Всем, кто так или иначе связан с нишей iGaming, интересно узнать, как устроен этот бизнес изнутри. Недавно я записал подкаст с Сергеем Литвиновым, генеральным директором одного из российских онлайн-казино. Мы поговорили на такие темы:
- Как нас с детства подсаживают на азартные игры;
- Что движет азартными людьми;
- Как работает вероятность;
- Почему запрет казино — это плохая идея;
- Сколько денег тратится на «крышу».
Также Сергей рассказал о том, сколько люди проигрывают и сколько зарабатывает казино, а ещё обсудили этические составляющие бизнеса, построенного на азарте и алчности. Всё самое интересное из двух с половиной часового видео, вы можете за 10 минут прочесть в этой статье. Спойлер: будет интересно :) Погнали!
Про гостя подкаста
Сергей не считает себя азартным человеком. В iGaming-индустрию он попал случайно. Парень работал диджитал-специалистом в компании, которая, в числе прочего, занималась ставками. Вскоре из продукт-менеджера он дорос до управляющего казино.
Интерес к гемблинг-бизнесу у Сергея проявлялся по мере понимания его элементов: психологии, экономики, математики. Также его заинтересовала сама конструкция IT-продуктов онлайн-казино — их интерфейсная и интеграционная части. К тому же ниша iGaming привлекательна с точки зрения своей доходности и перспективности — средний прирост составляет около 30% в год.
Прибыльность для тебя ключевое в бизнесе?
Нет, больший интерес представляют технологии и взаимоотношения с игроками. В первую очередь этот бизнес для меня — это игра.
Твоя мама знает, чем ты занимаешься?
Мы не обсуждали это, но она меня поддерживает в любой деятельности, какой бы я ни занимался, если я получаю от этого удовольствие.
Почему люди играют в казино
Игра в казино — это особый вид развлечения, где присутствует риск. В процессе игры, у человека вырабатываются определенные гормоны. Именно желание получить ощущения от выброса этих гормонов и движет людьми ставить ставки, считает Сергей. По его мнению, любая деятельность связанная с предпринимательством, заключением сделок, пари и многие другие жизненные моменты, также сродни игре в казино.
«Везде, где есть вероятность и возможный выигрыш — это есть казино»
Онлайн и оффлайн казино — это формализованный способ получить эмоции азарта и шанс выигрыша денег. Поэтому те, кому в обычной жизни не хватает этого, идут «пощекотать себе нервы» в казино.
Мой гость привел интересный факт того, как на игры с элементами азарта людей подсаживают с детства. Популярные некогда журналы «Черепашки ниндзя», «Подводный мир», «Mortal Combat», в которые нужно было вклеивать картинки интересны были тем, что при покупке дети не знают, что за стикер им попадется. Самые большие впечатления в подобных играх возникают именно при открытии картинки, то есть по сути у детей проявляются азартные эмоции в ожидании «что же там попадётся в этот раз».
По мере взросления, жажда получения подобных эмоций не пропадает, просто меняются увлечения. Например, человек может пойти в магазин и купить рыбу. Но так делают не все — заядлый рыбак покупает дорогостоящие снасти, встает ни свет ни заря, едет за много километров от дома на рыбалку. Но настоящий кайф он получает не от обладания рыбой, а от интриги — поймает он её или нет, и если поймает, то какую. Эмоции рыбака от поклевки аналогичны ожиданию вращения слотов у игрока казино.
Как работает вероятность в казино
Суть любого бизнеса, будь то продажа журналов с наклейками или казино, состоит в том, чтобы дать игроку/покупателю получить несколько меньше, чем они заработают от его действий с продуктом. В связи с этим Сергей считает, что играть в казино нерационально, так как на дистанции геймер всегда будет проигрывать. Однако поскольку распределение выигрыша и проигрыша происходит случайным образом, игрок может иррационально выиграть в моменте. Именно неизвестностью ожидаемого результата азартные игры и привлекают людей.
