Иван работает в недвижимости уже 5 лет. Я расспросил его об успехе, проблемах, айфонах, инвесторах и новостройках.
Чем ты занимался до недвижимости?
Я устроился в Эльдорадо работать.
Сколько тебе лет было?
Сейчас уже не вспомню. Это было начало нулевых, наверное. Около 22. Может 21. Я еще в колледже учился. Там проработал недолго. Где-то, наверное, месяца три или четыре.
А что не понравилось. Почему ушел?
А точку закрыли нашу. Она открылась и в скором времени закрылась.
А где была?
В Азове. Там у меня сложилось понимание, что такое продажи. Я смотрел со стороны, как ребята продавали, как консультировали. Меня тогда поставили на так называемую черную технику, там, где телевизоры и видеомагнитофоны.
Почему черная техника?
Это все, что было черного цвета. Белая техника - это холодильники, стиральные машины и так далее. Вот там я прошел курс. Ну не курс, а тренинг. Обучение небольшое по технике. Узнал из чего матрицы состояли, там все такое. Сейчас, конечно, уже все по другому, и та информация устарела сильно. Но я получил какие-то такие азы. Потом я оттуда ушел и пошел в магазин «Кристалл» в Азове. Там я очень долго проработал. У меня отличные отношения как с директором, так и с продавцами. До сих пор.
Что вы продавали?
Бытовую технику. И, кстати, этот магазин пережил многие крупные сети. Он маленький такой. Ну, сравнительно. Туда едут из деревень, из сел Азовского района, те, кому не кайф в Ростов ехать. И сервис там хороший оказывают. Мы продавали технику, бывало, и доставку делали. То есть прямо до двери доносили. В этом магазине я прочувствовал, что такое сарафанное радио и рекомендации. Люди покупали у нас неоднократно. Они сами покупали, их родственники покупали. Я рекомендовал своим. У меня покупали мои родственники, я сам себе что-то покупал.
Сколько ты там работал по времени?
Я работал там в два периода. В первый работал года два или три. Уже не скажу сейчас. Потом ушел в Балтику. Мой друг меня позвал туда. Я просто решил поменять что-то, как-то расшириться, получать больше зарплату. Там проработал полгода. Мне понравилось в целом сфера торгового представителя. Но я попал в неудачное время, когда была проверка из Ростова. Постоянно нужно было мерчендайзингом заниматься на точках. А так как я только пришел, то не мог так быстро, как профессионал делать это все, много времени уходило на точку. До 11 вечера на точках наводил порядок. У меня даже продавцы спрашивали: «Что ты тут делаешь по ночам?» А я понимал, что это надо сделать, иначе меня штрафуют. Полгода там проработал. Конечно, было тяжело сразу так резко из комфортного места переходить в подобный режим. И я ушел. Хотел устроиться в автосалон в Ростове, ездил, ездил. Всем автосалонам тогда нужно было, чтобы у менеджера был опыт работы. Это сейчас уже берут всех, а тогда нет. Тогда без опыта работы не брали. Был, кстати, забавный случай. В автосалоне Nissan на Малиновского. Там вообще 3 автосалона. Они у меня самые последние были в списке. Я прихожу, меня приглашают к директору по развитию. Он спрашивает: «А ты сможешь перегнать Nissan Patrol большой со стоянки на стоянку?» Я думаю: «Ё-мое, неужели сейчас заставят перегонять его. Я и на автомате никогда не ездил». Говорю: «Да, смогу». И думаю: «Хоть бы не попросили, хоть бы не попросили» хахахаха. Он говорит: «Ну давай, мы тебя наберем». Так я рад был, чтобы не посадили за него. Приехал бы в витрину. Хахахах. Работу в автосалоне я так и не нашел и на время, ну как на время, опять на полтора года устроился в «Кристалл». Меня поставили на точку главным администратором. А потом все-таки решил в Ростов перебраться работать. В 2009 или 2010 году. В компанию «Буран» на Красноармейской. Такая крупная сеть, у них инфракрасное оборудование. Кстати, может, там я и полысел ахахахахаха. Рекламировал как безвредное ахахахаха. И там были, кстати, продажи больше активные. Уже нужно было самому искать клиентов. У меня день начинался так: я приходил, находил каталоги, фирмы всякие. Базы клиентов не было. Не важно магазины одежды это были или детские садики, без разницы. Я звонил туда, находил контакт того, кто принимает решение. Хотя бы инженера. Выяснял, что там у них с отоплением. Выяснил, что во многих детских садах или школах в области не было нормального отопления. Я приезжал, делал расчеты.
