Всем привет!
Меня зовут Инга Николаева, я коуч уровня РСС ICF, профессионально сопровождаю экспертов из инфобизнеса к их профессиональным целям. На этой странице я буду делиться своими мыслями, опытом, выводами о коучинге, кейсах, подходах и т.д.
Кроме того, я сама имею более 5 лет опыта работы с методологией продуктов и маркетингом, прежде всего образовательных, но также понимаю и в инфопродуктах в целом.
Как отличить жемчужину от инфоконя? Как понять, что ожидать, какой реальный результат может быть от того или иного продукта? Как понять, что тот продукт, который вы сами продаете, классный, а где его можно доработать (и нет, это не про самозванцев)? Давайте разбиваться.
Сегодня о:
- В чем разница долгосрочного и краткосрочного подхода?
- Какой результат можно получить от краткосрочного и долгосрочного продукта?
- Как провести ревизию своего продукта и управлять ожиданиями клиента?
Поехали!
1-2. В чем разница долгосрочного и краткосрочного подхода? Какой результат можно получить от того или иного продукта?
Долго- и краткосрочность это не только про длительность, а прежде всего про сам подход: насколько глубоко и детально осуществляется изучение текущей точки клиента, его ресурсов, обстоятельств и т.п. того, куда он хочет прийти. Также можно сравнить по результату, который получает клиент.
- Длительность.
Долгосрочный продукт, как правило, длится от двух месяцев. Краткосрочный же - до двух месяцев. Отсечка в 2 месяца, конечно, условная, сроки сильно зависят от типа продукта, ниши.
b. Изучение точки А, Б, обстоятельств клиента, того, как он обычно проходит путь, создание договоренностей.
В краткосрочных продуктах обычно дается конкретное решение точечной проблемы, чтобы клиент мог решить ее здесь и сейчас. Например, недавно я проходила марафон по соцсетям. То, что там говорили, я знала прекрасно, но не делала сама. Марафон стал пинком, чтобы я наконец начала это делать.
В долгосрочном же подходе, долгосрочных продуктах есть стадия подготовки, на которой и происходит изучение того, куда клиент хочет прийти (цель), как он поймет, что он туда пришел (критерии), что у него есть сейчас, что может помочь или помешать, что он уже пробовал и так далее (точка А), что с ним будет, когда он придет к своей цели, что изменится для него (точка Б) и так далее.
Кроме того, на этом этапе проговариваются риски и устанавливаются договоренности. Например, клиент знает про себя, что он классно начинает, а спустя 3-4 недели сдувается (я такая), что тогда делать (и самому клиенту, и его эксперту)? Здесь же создаются мелкие договоренности, проговариваются организационные детали (например, время для созвона, длительность работы, возможность внесения изменений)
Чем больше будет проговорено и зафиналено на берегу, тем выше вероятность, что результат будет достигнут, причем ровно тот, который сформулировали.
c. Результат.
Я топлю за долгосрок, но не отрицаю, что короткие продукты могут быть супер полезными, могут дать результат здесь и сейчас. Следует понимать, чего ожидать, не забывать о здравом смысле. Например, на недельном похудательном марафоне вы не скинете 10 кг, зато вполне можете сдвинуть вес с мертвой точки, скинуть 1 кг. После покупки гайда по соцсетям вы не станете резко миллионником, зато сможете узнать и применить что-то новое, в результате, например, получить заявки.
В долгосрочных же продуктах, долгосрочном сопровождении результат более объемный (как и вложения клиента), он затрагивает и другие сферы, именно по мере прохождения долгосрочных продуктов, в долгосрочном сопровождении происходят устойчивые трансформации, клиент выходит с интегрированными в его жизнь изменениями. А сопротивление, которое накрывает нас всех, когда начинаем новое, отработано внутри сопровождения, получил необходимую поддержку и научился справляться с ним самостоятельно (это при условии, что на стадии подготовки (она же стадия контрактования) никто не схалтурил, все позаботились о соломке под мягкие места).
