Каждый бизнес стремится к росту продаж и выручки. А для увеличения количества продаж необходимо привлечь к себе как можно большее внимание потенциальных покупателей. Ведь не каждый, кто увидел рекламу ваших товаров или услуг, обязательно совершит покупку. Человек может пройти мимо и купить продукт у конкурента или вовсе отказаться от покупки за ненадобностью.
Ввиду того, что не каждый потенциальный клиент в бизнесе становится покупателем, в маркетинге и продажах появился термин “лид”.
Что такое лид
Лид – это и есть потенциальный покупатель, который проявил интерес к покупке товара или услуги. Термин пришел из английского языка, где в одном из значений слово “lead” обозначает “вести” или “приводить”. То есть, это потенциальный покупатель, которого необходимо вести по цепочке продаж от первого контакта с продуктом до совершения покупки и дальнейшего обслуживания.
Вам, скорее всего, знакома ситуация, когда появляется потенциальный покупатель, знакомится с продуктом и принимает решение о покупке. Это и есть лид, которого нужно вести, давать ответы на все вопросы и помогать принять решение о трате собственных денег.
В маркетинге лидом принято называть любого человека, который оставил свой контакт, совершив какое-либо действие. Примерами таких действий могут быть:
- Звонок в отдел продаж
- Заполнение формы обратной связи на сайте
- Сообщение в соцсетях и мессенджерах
- Сообщение на email или подписка на рассылку
- Регистрация на мероприятие
- Скачивание материалов
- Посещение магазина и консультация с продавцом
- И так далее
Если в результате взаимодействия человека с вашим брендом вы получили его контакт, поздравляю, у вас появился лид.
Какие бывают лиды
Лиды принято разделять на два типа в зависимости от степени их заинтересованности:
1. Целевые лиды. Люди, которые имеют конкретную проблему и рассматривают возможность ее решения с помощью вашего продукта. При правильном построении диалога с лидом его можно довести до покупки.
2. Нецелевые лиды. Те, кто случайно или по ошибке обратился в ваш бизнес. Такие люди, скорее всего, не совершат покупку, но все равно требуют правильной обработки, ведь хороший продавец должен уметь отвечать все вопросы своей аудитории.
Помимо заинтересованности, лиды можно разделить на три вида по степени готовности к покупке:
1. Холодные лиды. Люди, которые проявили интерес, но еще не понимают, может ли ваш продукт решить их проблему. При работе с такими лидами важно выявить их основную проблему и объяснить, чем вы можете помочь.
2. Теплые лиды. Такие люди понимают, что ваш продукт может решить их проблему, и хотят задать уточняющие вопросы о деталях сотрудничества. Их интересуют механизмы оплаты, гарантии, договор, послепродажное обслуживание и т.д. При правильной работе такой лид может с высокой вероятностью конвертироваться в покупку.
3. Горячие лиды. Самые быстрые клиенты. К горячим лидам относятся люди, которые уже ознакомились с продуктом и сообщают о своем намерении купить. Им нужно помочь совершить правильную последовательность по оформлению заказа или заключению договора.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация – это сама маркетинговая деятельность по привлечению лидов. Если вы уже понимаете, кто ваши клиенты, то необходимо начинать задействовать инструменты по их привлечению.
В лидогенерации существует два основных принципа:
1. Увеличение количества лидов. Чем больше потенциальных клиентов, тем больше количество продаж и выручка.
2. Снижение стоимости лида. Чем меньше вы тратите денег на привлечение одного лида, тем дешевле стоимость привлечения клиента и больше прибыли может принести бизнес.
В зависимости от текущих маркетинговых задач, деятельность специалистов по лидогенерации может быть направлена на один из этих принципов. Сегодня увеличиваем количество лидов, а завтра проводим их анализ и ищем способы оптимизации расходов. Далее повторяем, раз за разом улучшая результаты от маркетинговой деятельности.
Место лидов в воронке продаж
Мы живем в мире, в котором не всегда удается продать свой товар с первого знакомства. Потенциальный покупатель должен обдумать целесообразность покупки и подготовиться к трате денег. Особенно хорошо это проявляется с высокими чеками. Представьте, если бы все дорогие бренды отказывали клиентам в излишних диалогах до тех пор, пока те не совершат оплату. Мы бы тогда жили в мире, где совершение покупок было бы похоже на лотерею.
Для облегчения процесса продаж реклама должна быть направлена на привлечение лидов, а не покупателей. Ведь покупателю ничего не стоит оставить свой номер телефона и поговорить с продавцом. Это бесплатно.
Вы можете заметить, что многие рекламные материалы вокруг нас подробно рассказывают о продукте и его особенностях, чтобы вы начали проявлять интерес и связались с продавцом для уточнения деталей. А если у продавца появился прямой диалог с покупателем, то довести его до покупки становится значительно легче.
Получается, что лид – это промежуточная стадия между потреблением рекламы и покупкой. Сначала необходимо вызвать интерес у покупателя, а потом стимулировать его к приобретению товара или услуги. В противном случае потенциальные покупатели будут ощущать, что им “впаривают” то, в чем они не нуждаются.
Расчет стоимости лида и клиента
После разбора темы считаю необходимым немного затронуть тему расчета окупаемости вложений в маркетинг. Ведь не все вложения дают одинаковый результат, поэтому необходимо уметь различать эффективные и неэффективные инструменты продвижения.
Итак, предположим, что вы вложили 100 000 рублей в контекстную рекламу. Что можно рассчитать:
1. Стоимость касания
Стоимость касания = Вложения / Количество касаний
Первым делом, вы можете оценить стоимость донесения информации до потребителя. К примеру, на 100 000 рублей рекламного бюджета вы получили 2000 кликов и переходов на сайт. Итого вы заплатили 50 рублей за каждого человека, который совершил клик по объявлению и ознакомился с продуктом.
2. Стоимость лида
Стоимость лида = Вложения / Количество лидов
Ведите учет количества лидов, чтобы оценить их стоимость. Тогда вы сможете понять, сколько вы заплатите за диалог с потенциальным покупателем.
3. Стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечеия клиента = Вложения / Количество клиентов.
Зная стоимость привлечения одного клиента, можно оценить маржинальность бизнеса. К примеру, тратим 5 000 рублей на привлечение клиента и получаем от него 50 000 рублей выручки. Тогда вложения в рекламу составят 10% от стоимости продукта. Добавляем расчет прочих расходов на производство и реализацию продукта и получаем полную себестоимость. Если она ниже стоимости продажи, то бизнес приносит прибыль.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, где я пишу про практический опыт в дизайне, маркетинге и IT.