Привет! На связи MPSellers. В этой статье мы на конкретных примерах рассмотрим, как разная цена одного и того же товара влияет на его сбыт (спойлер: мы копнём глубже и поговорим и про другие косяки продавцов, которые убивают продажи).
А жертвой нашего разбора стала уличная камера видеонаблюдения MagicPro A6
Если что, это не реклама. Камера просто подвернулась нам на главной странице Wildberries, а другие варианты её покупки мы нашли, нажав кнопку «Похожее» в карточке товаров.
Мы выбрали камеры за 1627, 1970 и 3706 рублей
Что объединяет эти 3 карточки?
Все камеры от одного производителя. И имеют одинаковую комплектацию: руководство по эксплуатации, шнур питания, крепёжные элементы, водонепроницаемый комплект и флешку. Причём в самом дешёвом варианте флешка на 128 Гб (это важно, к ней мы ещё вернёмся чуть позже), а в остальных — на 64.
И одинаковые характеристики: матрицу, датчик движения, подключение к Wi-FI, микрофон и динамик.
А ещё у них один и тот же дизайн. Вообще без отличий. И, если цель продавца — максимально заполнить нишу, то это ещё можно понять. Если же селлеры просто тырят карточки друг у друга, то это уже тревожный звоночек. Не делайте так.
Но давайте вернёмся к нашим ценам.
Казалось бы, если не видно разницы, то зачем платить больше? И люди должны чаще покупать самый дешёвый вариант.
Логично? Логично. Но это не так.
Дьявол кроется в деталях
Начнём с самой дешёвой камеры за 1627 рублей.
Помните, мы говорили о флешке на 128Гб?Так вот. Её нет в комплектации. Возможно этим объясняется её меньшая стоимость. Но получается, что продавец вводит покупателей в заблуждение и, как следствие, сам же обрушивает лавину хейта на свой товар и убивает продажи.
И отзывы это доказывают👇
Товар с рейтингом 2,7⭐ покупать как-то не хочется, согласитесь.
Вторая ошибка продавца — это работа с отзывами. Помните, что лишь 1% интернет-покупателей никогда не читает отзывы перед тем, как что-то приобрести. А если отзывов нет — это еще хуже.
Даже негативный отзыв можно смягчить или вообще обернуть в свою сторону, если в ответе показать, что вам не всё равно на покупателя. Случиться может всякое и от ошибок никто не застрахован. Но любую ошибку можно исправить. Люди покупают у людей. И ценят нормальное человеческое отношение продавца к себе.
Может быть дела обстоят лучше у камеры за 3706 рублей?
Спойлер: нет. И тут есть 2 варианта:
1. Продавцы — гении маркетинга, которые решили за счёт конской цены на этой карточке продавать такую же камеру с другой своей карточки, где этот же товар стоит почти в 2 раза дешевле. В чистейшем виде демпинг.
2. Либо они решили использовать принцип «купил подешевле — продал подороже» по максимуму и совсем чуть-чуть (в 2 раза) перестарались.
Лично мы склоняемся к варианту №2, но не исключаем и первый вариант. Точно мы говорить об этом не можем.
Вторая особенность карточки — это отсутствие отзывов и всего 1 оценка, которую, скорее всего, сам селлер и оставил.
Вызывает доверие? У нас нет.
И мы, конечно, не призываем вас писать поддельные отзывы, но, в тоже время, понимаем, что карточка без первых 10 отзывов — это не рабочая карточка. Какой из этого сделать вывод — решайте сами😏Ну что? Настало время разобраться с нашим лидером. И понять, почему средний товар продаётся лучше всего.
Итак, камера за 1970 рублей
Начнём с цены.
Она немного дороже, чем самая дешёвая камера и почти в 2 раза дешевле, чем дорогая. Это плюс. Потому что люди не хотят покупать самый дешёвый товар (у многих есть убеждение, что дёшево = некачественно), но и сильно переплачивать они не хотят. Так просто устроен наш мозг.Использование этой особенности вы, скорее всего, видели в инфобизнесе, где есть 3 тарифа: «дешёвый», «средний», который чуть дороже дёшового, и «золотой унитаз» за 100500 миллионов рублей. По статистике больше всего денег приносит именно «средний» пакет.
Вторая причина хороших продаж — отзывы и оценки. Оценка товара — 4,8⭐ и из 16 646 отзывов уже внушают доверие. Здесь работает триггер социального доказательства — ну не может же столько людей врать или ошибаться. Камера, наверное, действительно хорошая.
Но дело не только в оценке и количестве отзывов. Ребята просто с ними нормально работают. Причём не только с негативными, но и позитивными. И это приятно.
Чувствуете разницу? Видно, что продавец относится к покупателям по-человечески. И это приятно.
Оффтоп: О том, как за пару минут создать скрипт ответов на отзывы с помощью нейросетей мы рассказываем и показываем в этой статье.
Переходим к выводам
Цена, безусловно, важна, если вы что-то продаёте или покупаете. НО… Не забывайте и о работе с отзывами. Повышайте доверие к себе и своему бренду, заставьте триггер социального доказательства работать на вас, а не против.
Люди покупают у людей. Не забывайте это!
С вами был блог от MPSellers. Растите, развивайтесь, богатейте и подписывайтесь на наши каналы в других соцсетях👇
YOUTUBE — https://www.youtube.com/@mpsellers/playlists
Наш сайт — https://mp-sellers.club
Telegram-канал — https://t.me/mpsellersclub