В алгоритм игровых автоматов и слотов вшит коэффициент отдачи на уровне 97%. То есть из каждых $100 депозита, игрокам вернётся $97, а $3 составит прибыль казино. Принцип теории вероятности, заложенный в механики всех гемблинг-игр обеспечивает одному игроку выигрыш в размере, например, 100% от депозита, в то время, как десяток других потеряют свои инвестиции.
Другими словами, казино устроено по принципу генератора случайных чисел. Одному игроку может повезти выиграть $10 000 с вложенных $100. Другой будет делать депозиты на протяжении недели по $100 в день, и не выиграет ничего. Мой собеседник подчеркнул, что для создания реального рандома при распределении выигрыша используются супер-мощные компьютеры, поскольку это достаточно сложные вычислительные процессы.
Можно что-то «подкрутить» в игровых автоматах или слотах, чтобы они выдавали нужный казино результат? Например, чтобы процент выигрыша казино был выше?
Все лицензированные казино проходят сертификацию и должны соответствовать определенным стандартам, то есть любой автомат или слот должен работать абсолютно рандомно. При этом RTP (Return to Player) — процент инвестиций, возвращаемый игроку, может устанавливаться разный, в зависимости от игры, провайдера.
Самые крупные казино, не связанные с гемблингом
В процессе беседы Сергей задал мне вопрос о том, какой, по моему мнению, крупный бизнес построен по принципу казино. То есть компании зарабатывают на случайности, где клиент платит за ожидание какого-то события, а не за конкретный физический продукт.
Управляющий казино дал мне подсказку, что подобные бизнесы есть даже среди государственных компаний. Я предположил, что это могут быть лотереи, однако это тоже гемблинговая история. Правильный ответ — пенсионные фонды и страховые компании.
«Когда ты оплачиваешь платежи за страховку машины, ты ставишь ставку на событие, что с ней что-то случится. И ты всегда проигрываешь, пока с ней ничего не случается, а страховая компания выигрывает. Когда, что-то серьезное случится — ты срываешь джекпот, поскольку страховая компания заплатит за ремонт авто больше денег, чем ты оплатил платежей. Но на объеме платежей в плюсе все равно остаются страховщики», — привел пример Литвинов, как работает гембловый принцип в других сферах жизни общества.
Как страховые компании, так и букмекеры, принимающие ставки на спортивные события, производят оценку большого объема данных. Андеррайтинг необходим им для того, чтобы принять решение о сумме страхового платежа или коэффициенте ставки, в зависимости от множества переменных. Для страховки — это год выпуска машины, возраст водителя, регион эксплуатации и т.д. Для БК — это результативность конкретной команды в сезоне, состав игроков и прочее. Задача в обоих случаях определить вероятность наступления события, чтобы перекрыть суммой платежа от клиентов и их предполагаемым объемом, возможное количество событий, в который сыграет ставка.
«При туристическом страховании, сумма платежа альпиниста и человека отдыхающего в All inclusive будет в разы отличаться. В первом случае, по мнению СК, риски наступления страхового случая, гораздо выше, поэтому страховки спортсменов стоят дороже», — прокомментировал Сергей суть определения суммы ставки/платежа.
Любой бизнес — это казино
Не только страховые компании являются адептами гемблового принципа ведения бизнеса. По своей сути любой бизнес представляет собой казино для того, кто им занимается, уверен Литвинов. В качестве аргументации этой точки зрения он привел такой пример.
Предположим человек решил заняться предпринимательской деятельностью, которая, по его оценке, должна приносить $20 000 профита ежемесячно. При этом, для реализации бизнес-плана ему необходимо вложить $120 000. Приняв решение заняться бизнесом, этот человек уволился с работы, на которой его з/п была $10 000.
В описанной ситуации нужно оценить шансы бизнеса на успех. Если они находятся на уровне 50%, то математическое ожидание от бизнес-деятельности составит $10 000 в месяц. Соответственно, с точки зрения оценки риска, вкладываться в такое предпринимательство было экономически не обосновано.
Ты сам играешь в казино?