Вы котлы продавали?
И котлы, и сплит системы, и отопительные полочники, и тепловые пушки. Попал как раз в волну, когда строился стадион на Левом берегу. Движуха была перед чемпионатом мира. В вагончики для рабочих продавал кондиционеры. А там реально город в городе, фонари светятся, люди туда-сюда. Это начало 2010-х годов было где-то 2012 или 2011. Материалы росли в цене и их покупали. Все оборудование скупали.
Там ты получил опыт общения с людьми?
Да. Причем я уже общался не просто, допустим, с Марьей Ивановной на точке или с ИПшниками. Я уже общался с главами районов Ростовской области. Три года я там работал и ушел в продажу запчастей для автомобилей. Недолго там проработал. Понял, что это не мое. Заработать там можно было, но мне там не нравилось. Пошел я автомобильные весы продавать в сельхозку.
Я правильно понимаю, что это те весы, куда заезжает автомобиль и взвешивают груз?
Да. До этого они были только либо в порту, либо на границе. А тут начали все, у кого деньги есть, их покупать. По всей России. Приходилось ездить в командировки. У меня был клиент в Липецкой области. Выбирал между нашими весами и московскими. А у нас качество лучше, но дороже. Он мне говорит: «Сегодня буду вечером решать». Я говорю: «Давайте я приеду». Приехал и подписал договор. Я с ним месяц созванивался, переписывался, но только когда приехал лично, он принял решение.
Прогрев месяц шел, получается. Хахаха
Да да))) Они жалуются постоянно, многие душу изливают. Их же кидают везде постоянно.
Приходилось выслушивать?
Да. Я его по-человечески выслушал. И он запомнил меня, получается, нашу компанию запомнил. И тут я понял, что важно на месте не сидеть, а нужно двигаться. Люди, как правило, быстро решение принимают. Особенно большие руководители. У них свободная минута появилась. Нужно сразу принять решение. Личная встреча всегда помогает.
Как, в принципе, и в нашей сфере?
Да. Вот один к одному. У меня была ситуация. Холдинг в Липецке. Им нужны были весы. Но решение принимали французы и нужно было приехать на личную встречу. Я говорю: «Окей», - и высылаю предложение свое. А предложения им присылали со всей России. Там несколько этапов. В итоге мы победили. Дисконт сделали. Но, в принципе, мы на это изначально рассчитывали, что придется делать. Я приезжаю, там француз сидит. Ни слова по-русски не говорит. А я по-французски. Ну переводчик там был, я презентацию сделал. Я уезжаю, пока ехал, они приняли положительное решение. Я тогда свою самую крупную сделку сделал на 37 000 000 ₽. Зарплату получил 170 000 ₽. На то время это были хорошие деньги. Ездил еще в Ставропольский край, бандюкам весы продавал. Георгиевский район, кажется. Приезжаю, там свет не горит, ни фонарей, ничего нету. В полях встречались. Приехал, они говорят: «Пойдем, пообщаемся». Четыре крузака стоит. Сидят, ничего не делают, кофе пьют. Спрашивают, сколько весы стоят? Я говорю: 1 200 000₽ и 1 900 000₽ - большие. Они сразу большие выбрали, типа что с маленькими делать. Я там накосячил, расчет неправильный сделал. Они сначала ругались. Но мы этот вопрос решили. Исправили все. Были стрессовые ситуации.
А как в недвижимость решил пойти?
Я ушел из весов. Просто уже понял, что хватит нервничать. Сейчас бы я уже из-за этих ситуаций не нервничал, а тогда градус напряженности все время повышался. Именно недвижимость научила меня стрессоустойчивости. Я давно хотел в недвижимость пойти, с начала десятых годов. Но у меня было такое понимание недвижимости, что ты ходишь с бумажками по этим МФЦ. Как у нас в Азове колхозные эти агентства недвижимости работают. Но я видел, что люди большие деньги здесь зарабатывают. И я подумал, что надо в недвижку идти. Резюме составил.
