Важнее всего понимать, что не все люди, которые решились на персональные тренировки сделали это по одной причине - добиться конкретных результатов и тем более, готовы делать все необходимое для этого. Как минимум, существует две альтернативные концепции.
Первый тип клиентов, которые исходят из того, что каждую услугу или товар нужно заказывать специалистам и, если это возможно, получать услугу индивидуально. Такие люди обычно еще выбирают цвет кожи в салоне автомобиля и ничего кроме экстренного добавления «омывайки» сами с авто не делают.
Второй тип — это люди с довольно сложными психологическими особенностями, для которых важен сам факт того, что они «занимаются проблемой» лишнего веса уже является достижением цели, способом компенсации, а именно результаты в понимании тренера их уже мало интересуют.
Первый тип, чтобы вы не делали будет есть и пить что захочет, если не дома, то в ресторанах точно. Второй тип вообще не пустит в питание. Поэтому первым этапом нужно проанализировать мотивацию клиента, которая привела его к тренеру.
Если вы не нашли «противопоказаний», то следует начать с краткой и ненавязчивой беседы о питании. Причем «посыл» ее должен быть не в формате, «а ну-ка доложись, а то не похудеем», а «достаточно ли питание покрывает новые потребности организма по БЖУ». И снова продолжить анализ на основании полученной информации. Если клиент охотно и без явных раздумий рассказывает свой набор продуктов, если он «бьется» с внешним видом и качеством тела, и если клиент сам начинает задавать вопросы - продажа состоялась заочно.
Если же первый контакт был со скрипом, вы почувствовали недомолвки и обобщения, то нужно действовать медленно. Тренировка за тренировкой вы работаете над основным комплаенсом, используете поощрения и похвалу. Одобряющий взгляд и новый разговор. Тут уже с посылом «а давай все же бегло проанализируем твое питание». Если и этот разговор не «пойдет», то делайте выводы. Но если вы справились с положительной мотивацией, выстроили отношения и «заразили» ожиданием результата, то наживка в виде «а ведь дело пойдет еще быстрее и легче» сработает, и продажа состоялась.
Также важно дать клиенту понять, что это будет индивидуальная и отдельная работа, в которой ему тоже нужно будет участвовать и даже чаще, чем ходить на тренировки. Ведь есть он будет 3-5 раз день, а тренироваться в лучшем случае 3 раза в неделю.
