Заплатить за аренду прилавка, купить материалы, потратить много часов на работу, вложить в свои изделия душу... и остаться без выручки? Очень обидно, знаю не понаслышке. И расскажу как этого избежать и устроить движуху у своего прилавка!
Я Анастасия, мой муж Игорь - мастер кожевник. Уже несколько лет мы семейная мастерская "Бароссо Арт". Наш конек - авторские ремни и другие аксессуары ручной работы.
А начинали мы когда-то"на коленке" и теперь делимся накопленным опытом на этом канале.
С нуля мы учились не только работать с натуральной кожей, но также и реализовывать свои товары. В этой статье покажу несколько интересных фишечек, которые "запускают" продажи на ярмарках и маркетах.
Какие-то я подсмотрела у других продавцов. А некоторые "изобрела" сама, когда мы впервые вышли продавать свои изделия и очень боялись провала.
Шесть психологических приемов для удачных продаж своих изделий handmade
1. Снятие успешных стратегий
Прежде, чем решиться заплатить деньги за аренду прилавка и самому за него встать в роли продавца своих товаров - хорошо походить по ярмаркам в качестве покупателя.
И понаблюдать за торговцами. Посмотреть кто как общается, кто как преподносит свои шедевры ручной работы. Подметить недостатки и разглядеть достоинства.
Например, некоторые слишком навязчиво и напористо себя позиционируют.
Есть и такие, которые излишне скромничают. Не общаются с покупателями, а лишь отстраненно присутствуют за своим прилавком.
Иной ведет себя немного высокомерно, словно небожитель, спустившийся на грешную землю.
Кто-то с приветливым спокойствием профессионала отвечает на вопросы потенциальных покупателей. А кто-то увлеченно, с горящими глазами рассказывает обо всех тонкостях и нюансах представленных работ.
Есть несколько стратегий торговли своими изделиями ручной работы. Их я подробно, с реальными примерами из жизни, описываю в другой статье.
Так вот, посмотрите и "снимите успешные стратегии" - в психологии есть такое понятие. А проще - подсмотрите со стороны у кого лучше идет товар. И постарайтесь скопировать его манеру поведения с гостями ярмарки.
2. Оформление витрины
А мы сначала не знали как это, оказывается, важно.
Но немудрено - если театр начинается с вешалки, то торговля с витрины. Не зря же есть выражение - "показать товар лицом". А это ведь целая наука!
На своей первой ярмарке в Крыму мы поначалу наделали кучу ошибок с этим делом. Потому что ну вообще не знали как оформлять прилавок. Мы наивно думали, что наши кожаные изделия сами за себя все скажут.
Положили все вразнобой, да покучнее!
Нам казалось, что так у покупателей будут глаза разбегаться. И что чем больше разнообразных ремней, кошельков и портмоне будут соседствовать друг с другом - тем лучше.
Что могу сказать - глаза у посетителей маркета при взгляде на нашу "витрину" действительно разбегались. И, ничего не понимая, они отходили от прилавка, а мы оставались несолоно хлебавши.
Поняв, что это какая-то "шляпа", интуитивно разложили все по цветам. Сделали какую-никакую структуру раскладки товаров.
И только потом узнали, что есть для этого разные умные правила. Какие вещи должны быть на уровне глаз потенциального покупателя наших кожаных изделий. Что лучше располагать наверху, а что внизу. И как использовать подсветку витрины.
В интернете есть множество советов от профессионалов - обязательно ознакомьтесь с ними перед тем, как выходить на маркеты. Это сразу намного повысит ваши шансы успешно распродать свои творения. И не придется изобретать велосипед, как нам.
Кстати, есть форумы продавцов handmade, где они делятся полезным опытом. Например группа "LUBLU маркеты" от создателя крупной питерской площадки. Там можно многое узнать "из первых рук".
3. Куда нужно смотреть
Не заглядывать с заискивающей улыбкой в глаза проходящим мимо посетителям на первых порах очень трудно, это я по себе знаю.
Поэтому многие неопытные продавцы так и делают. А это некомфортно для людей. Они спешат отвести взгляд и тут же отвлекаются на чью-то другую яркую витрину. И, считай, все - потенциальный покупатель ушел. А может не вернуться к вашему прилавку именно по этой причине.
Есть и другая крайность. Вероятно, чтобы избежать этой ошибки некоторые продавцы вообще не смотрят на проходящих людей. И это мешает им вовремя заметить важные вещи.
Вот кто-то кинул заинтересованный взгляд на ваше изделие. Может он хотел что то спросить? А вы в это время копались в своем телефоне или вообще смотрели в другую сторону.
Мы заметили и проверили на себе! Хороший продавец не заглядывает в глаза, но постоянно расфокусированным зрением сканирует все, что происходит у прилавка.
