.
Однако, следует понимать, что это довольно агрессивный подход к обслуживанию клиентов. Хороший специалист должен уделять равное внимание всем своим клиентам и уважать их время. Переносить встречи только для того, чтобы продемонстрировать "важность" своего товара, не является здоровым подходом в бизнесе. Лучше всего строить отношения с клиентами на основе взаимного уважения и внимания.
Просто, ты настолько увлечен своей работой, что всегда стараешься уделить каждому клиенту достаточно времени. Если ты смог наладить дружескую атмосферу с клиентом, то конечно, ты задержишься еще немного у него.
Важно продемонстрировать ценность своего товара, не склоняя к эмоциям, и уметь поддерживать здоровые отношения с клиентами. В этот момент автоматически подчеркивается твой профессионализм и опыт. Тебя для этого и задержали, чтобы изучить теперь уже ТЕБЯ, потому как твой товар уже заочно купили.
Осталось только понять, У КОГО покупается этот товар? Возможно ли продавцу довериться и дальше, причем на долгую перспективу? Или, выпроводив за порог, обратиться напрямую в твою фирму и самому приобрести товар?
3. Крутая Компания.
На самом деле, тут используется только наименование компании, которую ты в настоящий момент представляешь. Насколько она крута - можно лишь добавить, исходя из его последнего квантового скачка на рынок со своим новым продуктом.
Однако, может быть и такое, что твоя компания где-то на просторах интернета хапнула негативный отзыв, или, конкретно этот клиент нарвался на недобросовестного кассира. И тут, уже ничего не поделаешь!
Но этот формальный пункт с легкостью преодолевается, если вложиться в первые два вышеупомянутых. Ставка делается на бессознательный анализ, которая формирует степень уверенности принятия решений к моменту исхода времени встречи.
Тут срабатывает еще "Правило трех Да", причем без впаривания и обмана. Задай три простых вопроса по итогу:
1) Ну, что, товар действительно крутой?
2) Я на все вопросы ответил? А то мне уже пора ехать.
3) С нашей компанией знакомы?
Резюмируем:
Если не овладеть весьма простым навыком взятия инициативы с первых секунд, и не держать ситуацию под контролем до последнего момента, выводя любую встречу в продажу, закрытию сделки, то никакой дорогостоящий финансовый инструмент, или, гуру-специалист не помогут в бизнесе.
Даже если предприниматель и принимает решение принять на работу дополнительных сотрудников, то причина может быть только одна - ретранслировать свой навык, научить сотрудников необходимому и получить на выходе эффективный результат.
Успехов Тебе и Процветания!