А откуда ты знал, что здесь большие деньги зарабатывают?
Я тогда уже смотрел видео на YouTube, читал много информации в интернете, но ни с кем еще не общался из недвижимости. Я когда продавал обогреватели и теплый пол, ходил тогда уже по новым домам, людям считал кое-что, и мне как то это показалось прикольным, эти новые дома.
Я помню, ты когда ко мне пришел на собеседование, сразу сказал, что хочешь заниматься только новыми домами.
Я просто понял, что старое жилье - это вообще не мое. Зашел, помню, в старый дом обогреватель устанавливать, а там проводка в плачевном состоянии. Думая, вспыхнет что-нибудь, а я виноват буду. Говорил людям, что им не подойдет отопление электрическое. Вот. У меня было три собеседования. Первое в Согласии-Юг. Но что-то мне там не понравилось. Уже не помню что. Женщина проводила собеседование. И что-то она такое сказала, что мне не откликнулось. Потом пошел какому-то мужику на Мечникова/Соборном. Там где Sapore Italiano. Прихожу, там мужик в дубленке сидит. рога бычьи на стене. Разные схемы начал рассказывать мне мутные. Доска там у него висела. Написано, там чего-то 250 000₽, 350 000₽, 170 000. Какие-то девчонки там у него сидели. Он мне не сказал, что это вал был, а не зарплата. Говорит, вот сейчас они получат эту зарплату. Но такой офис у него неряшливый был, один кабинетик странный такой. Мне показалось, что это неправда. Там все темное, знаешь, какая-то атмосфера гнетущая. Я сразу понял, что сюда не пойду. Я как раз в автобусе еду, и, смотрю вакансия на Работе.Ру, оставил отклик и мне позвонил Максим Сидорченко. На следующий день, я приехал к вам на Вертолетку. Я делал целенаправленно уже резюме под недвижимость. Я себе подушку сделал денежную, которая у меня была на четыре месяца. Как раз получил первую зарплату, когда деньги начали подходить к концу. Я сразу долги закрыл, и потом оно все валом так и пошло. Я понял, что это хорошая сфера.
Я, кстати, помню, что ты приехал на собеседование и потом на неделю пропал.
Ну да, я принимал решение.
Мы с Андреем Кравцовым пошли на мероприятие, которое устраивал Ростелеком. Как раз сидели с ним на выступлении. Ты мне позвонил, сказал, что был на нескольких собеседованиях и выбрал нас. Спросил, когда можно выйти.
Да, я помню, 1 декабря вышел. Уже пошел смотреть старый фонд.
Да, да. 1 декабря вышел. Это 2018 й год был?
Да, 2018. Вот и прихожу в этот старый дом. Там цыгане живут. Какая-то улица параллельно Московской? Следующая. Баумана, вот. Там комфорки эти. Думаю, е-мое, куда я пришел? Сделал фотографии, но даже не выкладывал ничего. Там все темное было. Но у меня не было страха просмотров объектов. Я с самого начала ходил сам. То есть без помощи. На показы тоже.
Мне показалось, ты когда пришел, что у тебя большой опыт работы с телефоном.
Ну да. Звонков я не боялся. А когда я тут понял, что здесь люди, обычные, грубо говоря, не шишки там всякие, там холдинги и все такое. Я понял, что здесь нервничать мне вряд ли придется.
Намного проще, да?
Ну, как то да. Нервных ситуаций никогда у меня не было до сих пор. У меня были какие то такие моменты стрессовые, когда я думал, что кого-то подведу. Допустим, пообещал кому-то что-то. А для меня, если кого-то подвожу, это плохо. Если я кому-то, допустим, собственнику, покупателю или коллегам чего-то пообещал, но у меня не получается, этот момент меня напрягает. А если моменты по сделкам, то я никогда не нервничаю. Юристы пусть нервничают. Ахахахахах. Шучу. Тем более, если задатки срываются. Если их не было, чего о них жалеть?
Ты, насколько я помню, начал заниматься этим районом, где Доломановский и Мечникова, да? Вот этими домами?
Да, я в ЖК Центральный первым делом пошел. Для меня это был крупный комплекс. Он тогда только сдавался.
