В комментарии к статье «Малый бизнес НЕ УМЕЕТ экономить деньги!», меня назвали теоретик хайпомет, как же мне это прозвище понравилось. Хотя у меня есть другое, ЛЕНЬ и оно мне гораздо больше подходит.
Что не знает малый бизнес:
· как экономить деньги
· как защитить свой бизнес
· как не иметь проблем с налогами
· где взять деньги
· и многое другое
Я хочу рассмотреть сегодня, только один аспект не знания, который обычно в малом бизнесе не проработан: «Как создаются товары и услуги».
Социальная инженерия: хочешь знать больше?
Решение о покупке принимает мозг. В нем происходят химические процессы. В свою очередь, психология способна заблокировать негативные последствия, что бы химия не происходила. Да и не только заблокировать, но и подменить. А еще психология может создать конкретный результат, с подкреплением и на выходе, вы получите зависимость (однорукий бандит как пример).
При создании товара, услуги – и проработки их стратегии продаж, нужно понимать, как на психофизическом уровне, потенциальный покупатель будет реагировать на ваше предложение.
Ремарка для размышления: У меня есть услуга аудита, за 50 000 руб., в среднем я трачу на нее 2 часа реального времени и еще час на разговор. Потребитель услуги платит, только в случае, когда остается доволен результатом. Потребитель счастлив, потому и платит. Он счастлив отдать мне деньги. Если этого счастья не происходит, я не принимаю оплату – это просто не выгодно. Если я плохо сделал свою работу и потребитель не испытывает счастье, т.е. попадает в дофаминовую ловушку основанную на подкреплении, то я не должен принимать деньги и должен понести расходы.
Да ну, зачем мне все это? Ну не хочешь, не делай. А другой сделает и выкинет тебя с рынка, нечего личного, просто бизнес. Используй то, что доступно, делай то, что выгодно.
Ремарка для размышления: По данным японского издания, в целом себестоимость смартфонов семейства iPhone 15 на 8–16 % выше, чем у прошлогодних моделей. Наименьшая разница по сравнению с моделью прошлого года отмечается у модели iPhone 15 Pro. Себестоимость производства этой модели составляет $523, что примерно на 8 % дороже, чем у iPhone 14 Pro. Себестоимость iPhone 15 Plus составляет $442, что на 10 % больше, чем у модели iPhone 14 Plus
Закон Кидлина: хочешь знать больше?
Закон Кидлина: защита против эффективности
Психика сделает все, что бы избежать проблему, внутренний конфликт и противоречие.
Закон Кидлина: столкновение с реальностью
Психика закроет глаза на все, что может привести к эмоциональной травме.
Вопрос: мы хотим быть правы или мы хотим быть эффективны?
Закон Кидлина в психологии это: 50% решения любой проблемы, лежит в четком осознании самого факта и наличия проблемы, ее признания и принятия. Представление проблемы в виде конкретной ситуации, с понятным источником.
Почему мой товар не продается, почему у меня не идут продажи, почему мои услуги не пользуются спросом. И так далее, в большинстве случаев, ответ на этот вопрос, кроется в понимание того, как работает закон Кидлина
Вот вам закон в действии:
· Какая жизнь сделает тебя счастливым?
· Как ты хочешь жить?
· Лично ты?
Для осознания своих целей нужно исходить не из имеющихся возможностей, а из желаемого результата
Давайте будем исходить из того, какой образ жизни вы бы построили, если бы не были ни в чём ограничены
Пусть у вас будет волшебная палочка: что бы вы сделали в своей жизни в первую очередь?
Наличие способности к мотивации: хочешь знать больше?
Ее нам обеспечивает система подкрепления головного мозга.
Периодическое подкрепление - это система поддержания поведения, которая находится между предоставлением подкрепления на постоянной основе и полным его отсутствием
Устойчивость поведения - это способность поведения сохраняться в репертуаре человека длительное время в том числе в условиях отсутствия его подкрепления
Если ребёнок добивается своего с помощью крика и иногда ему идут навстречу, а иногда стоят до последнего, то это тоже подкрепляет поведение ребёнка кричать и делает его устойчивым. Ребенок будет считать, что добиваться своего нужно исключительно истерикой, т.к. это работает и он это понимает.
Якорь: вы приглашаете своего возлюбленного уединиться, страстно шепчете: «Пойдем в спальню» и целуете его за ушком. Стоит проделать этот «алгоритм» раза три, может раз 10, и потом можно уже ничего не говорить, будет достаточно поцелуя в ту самую точку за ухом: в идеале сочетать с запахом (духи), тогда эффект подкрепления усилиться). Это и есть якорь, с периодическим подкреплением и закреплением устойчивого поведения.
Система вознаграждения, и оно наиболее точно описывает механизм действия мотивации. Наша мотивация возникает в определенных областях мозга и регулируется ими. Снижение выделения в особом полосатом теле мозга определенных веществ – особенно дофамина, может приводить к снижению мотивации, что еще ошибочно принимают за лень.
