Если рассмотреть отделы продаж малого бизнеса, то это больше похоже на калейдоскоп - все они разные, уникальные, даже в одной нише или узком направлении, формируются отделы продаж по-разному. Кто-то начинает с найма сотрудников, кто-то с разработки регламентов или расчета мотивации. Соответственно, каждый достигает результатов по-своему, и результаты могут сильно отличаться.
Например, если нанять нескольких сотрудников без четких регламентов, можно превратить отдел продаж в стадо без пастуха, что приведет к низким продажам, халатности в обслуживании клиентов и отсутствию дисциплины. С другой стороны, слишком сосредоточиться на регламентах может привести к потере времени на обучение одного менеджера и оставить компанию совсем без продаж, если нужно обучить большую группу новых сотрудников.
Таким образом, возникает вопрос: как расти и избегать крайностей?
На самом деле, уже существуют классные инструменты, которые помогают собрать этот калейдоскоп в систему, чтобы при каждом изменении или масштабировании не приходилось начинать все сначала.
Один из таких инструментов - это АСО (автоматическая система обучения), где все регламенты упаковываются в базу знаний, а для нее создаются практические задания и теоретические экзамены. Будущий сотрудник должен самостоятельно пройти обучение, и нужно лишь проверить его промежуточные результаты перед принятием решения о найме.
В результате:
- Есть широкий набор кандидатов (поскольку время не тратится на индивидуальное обучение)
- Больше выбора кандидатов (на основе результатов экзамена можно определить лучшего, а не перебирать кандидатов по одному)
- Больше свободного времени (стажеры не отвлекают собственника вопросами по обучению, поскольку имеют доступ к системе обучения)
Таким образом, использование АСО помогает систематизировать и упростить процесс формирования отдела продаж, что позволяет компаниям эффективно развиваться без попадания в крайности.
