Иногда покупатель возражает ложно, не показывая истинности своего отказа. Это может быть вызвано объективными обстоятельствами – например, коммерческой тайной или недоверием к продавцу.
Работая с ложными возражениями, продавец, несмотря на мощную аргументацию, борется с ветряной мельницей.
Для того чтобы выявить, насколько истинными являются возражения клиента, можно использовать следующие вопросы:
- Вы говорите «слишком дорого». Скажите, это единственная причина, которая сдерживает вас от покупки, или есть что-то ещё?
- Вы говорите, что мы не уложимся в сроки поставки. Допустим, этот вопрос мы уладим. Есть ещё что-то, что мы должны обсудить?
- Вы говорите, что не можете купить всю партию. Допустим, что мы учтём ваши пожелания в этом вопросе. Остались ли у вас ещё вопросы?
Не факт, что собеседник выложит перед вами истинную причину своего возражения, но в большинстве случаев, вы сможете определить то, насколько истинными являются его возражения. Использование подобных вопросов требует от продавца чувства такта и правильной тональности, иначе их использование приобретёт негативную окраску.