Я помню, что его еще не сдали, но ты пошел щелкать там задатки: раз, два, три. Это апрель, по-моему, был 2019 года. Ты за выходные там четыре квартиры продал. И ты мне рассказывал, что за одни выходные 12 квартир однокомнатных купили в комплексе.
Я просто пришел туда, а там люди получали ключи. Вагончик стоял на Доломановском. А я до этого договорился с одной продавщицей встретиться, она ключи получала. Она мне дубликат отдала, а там еще другие собственники ключи получали. Услышали, что мы разговариваем и тоже мне дубликаты сделали от своих квартир. А я даже не знал, что они продаются. Пять или шесть объектов продал из них. Потом «Мега», но этот ЖК не такой популярный был. Там квартиры дороже стоили. Люди неохотно туда шли. Но и в «Меге» у меня продажи тоже были. А «Центральный» прям качал. Я понял, что новостройки - это круто. Новыми домами мне понравилось заниматься. Движуха там.
У тебя достаточно много клиентов-инвесторов, которые на протяжении многих лет работают только с тобой. Расскажи, как достичь такого результата? Как расположить к себе людей таким образом?
Здесь скрывается один нюанс, который многие не учитывают. Допустим, если мне звонит инвестор, и я ему просто рассказываю о какой-то квартире, он ее может найти, в принципе, и без меня. Многие агенты сразу считают, что их кинули. Но это же не уникальная информация. Она есть в общем доступе, и он все равно нашел бы ее и без звонка мне. А агенты обижаются и с инвесторами перестают работать. А ко мне со временем все больше обращаются. Потому что у меня часто есть объекты не из общего доступа и интересные. Ну и со временем мы уже начали общаться, я звоню, узнаваю, как у них там ремонты идут. Они мне звонят, рассказывают про свои новые объекты. Нормальных инвесторов всего 15 в Ростове, плюс/минус, я их всех знаю.
Таких, которые нормальным дорогим жильем занимаются?
Да. Большинство из них знают друг друга. Иногда они мне даже не про свои квартиры рассказывают. Я понимаю, что инвестор - это постоянный клиент. Помимо того, что у них есть квартиры, которые уже готовы к продаже, есть еще и те, которые находятся в стадии ремонта. Если мне кто-то звонит по какой-то квартире, я говорю, что есть еще и другие варианты, которые еще не готовы, но скоро они будут с ремонтом, и их тоже можно будет посмотреть. У меня были сделки, когда люди покупали квартиру, в которой ремонт еще не завершился. Покупатели давали крупный задаток, а ремонт инвестор уже делал с учетом пожеланий клиента. Бывает даже так, что инвестор только покупает квартиру. Она еще полностью в черновом варианте, а у меня есть клиент, которому нравится такая планировка. Я привожу клиента к инвестору, и он уже полностью делает проект для этого покупателя. На Шеболдаева в ЖК Первый я так продал две квартиры. Люди дали задаток в 500 тысяч, инвестор закупил материалы и сделал ремонт. Для покупателя это вышло даже выгоднее покупки квартиры с уже выполненным ремонтом. То есть, в принципе, клиенту выгодно купить квартиру на стадии ремонта, если все согласовать. Мы все условия прописываем в договоре купли-продажи: комплектацию, материалы, все дела. В новых домах процентов 70 недвижимости, которая продается - это квартиры, которые покупают с целью инвестиций.
Расскажи про так называемых «мамкиных» инвесторов.