Дофамин является основным переносчиком информации между отделами мозга, и активно участвует в регулировании мотивации. Мы работаем (а для мозга все кроме лени, это работа), чтобы испытать чувство удовольствия от награды — т.е. получить дофамина и желательно побольше.
Базальные ганглии – часть мозга, которая регулирует систему «вознаграждения» и регулирует влечение. Эта зона дает нам представление о ценности поведения или вознаграждении за труд.
Дофамин ─ один из «гормонов» (но правильнее называть его, все-таки ─ нейромедиатором), благодаря которым мы можем чувствовать себя комфортно и приятно.
Наряду с эндорфином, продуцирующим чувство удовольствия, и серотонином, отвечающим за эмоциональное благополучие, дофамин, дает нам ощущение удовлетворения и радости практически от любой успешно реализуемой нами активности
Сам себе угнетатель (родной дофаминовой системы):
· Вы бы угостились парочкой пирожных после трудного рабочего дня?
· А как на счет сериала ─ часа на 3, лежа, без остановки, вплоть, до погружения в сон?
· Или от рабочих перекуров каждые «-цать» минут смогли бы отказаться?
Эти или какие-нибудь другие «радости» через некоторое время при регулярном обращении к ним, когда скучно или грустно, быстро входят в привычку и создают мозгу потребность обращаться к ним еще чаще.
И если вы подчиняетесь этому «запросу» мозга и продолжаете далее обслуживать его «заказ», то чувствительность рецепторов дофамина уверенно начнет стремиться к нулю
Ежедневная рутина может подавлять мотивацию, возникает несоответствие между мотивацией и вознаграждением или побуждением, что приводит к нежеланию работать, подавлению целеустремленности. Сам себе угнетатель в действие, но смотрим на ситуацию с другой стороны. Поедание пирожных стало рутиной.
Мозг постоянно использует шаблонные схемы мышления, сам по себе он довольно ленив. Нескончаемый поток информации заставляет мозг максимально отсекать все лишнее, оставляя лишь главное. Происходит перегрузка. Лента в социальных сетях, группы в мессенджерах и тому подобное. Вам действительно нужно видеть все то, что вы видите?
Как определить зависимость: выключите телефон в пятницу вечером, не заходите на компьютере в мессенджеры и социальные сети, не открывайте новости. Какие лично у Вас еще есть потребности в постоянном обновлении, а точно почта – выключите почту. Полный офлайн от всей постоянно обновляемой информации. Ломка в понедельник началась? Или вы да же до понедельника не дотерпели? Поздравляю Вы дофаминовый наркоман.
Продолжаем: чтобы мы действовали, мозг выдает нам аванс — предвкушение получения дофамина. За эту функцию отвечает стриатум (полосатое тело).
В недавней статье на сайте MIT соавторы исследования прокомментировали его результаты: https://news.mit.edu/2024/how-brain-responds-reward-socioeconomic-background-0122
По мнению ученых, у детей из малообеспеченных семей стриатум хуже реагирует на награду и изменение обстоятельств, потому что они привыкли к ненадежности получения вознаграждения. Если ребенок долгое время живет в среде, где получает меньше поощрений, его мозг будет хуже «настроен» на их восприятие. У него просто не было возможности натренировать эту способность.
Когда награды становится много — мотивация увеличивается, потому что повышается активность стриатума. В таком состоянии, мы принимаем решения быстро, мы не испытываем страх, т.к. он подавляется.
Когда награды мало — активность стриатума снижается, мозг боится потерять уже полученные блага. По этой причине мы проявляем не решительность и колеблемся с принятием решения. Мы испытываем страх.
Как создаются товары и услуги
Вы продаете не товар – вы продаете счастье
Все.
Попробуйте сами проанализировать, почему так эффективно продается все, что вызывает зависимость. Ответ очень простой, и он описан в статье выше.
Почему реклама телефона, говорит Вам, что Вы купив эту фигню, превратитесь в элиту и вы в это верите, беря кредит и питаясь бомжпакетами несколько лет.
В зависимость можно легко попасть от чипсов, энергетиков и прочего.
Почему Вы так не делаете в своем бизнесе?
P.S. Информация описанная в статье не только про продажи, но и подойдет любому функциональному направлению в бизнесе, включая функцию безопасности! Давайте представим, как отнесутся сотрудники компании к нововведениям применения полиграфа? А к изменению политики compliance? А с удовольствием ли сотрудники компании читают политики по информационной безопасности? Ответ нам известен! Алексей Меркулов, подробно поясняет, ЧТО нужно изменить в подаче материала, чтобы возник интерес! Дерзайте!
От лица канала, благодарю автора - Алексея Меркулова! https://t.me/fobscraft Статья создана для канала - sbprobiz.
#МеркуловАлексей #меркулов #малыйбизнес #продажи #регламент #социальная инженерия #деньги #безопасность бизнеса #корпоративнаябезопасность #СБПроБизнес