Реклама это то, с чем мы сталкиваемся абсолютно каждый день. Ее мы видим повсюду: в интернете, по телевизору, на улище и в социальных сетях. Маркетологи тщательно изучают принципы работы человеческого мозга и используют их на все 100%. На их вооружении сотни уловок, основанных на особенностях нашего разума. Для того, чтобы делать осознанные и действительно полезные покупки, нужно разобраться в деталях работы маркетологов.
Появление рекламы тесно связано с огромным количеством товара, услуг и производителей на рынке. Следствием этого появляется конкуренция.
Конкуренция — соперничество участников рынка за лучшие условия купли-продажи и производства.
Маркетинг и психология это два неразрывных вида деятельности, которые должны работать одновременно. Не зная и не понимая, что движет человеком в принятии решений, сложно определить оптимальный вид продукта для производства. Поэтому маркетинг опирается на исследования психологов.
Выделяют 3 направления в психологии, на которых основывается маркетинг:
- КОГНИТИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ - отрасль психологии, которая исследует познавательные процессы (память, внимание, чувства, способность к принятию решения). Когнигивная психология изучает восприятие и мышление как информационные процессы: т. е. старается понять сознание человека, уподобляя мозг компьютеру, который обрабатывает данные. То, что изучает когнитивная психология, — человеческое сознание - представляет интерес и для бизнеса.
Когнитивный маркетинг представляет собой идею маркетинга, заключающуюся в процессе социального взаимодействия продавца и покупателя на рынке через их диалог, в результате которого происходит социально-психологическое программирование поведения потребителей, выгодное для продавца или производителя.
- ТРАНЗАКЦИОННАЯ ПСИХОЛОГИЯ - определяет реакции человека при взаимодействии с другими людьми в зависимости от состояния его эго. Транзакционный маркетинг - это рыночный подход, при котором вся деятельность маркетинга направлена на обеспечение успешной сделки. Такой вид маркетинга направлен на тех, кто готов купить товар/ услугу «здесь и сейчас» акцент в данной коммуникации идет на выгоду.
- СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ - помогает понять закономерности поведения, выбор и принимаемые решения о покупке, связанные с его включением в определенную социальную группу. Этот тип психологии маркетинга опирается на взаимодействие продавца с покупателем. Простыми словами социальная психология в маркетинге направлена на манипулирование через привычки человека в социуме. Например мнение большинства клиентов по отзывам.
Самые популярные психологические уловки в рекламе
- Когнитивная ловушка цены. Самая распространенная уловка для мозга - неполная цена. 999 рублей воспринимается существенно меньше и привлекательней 1000, хотя математически это близкие значения. Поэтому товар на полке с ценой 999 рублей 99 копеек будет раскупаться быстрее аналогичного за 1000.
- Цена = мера полезности товара. Всё познаётся человеком в сравнении. Мозгу нужна опорная точка, чтобы оценить полезность чего-либо. Такой оценкой в некоторых случаях может служить цена,и тогда её повышение вопреки экономическим законам работает обратным образом, т.е. рост стоимости предложения приводит не к снижению спроса, а к его увеличению. Этот феномен объясняется тем, что низкую цену человек воспринимает как признак малой ценности предложения для себя. Поднимая цену, продавец таким образом субъективно увеличивает воспринимаемую полезность товара или услуги, что приводит к большему интересу со стороны потребителей.
- Авторитет в лице знаменитостей. Люди больше доверяют мнению тех, кого они любят и уважают. Кто смог заполучить популярность, тот получает и безоговорочное доверие людей.На этом эффекте основано использование известных людей (актеров, спортсменов, музыкантов и т.п.) в рекламе.
- Эффект «человек в белом халате». Люди чаще всего посчитают мнение врача более правильным и достоверным. Интересно то, что в основном никто и не задумается о том, действительно ли человек в белом халате врач. Такой прием часто используют в рекламе: «9/10 стоматологов рекомендуют» «Одобрено дерматологами» и т.п.