Да да, есть такие. Они со мной тоже консультируются, но покупают то, что я советую не покупать. Потом не могут даже вложенные деньги вытянуть из объекта. Наверное, из-за того, что у нас менталитет такой в России, что квартира должна быть своя обязательно какая-то под продажу. Они стараются купить квартиру любыми правдами, ипотеки там берут со странными процентными ставками и удорожаниями. Ну, хорошо, если это выгодный вариант, который реально выгодный. Но такие квартиры попадаются редко. Покупают самую низкую по цене в доме квартиру. А это, как правило, всегда самая неудачная планировка. И потом не могут ее продать. Очень часто они неликвидное жилье покупают. И потом сидят в депрессии. Все инвесторы в доме уже вышли из своих объектов, даже повторно покупают и уже продают, а эти сидят. Не понимают, что цену надо ставить значительно ниже, потому что планировка неинтересная. Из-за неопытности это все. А бывает и так, что какой-то агент, который продает новостройки без комиссии, им советует купить такой объект. Сказки расскажет. Человек послушает и купит неликвид. Все агенты, которые работают без комиссии работают в интересах застройщика. Всегда. Не в интересах покупателя. Иногда там есть небольшая прибыль в тысяч 200 с квартиры, которая стоит 6 миллионов. Но, как правило, это просто очень долго. Эти деньги инфляция съедает, так как все дорожает. Многие нормальные инвесторы сейчас пришли к тому, что проще продавать валом. Реализовать много, но с чуть меньшей маржой. Ладно, если это элитный комплекс какой-нибудь, где зарабатывают по 2 миллиона. Там еще можно надолго деньги заморозить. А если за такой срок заработать 200-300 тысяч. Ну не знаю. Это низкая финансовая грамотность.
То есть выгоднее эти же деньги вложить в какие-то другие финансовые инструменты?
Да, если есть в этом понимание, то конечно, лучше в другие. Облигации сейчас дают большую прибыль. Вот так. Стройварианты покупать на котловане и перепродавать сейчас уже точно не выгодно. Есть конечно комплексы, где можно за пару месяцев до сдачи дома купить и через несколько месяцев продать. Но здесь ооочень хорошо надо знать рынок. Грамотные инвесторы зарабатывают сейчас только на ремонтах. Где-то 1 200 000 на однушке у них получается. Как-то так. Я с инвесторами постоянно общаюсь, поэтому могу дать грамотную консультацию начинающему инвестору.
А какой совет начинающему инвестору ты дашь? Посоветоваться с Иваном, что купить? Хахахахха
Да. Ну, если у тебя есть какой-то агент опытный, нужно прислушиваться все-таки. Потому что агенты продают квартиры и через них проходят около 100 объектов за год. А еще я знаю информацию о продажах своих коллег. Это данные о еще 500 сделках. У нас есть опыт. Мы можем посмотреть на срез цен. Вот звонишь, бывает, инвестору. Он говорит: «Я знаю рынок, знаю цены, знаю как быстро квартиры продаются». Но он продает максимум по квартире в квартал. А мы каждую неделю продаем несколько объектов. И если он продал квартиру в марте, к примеру, то, с выходом на рынок в июне, ситуация будет абсолютно другая. Цены не растут все время или все время падают. Линия колеблется. Всегда. В разных сегментах может быть разная ситуация. В экономе может цена расти, а в элитке падать. Мне часто звонят опытные инвесторы со стажем, спрашивают: «Иван, какая ситуация? Куда рынок движется? Что будем брать? Что брать не стоит? Открылись новые продажи такого-то комплекса. Есть там перспектива или нет?». И, действительно, где-то есть перспектива роста, а где-то ее изначально нет. А когда я уже увеличил доход некоторым инвесторам, они рекомендуют меня уже своим друзьям. Доверяют мне свой капитал.
Расскажи, как сделать сделку на 1 350 000 за одну продажу и 2 500 000 миллиона за месяц?
Ну, здесь вот именно доверие все-таки и сложилось, я бы сказал, смог вызвать доверие у людей.
А кому ты продал такой объект?
Это были мои постоянные покупатели, клиенты. Мне их передал Андрей Сердюк еще в 2019 году. Они зашли к нему с запросом, который я смог закрыть тогда. Мы с ними уже не одну квартиру покупаем.
Вы в общей сложности объектов, наверное, десять, купили уже, да?
Ну, не 10. Девять, если точно. Династию покупали. ЖК Журавли и т.д. Здесь, как говорят: «Где большие деньги, там и проще и продавать». Они выбрали сначала другой комплекс, но я понимал, что есть предложение лучше. Есть ЖК с террасой (а они как раз такое жилье и хотели). Я их переориентировал, они послушали меня и сейчас довольны покупкой. Доверились мне и не прогадали.
То есть, ты им говоришь, что нужно покупать, и они покупают именно это?