Итого:
оба типа продуктов могут дать результат, при этом клиенту необходимо понимать, что ему нужно, а эксперту, - что он может дать в том или ином формате. Если нужен какой-то супер масштабный и устойчивый результат и вы хотя бы примерно понимаете, какой, лучше найти долгосрочный продукт, который соответствует критериям выше. Если нужен пинок, хочется попробовать или нечто подобное, можно спокойно выбрать качественный (тот, где адекватное соотношение цены и эффекта) краткосрочный продукт.
3. Как провести ревизию своего продукта и управлять ожиданиями клиента?
Я исхожу из логики, что каждый из экспертов хочет дать своему клиенту лучший результат из возможных.
Если речь идет о новом продукте:
При планировании любого продукта, я обычно исхожу из моего “могу” (что я умею, что могу дать, какие у меня есть ресурсы) и “хочу” целевой аудитории (какие у них есть запросы, что из этого больше всего горит, зачем им нужно закрывать этот запрос, это изучается во время кастдевов).
Из “хочу” ЦА отбираются явно точечные запросы, явно объемны, и нечто среднее. Деление это условное, нужно, чтобы скрестить получившиеся данные с моим “могу” и придумать идею (или идеи, как пойдет).
Обычно я беру максимум 3 запроса (это могут быть наиболее часто встречающиеся, наиболее горящие для клиентов, с которыми я знаю, как быть), на которые придумываю идеи. Если идей несколько, то отбираю их так, чтобы 3 меня для проработки осталось максимум 3 идеи. Остальное складываю в свой банк знаний (вместе с запросами, которые не попали в топ-3).
Следующим этапом я прорабатываю идею. Формулирую результат клиента, который я могу дать в ответ на его запрос с теми инструментами, которыми я владею. В какой-то степени внутри запроса уже и будет лежать тот результат, который клиент хочет получить, я лишь корректирую формулировку, а за счет идеи путь клиента к результату обретает форму. Результатом данного этапа является первичная структура пути клиента от его текущей точки к желаемому результату (здесь уже первично выбран формат продукта).
Дальше снова отправляемся кастдевить, тестим гипотезы по идеям. Остается одна идея, которая будет дорабатываться и превращаться в продукт.
Обычно параллельно параллельно с самим продуктом я прописываю оферы и те результаты, которые получит клиент. В конце проверяю, что в описании результатов не затесалось лишнего, а все необходимое учтено. Дальше уже стандартные упаковка-продажи-ивотэтовсе.
Если речь о существующем продукте:
Делаем все то же самое, но обязательно кастдевим тех, кто покупал продукт, с фокусом на их обратную связь и результатом, который они получили, и за счет чего они его получили (именно по мнению клиента), как клиент видит роль продукта в этом результате.
Обращаем внимание на нестыковки между тем, что дается в продукте и что получает клиент. Да, здесь может быть заметное несоответствие. Например, у вас была какая-то фишка, которая дает прорывной результат, а клиенты ее не заметили. Хотя в целом все равно все довольны, какой-то свой результат получили. НО все равно нестыковка! Где-то есть то, что необходимо уравновесить: либо фишка не раскрыта, лио она неактуальна клиентам, либо заложенный в продукте результат не совсем тот, что клиенты получают (а если они все равно довольны, то значит им еще и продают не совсем тот, результат, который им нужен)
Чтобы синхронизировать все это, проходимся по смыслам и оферам, которые кладем в продукт, делаем ревизию элементов продукта: возможно, что-то нужно добавить, убрать или поменять местами). Вероятно, нужно будет поработать с форматом продукта, его продолжительностью.
Итого: кастдевим, тестируем, синхронизируем все этапы, которые будет проходить наш клиент как до покупки, так и после.
Выводы:
- Крутой продукт может быть как долгосрочным, так и краткосрочным. Главное понимать, для каких целей какой формат подходит.
- Чем объемней и устойчивей необходим результат, тем больше необходимо детальное погружение в подготовительную стадию
- Всегда держим руку на пульсе и синхронизимуемся с клиентом на каждом этапе. Если произошел рассинхрон, вносим необходимые изменения.
Надеюсь, материал оказался полезным для вас!
Буду благодарна за обратную связь в комментариях, и в личные сообщения в телеграм @nikolaevai.
По вопросам сотрудничества, обмену идеями и прочее также можно написать в телегу🙂.