Я играл несколько раз, чтобы испытать эмоции азарта. Однако во мне рациональная составляющая доминирует над эмоциональной, поэтому я умею вовремя остановиться.
Сейчас уже не играешь?
Для меня бизнес является азартной историей, и мне хватает в нем дофамина, поэтому потребности в игре у меня сейчас нет.
Я слышал, что люди, которые занимаются интересной для себя деятельностью, менее склонны к азартным играм. По твоему мнению это так?
Все верно. Казино — это рафинированное удовольствие. Также, как и компьютерные игры, порно и т.п. Тем, кому достаточно насыщенных эмоций в жизни от повседневной деятельности, не испытывают потребности в легком дофамине в виде игр, алкоголя и т.д. Такие люди получают качественный дофамин от спорта, проведения успешных бизнес сделок и прочего.
Основная аудитория казино
Можно ли выделить какой-то социальный класс, который подходит под описание «потенциальные игроки казино»?
Я бы сказал так: в казино играют люди, которые хотят получить лёгкий дофамин, и не желают идти по сложному пути его достижения. Каких-то общих социальных, интеллектуальных или других факторов нет.
Но что же тогда определяет всех азартных людей? Возможно низкий доход и желание быстро разбогатеть?
Порядка 80% дохода казино формируют хайроллеры, игроки с достаточно высоким уровнем дохода, делающие большие ставки. Повторюсь, что объединяет всех игроков отнюдь не желание заработка, а поиск простого дофаминового отклика.
Как люди подсаживаются «на игру»
Сергей рассказал, что есть ряд исследований подтверждающих, что люди быстрее всего подсаживаются на то, что им приносит удовольствие. Речь не только про казино. Кто-то любит учиться, занимается этим всю жизнь, не применяя полученные знания на практике, и это также зависимость.
Исследования на крысах показали, что животное между едой и новым опытом, выберет последнее. Любопытство — это самый сильный наркотик. Оно же влечет человека в казино — неизвестность того, как сыграет твоя ставка.
Формирование зависимости происходит от повторяющихся действий. Человек играет какое-то время в казино, чередуя эмоции радости от выигрыша с разочарованием от проигрыша. В результате его мозг привыкает и требует повторения самого процесса игры, независимо от того, какие были результаты.
Задача казино предоставить игрокам такой вид досуга, который позволит им наслаждаться процессом игры. Игровой инвентарь должен быть сконструирован таким образом, чтобы вызывать у человека желание возвращаться и делать ставки вновь и вновь.
«Когда человек впервые пробует алкоголь или сигареты, ему это точно не нравится. Затем он повторяет этот опыт несколько раз, пока не привыкает и не станет получать удовольствие от курения или употребления спиртного. С казино дело обстоит абсолютно также», — рассказал управляющий казино о том, как люди подсаживаются на игру.
Сколько времени человеку нужно поиграть в слоты, чтобы получить зависимость?
У всех мозг устроен по-разному, поэтому тут нет каких-то четких определений. В среднем, чтобы человек несколько раз в неделю играл в казино, именно такую частоту я определяю, как зависимость, нужно провести за игрой 5-10 часов. Также на формирование зависимости влияет результативность игры — если человек спустил все деньги в первый раз, вероятно он больше не будет играть. Выиграв — он с большой долей вероятности попробует еще раз испытать удачу.
Чем у человека больше источников длинного дофамина, то есть того, к получению которого нужно идти сложным путем, тем его тяжелее подсадить на казино. Верное утверждение?
Да, для того, чтобы увлеченного чем-то человека подсадить на игру, сформировать зависимость, может уйти очень много времени. Его мозг привык достигать чего-то, преодолевать препятствия, чтобы получить «дозу» дофамина. Соответственно на быстрый и легкий способ получения гормона он может попросту не отреагировать.
Про регулирование и запрет гемблинга
«Человек слаб и его нужно ограничивать» — заявили отцы-основатели США. Руководствуясь именно этой логикой, правительства многих стран регулируют сферу iGaming. Некоторые государства принимают решения о полном запрете азартных игр на своей территории. Как правило, это авторитарные правительства, которые жестко ограничивают сферу развлечений для своих граждан.