Как только в его поле зрения попадает заинтересованное выражение лица у кого-то из посетителей, он начинает приветливым тоном говорить о своем товаре. Например, вот этот женский ремешок из галантерейной телячьей кожи. А такой брутальный ремень из буйволиной шкуры индийского производства.
И завязывается разговор с покупателем, он начинает брать в руки ваши творения, разглядывать, задавать вопросы о качестве и ценах. Дальше все в ваших руках и в следующем пункте этой статьи.
4. Профессиональные рекомендации
Вот тут вступает в действие еще один прием - не "впаривайте", а рекомендуйте.
Здесь ваша задача - ненавязчиво проявляя свой профессионализм, рассказать о товарах. Подчеркнуть, в чем именно их уникальность.
Например, что это итальянская дизайнерская кожа. Таких шкур больше не завозят к нам и вряд ли в ближайшем будущем будут завозить. Что вот два последних ремня из этого материала.
У нас так и было и после этой информации они оба были куплены.
Или, к примеру, вот на этом стоит авторская кованая пряжка из ювелирной бронзы. Мастер с Дальнего востока выпускает их лимитированными сериями и на каждой стоит свой номер.
Такие подробности заинтересовывают людей и они понимают, что приобретают у вас действительно уникальную вещь.
Также важно рассказать из чего складывается ценообразование ваших изделий. Почему два по виду примерно одинаковых ремня стоят очень по-разному?
Потому что этот из кожи растительного дубления, а этот из хромового. Тут пряжка литая из нержавейки, а тут штампованная из сплава.
И если вы хотите аксессуар, как говорится, на века - то купите дорогой и не пожалеете. Потому что он сто раз окупится и вы его еще сыну по наследству передадите.
А если вам нужен качественный кожаный ремень ребенку в старшие классы школы под форму - возьмите подешевле, тут не стоит переплачивать.
Человек будет понимать, что вы , во-первых, разбираетесь в вопросе. А во-вторых, не втюхиваете ему что попало, а именно советуете. Поверьте, это позитивно сказывается на продажах.
5. Шутки - прибаутки
Приветливый шутливый тон - отличный прием.
Все мы люди и всем приятна позитивная энергетика, которой делится с вами оппонент.
Улыбка - сильное оружие. Расскажите забавный факт о том, как вы создавали это изделие. Сколько раз перекрашивали, например, кожу, чтобы получить именно такой оттенок.
Подошел как-то к нам импозантный мужчина, такой метросексуал. Небрежно взял в руки ремень, стал рассматривать. А на руке у него был надет плетеный кожаный браслетик.
Я говорю: "Мужчина, вам подойдет! Вы, я вижу, знаете толк в кожаных аксессуарах...".
Мы вместе посмеялись. А в результате он протянул свою визитку - молодой человек оказался организатором ярмарки handmade в Севастополе. Он купил ремень и пригласил нас торговать к себе на маркет.
Если вы будете шутить и весело общаться с кем-то из гостей, возможно именно этот человек ничего и не купит. Но вы с ним вместе создадите "здоровую движуху" и позитивную энергетику у своего прилавка. А это точно повышает продажи.
6. Отпускайте "с довеском"
Ох, и рабочий же это прием, коллеги! И не только на рынке с помидорами. Сейчас расскажу, сама в удивлении.
К изделию, которое у вас купили, подарите что-то совсем недорогое из ваших товаров. Кстати, именно для этой цели они должны быть. Их могут и отдельно покупать, но на подарочки это прямо вариант.
Человеку станет приятно, он это запомнит и будет покупать у вас еще. Это все знают.
Но не только так это работает!
Подарили мы как-то маленький кожаный браслетик-полоску солидному мужчине, который купил кошелек. Цена у браслета копеечная, просто захотели сделать хорошему человеку приятное.
А он поблагодарил, ушел и тут же отдал своей маленькой дочке. Его жена с ребенком выбирали шелковый платок на другом конце ярмарки. И эти две милые барышни могли бы вообще не подойти к нашему столику. Ведь папа уже приобрел себе портмоне у нас.
Но браслетик понравился дочке и она захотела такой же для своей подружки из детского садика. И повела маму с папой к нашему прилавку.
А когда мама увидела женские ремни, то вместе с браслетиком для дочкиной подруги купила еще два ремешка из телячьей кожи. Один себе, а второй свекрови на будущий День рождения. Таким образом за счет подаренного браслетика мы продали вместо одной вещи четыре.
Потом мы делали так постоянно, просто взяли за правило. И оно реально выручает.
Кроме психологических приемов, которые помогают в реализации своих изделий, я подметила еще "магические"! Применяли - работают. Обещаю рассказать о них в следующих публикациях.
Ремни и другие аксессуары из натуральной кожи ручной работы в нашем магазине на Озон по ссылке:https://www.ozon.ru/seller/barosso-art-942348/products/?miniapp=seller_942348