Ты - эксперт или коуч. Твои советы и рекомендации могут разрешить чьи-то проблемы в считанные минуты. Ты находишься в своей стихии, помогая другим, но вот продажа своих услуг ставит тебя в тупик.
Звучит знакомо? Неудивительно, многие профессионалы отлично справляются с ролью наставника, но вопрос продаж зачастую вызывает затруднение.
Допустим, ты проводишь бесплатные консультации, делаешь всё возможное, чтобы помочь, но клиент уходит, так и не оставив заказа.
В результате кажется, что твои усилия и ресурсы потрачены впустую.
Как превратить эти встречи из пустой траты времени в прибыльный процесс?
Продающая консультация — это искусство перевода твоего бесплатного общения с потенциальным клиентом из категории "было интересно" в "погнали работать".
Любой созвон с потенциальным клиентом, это твой шанс демонстрации экспертности и предложения конкретных решений или продуктов, которые клиент готов оплатить.
Главная ошибка думать что секрет успешной продающей консультации или диагностики кроется в магических скриптах.
На самом деле, те кто много и дорого продают на консультациях и диагностиках, умеют слушать, слышать и понимать клиента, а также ясно демонстрировать, как их услуги могут решить истинные проблемы клиента.
Этап 1: Установление контакта
Первое впечатление нельзя произвести второй раз. Это база.
Начни с уверенного, но теплого приветствия. Покажи, что ты рад встрече и готов искренне помочь. Хорошая картинка в зум. Уверенный голос. Улыбка.
Открытые вопросы помогут узнать больше о клиенте и его ситуации.
Например, вместо стандартного "Чем могу помочь?" спроси: "Что привело вас ко мне сегодня? Какие вызовы вы сейчас стараетесь преодолеть?"
Это покажет твою заинтересованность в его ситуации и начнет формировать доверие.
Пример из НЛП: Используй технику "зеркалирования" – ненавязчиво повторяй жесты, тон голоса или темп речи клиента.
Это способствует установлению доверия и подсознательному чувству схожести.
Инсайт из психологии: Практика активного слушания не только поможет собрать важную информацию о потребностях клиента, но и покажет, что ты действительно вкладываешь себя в разговор, что усилит ваше взаимопонимание.
Этап 2: Диагностика потребностей
После успешного установления контакта, следующим шагом является глубокое погружение в проблемы и потребности клиента.
Твоя задача на этом этапе — стать не просто слушателем, а исследователем, который стремится раскрыть истинные причины и запросы клиента. Они обычно лежать чуть глубже, чем об этом говорит сам клиент.
Твои вопросы должны стимулировать разговор и помочь клиенту осознать глубину своей ситуации.
Например, "Какие препятствия мешают вам достичь желаемого? Как вы себе представляете идеальное решение вашей проблемы?"
Техника из НЛП: Метод "ведущих вопросов" помогает направить размышления клиента в нужное русло, не навязывая ему чужих идей.
- "Если бы вы могли волшебным образом решить одну проблему, которую мы сегодня обсуждали, какая бы она была?"
- "Как изменится ваша жизнь, когда эта проблема будет решена?"
- "Что станет возможным для вас после устранения этой проблемы?"
Это создает пространство для самостоятельных выводов и усиливает мотивацию к изменениям.
Психологический прием: Техника "эмпатийного отклика" — отражение чувств клиента в твоих ответах, например, "Я вижу, как важно для вас найти решение этой проблемы".
Это поможет углубить эмоциональную связь и показывает твоё искреннее желание помочь.
Этап 3: Презентация решения
Затем переходим к самой сути — презентации твоего решения проблемы клиента.
При презентации решения используй конкретные речевые конструкции, демонстрирующие, как твое предложение отвечает на потребности клиента, выявленные на предыдущем этапе. Ты же их записал? Да?
Вот несколько примеров:
- "Исходя из вашего желания [конкретная потребность клиента], мой подход/продукт/наставничество [описание твоего решения] предоставит вам [конкретный результат], что позволит [конкретное преимущество для клиента]."
- "Помня о вашей цели [цель клиента], я рекомендую [твое решение], которое уже помогло людям с подобными запросами достичь [описание успеха]. Вот пример [конкретный кейс из практики]."
Практика из НЛП: Используй "предварительное усиление" — заранее подготавливай клиента к успеху, используя положительные утверждения о будущих результатах.
Вы хотели этого? Да. Для того чтобы почувствовать себя вот так? Да. Тогда [презентация решения]
Психологический ход: Демонстрация кейсов из практики, где ты помогал клиентам с похожими проблемами.
Реальные истории успеха убедительнее любых аргументов и помогают клиенту визуализировать возможные результаты сотрудничества с тобой.
Этап 4: Закрытие сделки
После того, как ты успешно представил свое решение, пришло время для закрытия сделки.
Здесь важно применять техники, которые помогут клиенту сделать окончательный выбор в твою пользу.
Техника "Мини-закрытие": Вместо того, чтобы дожидаться окончания презентации для большого "да" от клиента, используйте маленькие подтверждения в процессе общения.
Например, после каждого ключевого преимущества вашего решения спросите: "Как вы думаете, это будет полезно для вашей ситуации?" Это помогает построить путь к окончательному согласию.
Пример речевой конструкции:
- После объяснения преимущества: "Вижу, как это может напрямую решить [проблему клиента]. Вам это подходит?"
Используя подход мини-закрытия, ты создаешь позитивную динамику в разговоре и упрощаешь процесс принятия решения для клиента.
Техника "Ограниченное предложение": Создай чувство срочности и дефицита, чтобы стимулировать быстрое решение.
Но, делай это искренне, предлагая что-то действительно ценное и ограниченное, например, дополнительную услугу в подарок при заключении сделки до конца недели.
Пример речевой конструкции:
- "Если вы решите начать с нами работу до конца этой недели, мы сможем включить [дополнительную услугу/бонус], что значительно усилит результат для вас."
Техника "Закрытие на основании ценности": Подчеркни общую ценность вашего предложения для клиента, превышающую его стоимость.
Это особенно важно, когда клиент колеблется из-за цены.
Пример речевой конструкции:
- "Я понимаю, что инвестиции в [ваше предложение] могут показаться значительными. Однако учитывая [уникальные преимущества и долгосрочную выгоду], реальная стоимость решения вашей проблемы оказывается гораздо ниже. Давайте рассмотрим, как это изменит [аспект жизни/бизнеса клиента]."
Техника "Переворот возражений": Когда клиент высказывает возражение, используйте это как возможность для углубления разговора и устранения сомнений.
Пример речевой конструкции:
- Клиент: "Это кажется слишком дорогим."
- Вы: "Понимаю вашу обеспокоенность по поводу стоимости. Давайте рассмотрим, как инвестиции в [предложение] возвращаются через [определенный период], и какие дополнительные выгоды вы получите, которые невозможно измерить деньгами."
Эти техники и примеры речевых конструкций должны помочь тебе не только в процессе закрытия сделки, но и в построении долгосрочных отношений с клиентами.
Только не используй все эти речевые конструкции дословно. Подстрой их под свою естественную манеру общения.
После успешного закрытия сделки работа с клиентом не заканчивается. Поддержание эффективного взаимодействия и доверительных отношений способствует повторным продажам и увеличению лояльности.
Хочешь получить больше для улучшения взаимодействия с клиентами?
Дочитал? Поставь 👍
Эффективное взаимодействие с клиентами: практические советы и техники
Углубление отношений с клиентами: стратегии и методы
Эффективное взаимодействие с клиентами: практические советы и техники Углубление отношений с клиентами: стратегии и методы