Сергей выступает за адекватное регулирование деятельности казино, но против его запрета. По аналогии с запретом продажи сигарет и алкоголя несовершеннолетним, доступ к азартным играм должен быть также ограничен возрастными рамками. Это возымеет гораздо лучший экономический эффект в сравнении с запретом гемблинга, уверен Сергей. Например, один из крупных игроков iGaming-индустрии — компания-производитель специализированного софта, является самым крупным налогоплательщиком Армении.
Жесткость регулирования гемблинга в каждой стране зависит от того, социально или экономически она ориентирована. Мой гость придерживается либертарианских взглядов, т.е. считает свободу наивысшей ценностью человека. По его мнению, оптимальным решением вопроса азартных игр является умеренное регулирование индустрии. Важно ограничивать доступ к ним определенных категорий населения, не мешая при этом в целом развлекаться людям так, как им это нравится.
«Если твои развлечения наносят вред окружающим — их нужно запретить. Но если это касается только тебя и твоих финансовых ресурсов, то такое запрещать нельзя», — заключил Литвинов.
Про социальный вред гемблинга
В процессе дискуссии мы с Сергеем сошлись во мнении, что социальный вред несет не гемблинг, как таковой, а так сказать, злоупотребление им. «Всякое лекарство — яд, и всякий яд — лекарство» — этот принцип характерен и для азартных игр. Если человек несколько раз в неделю спускает в казино малую долю своих доходов, очевидно, что в этом случае он закрывает свою потребность в острых ощущениях, без значительного вреда для бюджета. Когда лудоман проигрывает квартиру, автомобиль — это уже злоупотребление.
В некоторых европейских странах, например, в Германии, человек технически не может проиграть за неделю больше €500. Это является примером относительно умеренного регулирования отрасли азартных игр.
Запрещение казино не приведет к снижению количества игроков и лудоманов. Это также бессмысленно, как и введение «сухого закона», кроме того, запрет может привести к обратным процессам — люди будут играть подпольно ещё больше, чем прежде. Гораздо разумнее, считает Сергей, популяризировать в обществе более сложные способы получения дофамина — спортивного, культурного, обучающего характера. В этом случае внимание людей будет сосредоточено на других активностях и интерес к азартным играм будет проявляться реже.
О типах игр, и про влияние в игре и жизни «его величества Случая»
Все азартные игры можно разделить на такие категории:
- С элементами случайности — их геймплей создан таким образом, что у игрока создается впечатление, что он имеет определенное влияние на игровой процесс. Примером такой игры может послужить покер — игрок получает карты, и за счет своих скиллов и опыта в этой игре, может иметь больше шансов на выигрыш;
- Полностью построенные на случайности — например, рулетка. Однако и тут игрок создает себе иллюзию контроля над получением результата — принимает решение, на какое число сделать ставку. Самой неконтролируемой игрой являются слоты. В них игрок вообще не задумывается о том, как он может повлиять на исход события, он просто нажимает на кнопку и полагается на волю случая.
Отдельно стоит отметить относительно новый тип игр — это так называемые Crash Games, самой популярной из которых является Авиатор. Механика игры состоит в том, чтобы угадать, на каком моменте самолет упадет. Это дает игроку больше уверенности в контроле над процессом игры, он просчитывает разные варианты развития событий, то есть больше вовлекается в нее. По факту человек также обманывается, как и в других играх, но иллюзия контроля вызывает больше эмоций, в результате LTV игры более высокий, в сравнении с уже привычными слотами.
Приведенное разделение довольно условно, поскольку часто происходят ситуации, когда абсолютно не опытный игрок в покер выигрывает большой куш только потому, что ему выпала удачная комбинация карт при раздаче.
