Если вы только начинаете бизнес на маркетплейсах, у вас скорее всего ограниченный бюджет. Чтобы моментально не уйти в минус, не вкладывайте деньги наугад. Выбирать товары нужно тщательно. В этой статье раскрываем критерии выбора, которые сделают ваш старт максимально эффективным.
Первый критерий, на который стоит ориентироваться — стабильность спроса. Здесь можно выделить три группы товаров.
Товары повседневного спроса
Это то, что массово покупают всегда. Например, бытовая химия, предметы личной гигиены, детское питание, зоотовары (корма, наполнители для лотков), косметика и одежда.
Трендовые товары
Чаще всего это то, что завирусилось в интернете — к примеру, спиннеры. Или товары, которые связаны с недавно вышедшим успешным мультиком или фильмом. Яркий пример — ажиотаж вокруг фильма «Барби» и высокий спрос на тематические товары.
С одной стороны, трендовые товары обещают быстрый заработок благодаря всплеску популярности. С другой стороны, у них огромный риск залежаться на складе после того, как тренд спадёт. Основная сложность — правильно спрогнозировать продолжительность спроса.
Два главных совета:
- не делайте ставку только на трендовые товары, работайте с разными категориями;
- внимательно следите, что происходит на рынке, чтобы быть в курсе растущих тенденций и брать на реализацию актуальный товар.
Сезонные товары
Это товары, спрос на которые возрастает в определённое время года. Например, подарки к праздникам, летние товары для отдыха, товары к Новому году. Они на пару месяцев открывают окно возможностей для большого заработка, но нужно приложить максимум усилий, чтобы распродать всё в сезон.
Оптимальный вариант — сочетать товары повседневного спроса с сезонными товарами.
Что ещё стоит учитывать при формировании ассортимента?
- Востребованность у аудитории маркетплейса. Изучите, какие люди составляют ядро аудитории на выбранной площадке, и подбирайте товары под их интересы и возможности.
На Wildberries, допустим, чаще покупают женщины. В основном они не берут дорогие товары. Можно предположить, что товары для красоты, для дома и для детей здесь наиболее востребованы — и это подтверждает статистика.
2. Ценовая категория. Новичкам стоит избегать слишком дешёвых товаров из-за высоких операционных расходов. Лучше предлагать аудитории товары по цене от 1000 до 3000 рублей.
3. Маржинальность. Этот показатель помогает оценить эффективность бизнеса. Выбирайте товары с маржинальностью от 30%, чтобы покрыть все расходы и остаться в плюсе.
Хорошо работает формула: закупочная цена товара в 3 раза меньше, чем цена продажи. Но помните, что вы не можете повышать цену продажи просто так. Она должна оставаться в рынке, чтобы покупатели не уходили к конкурентам.
4. Риск возвратов. Избегайте товаров с высоким процентом возвратов, чтобы лишний раз не платить за доставку. Например, одежда — один из самых актуальных товаров, но её часто возвращают после примерки. Для старта лучше подобрать что-то более безопасное вроде товаров для дома или канцелярии.
5. Оборачиваемость. Выбирайте товары, которые будут быстро продаваться, чтобы минимизировать затраты на хранение на складе маркетплейса.
Выбор ниши — только один из шагов. Ещё вам нужно будет научиться считать юнит-экономику, создавать карточки товаров, упаковывать, отгружать и продвигать товар.