- Ценовая приманка. Маркетологи могут оказывать влияние на выбор и увеличивать продажи за счет создания альтернатив. Например предложение напитков в двух объемах 200 и 300 мл будет примерно распределять выбор между ними. Если же добавить в меню обьем в 400 мл, то предпочтение клиентов сместиться в пользу 300 мл.
- люди склонны перекладывать ответственность на других и рекламщики прекрасно это знают. Именно поэтому многие производители могут идти на некоторые хитрости: «Хит продаж осени 2024»; «бестселлер этого сезона» и т.п.
- Цвет и свет. Заглядывая на витрину, многие даже не догадываются о том, что представленный товар выгодным образом подсвечивают, чтобы он выглядел более привлекательно.
- Правильное расположение товаров. Маркетологи научились расставлять товары в магазинах так, чтобы вы бросили в тележку продукт, который вовсе не собирались покупать. Это касается и общей организации пространства торгового помещения. и тонкостей расположения товара на полках.
Как не стать жертвой маркетинга?
Пожалуй, первое, и самое очевидное - планируйте покупки заранее.
Перед посещением торгового центра следует составить список вещей первой необходимости (средства гигиены, продукты питания, средства для уборки и т.д.). После чего, исходя из бюджета, можно добавить несколько дополнительных пунктов. Маркетологи прекрасно знают как и куда поставить товар, чтобы он привлек ваше внимание и вы бросили его в свою корзину.
Научитесь округлять цену. Например если вы видите товар, стоимость которого составляет 999 рублей, просто отмечайте для себя: «этот продукт стоит 1000 рублей». Самая распространенная уловка - когнитивная ловушка цены. Наш мозг фиксирует лишь первую часть цены, не придавая значения десятым и сотым долям. Поэтому, чтобы совершать рациональные покупки нужно иметь ввиду полную цену товара.
Исходите из своих потребностей, а не из-за цены. Люди часто гонятся за выгодой. Увидев товар, на который действует скидка, потенциальный клиент купит его с вероятностью 80% (и абсолютно неважно нужен ли этот продукт ему в данный момент). Производители давно это поняли и активно пользуются этой фишкой.
Цена не всегда показатель качества. Эта уловка работает по принципу «высокая цена - высокое качество». Иногда маркетологи завышают цену, [заявляя, что при высокой цене покупателя ждет люкс качество. К сожалению это не всегда так. Перед приобретением какого-либо товара по достаточно высокой цене, нужно ознакомиться с отзывами, посмотреть обзоры и тщательно изучить характеристику.
Не полагайтесь на рекламу. На самом деле игнорировать рекламу очень тяжело. Мы сталкиваемся с ней каждый день, всегда и везде. Высокая цена и яркая, кричащая реклама товаров популярных брендов вовсе не является гарантом качества. Чем ярче у продукта реклама, тем выше его цена. Это элементарный маркетинг: вы платите за то, чтобы узнать о товаре. Подходить к выбору товара нужно исключительно со своими реальными потребностями и хорошими отзывами, но никак не с мыслью «Это популярный бренд и есть много рекламы для этого крема, поэтому он окажется качественным». Лучше и грамотнее будет изучить состав, отзывы, сравнить с конкурентами и в некоторых ситуациях даже проконсультироваться со специалистами.
Рациональное потребление. Когда вы собираетесь купить что-то, задайте себе вопрос: «Правда ли я нуждаюсь в этом?» «Насколько полезна эта покупка?». Если в ходе размышлений вы понимаете, что вещь не является первой необходимостью, то от покупки лучше отказаться.
Возьмите нужную сумму. Вам нужно определить, сколько вы тратите, когда идете в магазин только за действительно необходимыми товарами.
Возвращаясь к первому пункту, отмечу, что следует расписать план покупок. Когда у вас на руках есть четкая сумма, то вы автоматически избегаете импульсивные покупки.