Таким образом случай является базовым критерием успешности в любой игре. Мы с моим собеседником расширили эту мысль и пришли к выводу, что влияние случая в жизни так же не стоит недооценивать. Двое людей с примерно одинаковым уровнем интеллекта, скилами и целеустремленностью добьются разного уровня успеха в жизни. Один будет пробовать разные бизнесы и терпеть неудачу, в силу разных обстоятельств. Другому — посчастливится «оказаться в нужное время, в нужном месте» и карьера пойдет развиваться стремительно и успешно.
Задача игрока в казино, (и то же самое в жизни) состоит в том, чтобы создавать как можно больше обстоятельств, способствующих наступлению ожидаемого случая. В игре — это, например, увеличение количество ставок, в жизни — частое пребывание в тех местах, где можно завязать необходимые знакомства.
Немаловажный фактор, влияющий на наше поведение — это негативный опыт. Поступки человека напрямую зависят от прошлых результатов в аналогичных обстоятельствах. К примеру, игрок, который постоянно проигрывал на определенном слоте, будет обходить его стороной. Напротив, бизнесмен, который легко добился успеха менее рационален при принятии решений. Его окрыляет удачный опыт и он принимает более эмоциональные и рискованные решения.
Ответы на вопросы
Сколько, в среднем, заядлый игрок проигрывает в месяц?
Средний игрок — это эфемерная сущность. Рынок состоит из большого количества игроков, которые практически ничего не проигрывают и не менее большого числа тех, кто проигрывает очень много. В целом, по информации из ЦУПИС* можно сделать вывод, что в среднем российские игроки проигрывают в месяц 50 000-70 000 рублей. При этом хайроллеры проигрывают суммы в десятки и сотни раз больше.
*ЦУПИС (Единый центр учета и перевода интерактивных ставок) – это организация, выступающая посредником между клиентом и букмекерской конторой при пополнении баланса и выплате выигрышей. Она отвечает за все транзакции между клиентами и БК.
Какую максимальную сумму проигрывал игрок в казино, которыми ты управлял?
Есть кейсы, где люди проигрывали до 1 миллиона долларов в течение нескольких месяцев.
Можешь рассказать какую-то трешовую историю, связанную с казино?
Не только игроки верят в то, что они могут обмануть казино, либо наоборот — что казино их скамит. Некоторые владельцы или управляющие игорного бизнеса также начинают иногда подозревать, что игроки обладают каким-то способом, помогающим им обыграть казино.
То есть все участники рынка понимают, что инструменты казино работают по математическому алгоритму. Однако часто обе стороны забывают об этом и строят конспирологические теории.
Сколько зарабатывает онлайн-казино?
Сумма заработка в каждом казино отличается. Но в любом случае она исчисляется миллионами или десятками миллионов долларов чистой прибыли в месяц.
Сколько стоит открыть казино?
Это зависит от того, сколько ты хочешь с него зарабатывать.
Хочу зарабатывать $10 миллионов в месяц.
Чтобы зарабатывать $10 миллионов, нужно вложить в 10 раз больше. При этом размер инвестиций вовсе не гарантирует такой заработок. Все зависит от стратегии привлечения и удержания игроков, и множества других переменных.
К тому же, чем выше амбиции заработка, тем сложнее их достижение. Поднять казино, которое будет тебе приносить $100 000 ежемесячно, относительно легко. А вот раскачать его до $10 миллионов профита, может оказаться совсем не реально, независимо от суммы вложенных инвестиций.
Рынок разработчиков игр для онлайн-казино достаточно узкий. То есть у всех одни и те же продукты. Как вы конкурируете между собой?
Этот бизнес можно сравнить с кинотеатрами — во всех показывают одни и те же фильмы, которые появляются в мировом прокате. По сути онлайн-казино представляют собой витрину, на которой представлены продукты, так же как в любом онлайн-магазине.
Насколько ты успешно управляешь контентом на своем сайте, взаимодействуешь с пользователями, настолько твое онлайн-казино будет успешным. Такие факторы, как дизайн сайта, скорость его загрузки, наличие акций и бонусов очень значимы для потока трафика, и его стоимости.
Неважно, что продвигает ваш ресурс, вы должны знать, что успешными сайты делают тут.
