ИЗ ЦИКЛА СТАТЕЙ «НЕ ПРОДАТЬ, А ПОМОЧЬ»
Здравствуйте, наши подписчики, друзья, стартаперы! С вами сегодня снова я - Дмитрий Кравченко и авторский канал Дмитрия и Ольги Кравченко - «Стартапы без дураков».
Очень давно хотел написать этот пост или мини-статью. Давно так сказать наболело. Она о поведении и мышлении людей в бизнесе, которое искажает суть бизнеса и даже вызывает отторжение услуг и товаров.
Так вот, в своей жизни я часто сталкиваюсь с 2-мя вещами:
- с "простотой" и неуважением со стороны менеджеров по продажам и некоторых клиентов;
- с неправильной логикой, которая заложена в бизнесы клиентов;
Хочу изложить по пунктам, возможно меня прочитают и услышат эти категории людей.
Я думаю, что многим из читателей этого блога почти каждый день звонят менеджеры по продажам и пытаются что-то продать - товары или услуги, мне также еще звонят "клиенты", которые хотят что-то "выяснить".
И что здесь такого, спросите Вы?
Ну во-первых, когда звонят представители компании, они сразу переходят к сути звонка. Это хорошо. Но крайне плохо то, как они это делают - 99% говорят следующую заученную фразу "Здравствуйте. Это Дмитрий?". При этом они сами не представляются от слова совсем. Их так кто-то научил! Я в ответ говорю тоже самое "Здравствуйте. Это Юля?", наступает пауза, и они начинают выкручиваться, говорят что нет их зовут по-другому, представляются, а потом снова "Это Дмитрий?". Вообщем, они проявляют неуважение, которое заключается для меня в том, что надо сначала самим представиться, а потом уже спрашивать человека об остальных вещах. Поэтому меня всегда отталкивает от таких людей их поведение, мне уже почти всегда не интересно дальше с ними говорить. Потому что неуважение - это нарушение моих личностных границ. Когда я им об этом говорю, тогда они первое, что часто начинают делать, вместо того, чтобы извиниться, начинают оправдываться и говорят, что типа это лучше для меня самого. Правда непонятно откуда они это взяли! Если они куда то спешат, то это совсем не значит, что спешу или должен спешить я.
12 Итак, во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними, ибо в этом закон и пророки. Матфея 7:12
Во-вторых, большинство менеджеров мало или плохо знают услуги или/и товары, которые продают. Когда задаешь им простые вопросы - очень часто они отвечают, что выяснят и перезвонят. Ну не нужны мне Ваши звонки, которые крадут мое время! Не знаете свой товар (услугу) - идите учите матчасть, как говорил один из моих сослуживцев на военной службе.
В-третьих, бывает так, что звонят люди, которые хотят получить ответ на свой вопрос, который они не могут решить сами. Это нормально? Думаю да, за советом обращаться важно и нужно! Но не нужно при этом лукавить и прикидываться, что нужна та или иная услуга! Говорите честно и прямо - нужен совет, помощь! Так часто поступают только что выпущенные из института специалисты, которые походу не учились, и умеют лишь только позвонить 10 специалистам из интернета, узнать их мнение, и потом руководству его изложить, я так понимаю выдав за свое. Таких вычисляю сразу и говорю....дорогие мимо проходите!
Расскажу один из таких случаев - "Ковид в стране уже как год бушевал, и мне звонит девушка, представляется, что она из компании "А", и им нужна помощь в настройке рекламы для продажи их товаров. Я спрашиваю, а что за товары? И она рассказывает, что их компания начала производить вендинговые аппараты для бизнес-центров, подойдя к которым люди могут получить услугу "подышать кислородом", а также специальные тележки с кислородом для производственных компаний, сотрудники которых могут тоже подышать вчетвером кислородом и 10 минут такой услуги заменяет чуть ли 2-4 часа прогулки в лесу.
Идея неплохая подумал я, но в чем проблема то - настроить рекламу?
Девушка начала задавать наводящие вопросы, ну как типа я бы стал настраивать такую рекламу. И тут я все понял - девушка была начинающим маркетологом или продажником, и очевидно попала в непростую ситуацию, когда руководство дало приказ - продать, а как она не знала. И решила выведать информацию у специалистов, завуалировав звонок предложением о работе. Когда я это понял, то сразу в лоб спросил - есть регистрационные удостоверения у их техники или нет, ведь по сути это медицинское оборудование. На что девушка радостно сказала - нету. После этого я сразу с ней разговор и завершил. Поскольку продвижение возможно, но не стандартными способами, это стоит хороших денег и под вопросом законность этих способов, девушке пожелал успехов в ее работе.
Остался правда один вопрос - ну почему бы ей честно не признаться, что нужен совет, потому что ситуация непростая.
Продать, а не помочь. Еще одна поучительная история!
Звонит клиент и говорит, открыли филиал компании, рекламу даем, а клиенты не идут. Может быть посмотришь в чем дело? Я говорю, хорошо. Реклама нормально оказалась настроена. Это было очевидно, а вот сайт...Вообщем анализ длился минут 5. Я открыл Яндекс. Карты, нашел самого ближайшего конкурента в этом районе, открыл его сайт, открыл сайт позвонившего клиента и сразу стало понятно все. На сайте конкурентов со всех сторон звучало "МЫ Вас уважаем. Мы Вам хотим помочь и поможем", а на сайте клиента, который позвонил - "мы Вам хотим продать". Это и было причиной, которая отталкивала клиентов. Начали корректировку сайта, постепенно все пришло в норму!
Вот видите - неправильное мышление может быть причиной того, что к человеку не приходит помощи или появляются проблемы в бизнесе!
На сегодня все. До скорых встреч!
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ КАНАЛ. СТАВЬТЕ ЛАЙКИ, ЕСЛИ ВАМ ПОНРАВИЛОСЬ.
С уважением и благодарностью, Дмитрий Кравченко
Тел. 8 (958) 111-87-65, Бизнес-консультации, стартапы и продвижение Вашего бизнеса - www.nashi-masterskie.ru