Конструкция продаж, которая работает на все 100% при личных продажах, удвой свою конверсию… встретил, увидел, продал... Три шага: «Размягчаем мозги», «запускаем Пушистика», и «делаем Толчок» и все в шляпе.
Эта конструкция состоит из трех шагов:
«Размягчить мозги»;
«Пушистое облако»;
«Толчок».
Первое. "Размягчить мозги": Я специально использую такую формулировку, чтобы вы запомнили, поскольку образы лучше запоминаются, чем слова. Когда непосредственно происходит контакт с клиентом, постарайтесь начать разговор на тему, не связанную с вашей продажей.
Например, вы можете поговорить о его компании, его продукции, его деятельности, месте его происхождения или даже погоде. Важно найти общие темы, чтобы будущий покупатель чувствовал, что у вас есть что-то общее. Например, если вы оба заинтересованы в сфере поставок оборудования, вы можете поделиться своими мыслями на эту тему, например, о том, как китайское оборудование завоевывает рынок.
Если клиент поддерживает вашу точку зрения, вы уже нашли общий язык, и для него вы становитесь ближе. Главное - быть на одной волне с клиентом. Суть подхода в "размягчении мозгов" заключается в том, чтобы стать ближе к покупателю и найти общие интересы, так как люди чаще готовы покупать у тех, кого они знают хотя бы немного.
Второе правило: "Пушистик". После того, как вы нашли общие интересы и начали разговаривать, и клиент уже чувствует себя более расслабленно, выявляется положительное настроение, проявляется улыбка, шутки, и клиент становится более открытым, даже рассказывает о себе. Важно плавно перейти к продаже. Здесь есть простые способы сделать это.
Возможно, клиент, разговорившись с вами, спросит, чем вы занимаетесь, и тогда вы можете в неофициальной форме рассказать и предложить свой товар или услугу. Но предположим, что такого вопроса не возникло. Когда вы видите, что клиент становится более расположен к вам, то начинаете продавать, и именно здесь и применяется правило "Облако". Вы упрощаете процесс продажи.
Например, если вы продаете консалтинговую услугу по аудиту, то ваша речь должна передавать, что все просто. Вы объясняете, что проведение аудита — дело простое, что нужно предоставить документацию за последние 10 лет, и вы можете сделать это за клиента. Главное — сделать весь процесс легким и прозрачным. Если речь идет о продаже товара, то вы также подчеркиваете, что всё просто: достаточно его приобрести и подключить. Важно, чтобы все звучало легко и невесомо, как "Пушистик".
Клиенту нужно представить все как нечто простое и беззаботное, не стоит усложнять и затруднять его жизнь. Даже если продукт или услуга кажутся сложными, честно говорите о том, как они действительно просты, но при этом облегчаете восприятие их простоты.
Например, если речь идет о необходимости растаможки товара и прохождении через все круги таможенной бюрократии, вы можете сказать: "Придется съездить, подождать пару часов, посетить несколько кабинетов, где вас встретят улыбчивые и доброжелательные сотрудники". Главное — не обманывать, а говорить правду, но при этом делать ее более усвояемой. Вот и всё, это правило довольно простое: старайтесь говорить правду, при необходимости упрощая ее восприятие.
Третье правило: "Толчок". У всех продавцов одна и та же ошибка: после успешной презентации продукта, его преимуществ и цены, а также предложения скидок, клиент, кажется, готов к покупке, и многие менеджера продаж, просто молчат и ждут ответа, и клиент обычно может сказать «я подумаю» и все. И тут в конце продажи, обязательно нужно дать ему толчок в нужном направлении. "Толчок" должен быть нежным, и даже несложные слова могут быть полезными, например: "Давайте, вы не пожалеете", или "Есть гарантия, так что не переживайте".
Или можно сказать нечто более сложное, как: "Квартира стоит 100 000 долларов. Честно говоря, вы, возможно, найдете другие варианты, но не факт, что цена будет такой же, и есть шанс, что конфигурация не будет такой же, как у нас. Мы предлагаем вам отличную цену". Здесь важно подтолкнуть клиента к покупке, помочь ему сделать решение. Здесь актуальны гарантии, скидки и обещания.
Эти три правила работают вместе идеально, и я всегда использую этот подход. В будущих моих статьях я буду более подробно раскрывать эти темы. Касательно времени и долей в разговоре, это зависит от ситуации. Возможно, вам нужно продать за час, а может быть, вам хватит 5 минут. Процентное соотношение времени для каждого из этих этапов может быть разным: на "Размягчение мозгов" нужно от 30% до 50% времени, на "Пушистик" — от 20% до 40%, а на "Толчок" — от 1% до 10%.
И, подытожив, этот метод хорошо работает в случае личных продаж "Тет-а-тет", особенно когда у вас есть достаточно времени и спокойная обстановка. Его также можно успешно применять в рекламных статьях, но об этом я расскажу в других своих публикациях. Главное — продавайте с умом, продавайте речью!
Друзья здесь по ссылке https://t.me/fakerdinov_bot
Вы узнаете самый сильный разбор продаж на высокие чеки. После вы поймете, почему одни зарабатывают миллионы, а другие считают копейки. С таким разбором вы точно не встречались, проходите по ссылке и прокачайте свои знания по продажам, совершенно бесплатно… и это будет интересно только тем кто хочет разбогатеть на продажах. https://t.me/fakerdinov_bot
автор: Нурлан Факердинов. Эксперт по маркетингу и продажам.
Продаем не продавая..