Что подразумевается под термином «серое казино»?
«Серое» — это значит то, которое работает без лицензии. Такие казино не могут официально взаимодействовать с игроками, им необходимо придумывать разные схемы получения депозитов. Им не могут поставлять игры провайдеры, поскольку деятельность последних также сильно зарегулирована. Провайдеры не могут продать свою продукцию компаниям, не имеющим лицензию онлайн-казино.
С массовым распространением крипты появились возможности легче обходить препятствия, связанные с получением депозитов от игроков. Поэтому количество «серых» игроков на iGaming-рынке несколько увеличилось. Однако помимо платежек хватает других проблем. На мой взгляд, проще купить лицензию и работать в законе, тем более, что ее стоимость варьируется в пределах $15-30К.
Как игроки обманывают казино?
В погоне за клиентом казино раздают бонусы. Их размер становится все больше и часто смещает математическое ожидание выигрыша в сторону клиента. На дистанции этот положительный эффект нивелируется, но новым игрокам позволяет делать устойчивый плюс. Люди создают много аккаунтов и пытаются зарабатывать на этих бонусах на объеме.
Можно ли вывести большой выигрыш из казино? Если я выиграю, например, $1 миллион, дадите вы мне его вывести?
Если казино заинтересовано работать в долгую, оно даст вывести крупный выигрыш. Во-первых — это очень положительно скажется на имидже и будет полезным для маркетинга. Во-вторых — игрок, который выиграл миллион, с большой долей вероятности останется с казино надолго и проиграет значительно больше.
Ответы на вопросы, заданные подписчиками моего Telegram-канала
Как в iGaming отмывают деньги?
Человек, который добыл деньги незаконным способом, может ставить ставки, выводить выигрыш и таким способом “обелять” их. Если ставить на фаворитов, с коэффициентом 1:1, то большую часть вложенных инвестиций можно попытаться вернуть. При этом выигранные деньги будут полностью чистые. Казино и БК не проверяют происхождение денег, которые заводятся на платформу.
Случалось ли тебе сталкиваться со своими недовольными клиентами в оффлайне?
Наши клиенты, в большинстве своем, довольны взаимодействием с нами. Они приходят к нам за эмоциями, а не за деньгами, поэтому адекватные люди нормально реагируют на проигрыши. Стычек у нас никаких, ни с кем не было.
Вы отслеживаете людей, которые сорвали у вас в казино большой куш, чтобы вернуть их и мотивировать проиграть все?
У нас онлайн-казино, поэтому возможностей отследить человека не так уж и много. Наш инструментарий — это рекламные баннеры бонусы и прочие маркетинговые элементы. Поэтому мы можем только пушить такого клиента, напоминая о себе.
Как ты относишься к своей работе с точки зрения религии и кармы? Не боишься сгореть в аду?
Я атеист, не верю в религию и карму. У меня есть собственные убеждения в отношении свободы выбора каждого человека распоряжаться своими финансами и временем. Если его не завели в казино под дулом пистолета, то нет ничего плохого в том, что человек выбирает себе такое времяпрепровождение.
Какой процент прибыли у тебя уходит на «крышу»?
Если я скажу, что плачу какие-то деньги правоохранительным органам за защиту, это будет нарушение закона с моей стороны.
Подкручивают ли казино коэффициенты стримерам, которые продвигают их в YouTube?
Подкрутить RTP технически возможно. Некоторые нелицензированные казино это делают для своих блогеров. Но по большому счету особо смысла в этом нет. Люди, которые приходят со стримов, делают это не из-за постоянных выигрышей, а от того, насколько ярко блогер проведет трансляцию и покажет плюшки платформы.
В демо-играх подкручены коэффициенты?
Некоторые провайдеры делают это. Но могу сказать, что в этом также нет большого резона — демо-версию юзают не более 1% игроков.
Благодарю, что дочитали этот материал до конца, надеюсь было интересно. А если хотите не пропустить анонсы новых подкастов, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Ну и конечно же смотрите полную версию подкаста по ссылке)