Честность и понимание потребностей клиентов — ключ к успешным продажам

У меня была очень разная работа и всегда она была связана с продажами.

Я всегда читала очень много книг по этой теме, в надежде отыскать какие-то волшебные приемы. С каждой новой книгой, а позже с каждой статьей в сети, ожидала эти секреты узнать, найти какой-то новый механизм продаж, прочитать эффективные слова, которые позволят мне продавать больше.

Но, только поработав некоторое время торговым представителем, я осознала, что таких приемов просто не существует. Конечно, утверждать, что прочитанные книги, не повлияли на меня – глупо. Но жизнь гораздо проще, чем кажется.

Неважно стоите вы за прилавком в каком-нибудь сельпо или продаете автомобили в крутом салоне, продажа – это в первую очередь взаимодействие двух людей. И мой опыт позволяет мне утверждать, что больше всего помогает в продажах честность.

Когда вы искренне верите в то, что вы продаете лучшее, даже если вы будете использовать какие-то приемы, покупатель не заподозрит вас в манипуляциях. Все будет настолько естественно, что все останутся довольны.

Ложь же он почувствует сразу, интуитивно. И уж, поверьте, никакой самый эффективный прием, не добавит вам убедительности.

Пример из жизни. 31 декабря. Около семи вечера. Работаю в отделе. Подходит парень с сумкой и сразу с ходу заявляет: «Здравствуйте, сегодня мы будем дарить вам подарки!» Не знаю как вас, а меня жутко напрягает, когда продажу начинают вот с таких «приемчиков». Такой товар у него что ли фиговый, что нужно с подарков начинать?

Я вполне могу позволить себе сделать покупку, если товар стоящий и тупо на «халяву» меня не купишь. Отвечаю: «Не интересует».

Он опять: «Подарки не интересуют?». «Именно». Ушел парень ни с чем, даже не попытался на своем настоять. И напоследок взглядом таким одарил, типа, ну и дура же ты.

Честно говоря, я всегда считала таких вот «сумочников» просто монстрами продаж. Думала, что мы бегающие с прайсами по магазинам, по постоянным клиентам, просто дети в сравнении с ними. А на деле оказалось совсем не так.

Как бы я поступила в таком случае? Представим нашего клиента. Новый год на носу, а подарки не куплены. Сил никаких нет, целый день армии покупателей одолевают. Нет ни минуты свободной. А у нас целая сумка косметики на любой вкус. И для женщин можно чего-нибудь подобрать, и для мужчин. Ну идеальная же ситуация. Подойди ты нормально, представься, компанию свою назови. Имя узнай. Посочувствуй, что в праздник работает и что народу много. Спроси, успела ли подарки купить.

Что она ответит? Ну, не всем успела. Или вообще не успела, нету времени абсолютно. А если и успела, то может про себя забыла. И тут уже продавай сколько хочешь, контакт наладили, все как по маслу пойдет. А потом бах, еще и подарок в честь Нового года. Абсолютно ничего сложного. Никакого обмана. У человека есть потребность, а тут совершенно случайно ты рядом оказался.

За всеми этими книжками, советами, своими мыслями, указаниями начальства продавцы часто забывают, что покупатель может быть реально (на самом деле, по настоящему) заинтересован в покупке. Начинают свои эти агрессивные продажи и губят все на корню. Или наоборот мямлят что-то невразумительное. Все приемы это лишь оболочка, форма. Без них конечно никуда.

Но без глубокого понимания потребностей покупателей, они будут неработающей пустышкой.

Если вам интересна тема продаж, подписывайтесь на наш канал и повышайте свой уровень знаний и навыков.

Если хотите пройти курс по продажам или тренинг, переходите на наш сайт и выбирайте то, что в данный момент для вас актуально.