Ну да. Они вообще всегда рассматривают только Центр. Они не из Ростова. Не коренные ростовчане. И поэтому считают, что в Центре самые лучшие объекты. А я нашел им недвижимость на Западном. Которая интереснее, чем та, которая в Центре оказалась.
Я правильно понимаю, что у них бизнес? Они деньги вытаскивают и вкладывают в недвижимость?
Да, они зерном занимаются и другой сельхоз продукцией. У них предприятие. Собирают урожай в сезон, получают деньги и их надо куда-то реализовывать, вкладывать.
Почему они купили в ЖК Таймс?
Я им посоветовал этот дом не потому, что там комиссия большая. Они меня спрашивали, что именно сейчас в Ростове в Центре хорошего строится. Сначала думали коммерцию купить. А с коммерцией, тем более хорошей, сейчас большая проблема. Цена высокая, хороших помещений мало, нет смысла покупать. То, что есть в продаже, не подходит для их финансовой стратегии. Новостройки? Я про себя подумал: «Такого, чтобы вам понравилось, пока еще не построили». Про «Пушкин» спрашивали, но я бы и сам там не купил. Про «Собрание», которое Социалке. Но я пока сам не понимал, что там будет. Я так честно и сказал, что мало пока информации. Ценник там 300-400 т.р. за квадрат. Такой комплекс можно рассмотреть, я сейчас уже это понимаю, но на тот момент у меня не было понимания, так как не было информации по нему. Говорю, на Западном есть два дома. Это «Состояние» и «Таймс». Они говорили, хотят классную квартиру, большую с террасой. Там как раз такой вариант. Они сначала «Состояние» забронировали, но потом увидели «Таймс» и влюбились.
У тебя же получается в том месяце это была не одна сделка, оборот был что-то в районе 2 500 000 рублей?
Ну если смотреть в календарный месяц, то да.
Это сколько там всего было сделок? Около 10?
9 или 10 сделок, я точно не помню. Поймал волну, скажем так. Когда ТОПы улетели на отдых, в акцию от компании, у меня как поперло. Тут еще дело в чем. Мои клиенты мне доверяют. Иногда звонят, спрашивают, что покупать. Я честно говорю, что сейчас ничего интересного нет, если нет. А в этот период как раз посыпались интересные объекты. Я всех обзвонил и все их реализовал.
То есть клиенты тебе доверяют, потому что ты не советуешь им покупать плохие объекты? Покупать в неудачные временные периоды? Советуешь покупать только хорошие объекты?
Да. То есть не то, что просто взять и поводить по всем этим жилым комплексом и продать хоть что-нибудь. Я понимаю, что клиентам надо. То и показываю. Я понимаю, что они хотят. А так просто ходить нет смысла. Я скажу так, что именно в этом году почувствовал то, что у меня начали работать рекомендации. Уже пять лет я работаю. Инвесторы ко мне обращаться. Покупают у меня. До этого не получалось продавать им. Они, наверное, чувствуют, видят компетенции. Если посчитать, в этом году у меня, наверное, процентов 60 продаж - это рекомендации и инвесторы. Вот так вот.
Ты получил iPhone за свои заслуги от компании?
Ну да. До сих пор не разобрался. Еще мучаюсь. У нас есть такая фишка в компании, что за 1 000 000 оборота делают подарок - iPhone последней модели. И я, кстати, вот уже в том году еще думал взять какой-нибудь iPhone, Но все откладывал. А потом, когда летом пошли продажи, я понял, что получу его от компании.
Рассчитывал на это и не стал покупать?
Да. Вовремя не купил. Вот теперь фотографии прямо, ну, реально отличаются по качеству. Я раньше на это не обращал внимание. Думал, что андроида достаточно. Наверное, вот именно для фотографий агенту и нужен именно iPhone. Просто потому, что он меньше, чем фотоаппарат, с собой носить удобнее.
Тебе больше нравится работать с продавцами или с покупателями?
Раньше любил работать с покупателем. То есть обратился клиент, ты ему подборку скинул? Хахахаха. Ну, я так сейчас уже не делаю. Это было, конечно, в 2019 м году я делал подборки. Я понимаю, что ни одной продажи, если подборку скидываешь, ты не сделаешь. Если она и будет, это будет случайность. С продавцом работать эффективнее. Я сейчас работаю с продавцами.
Ты работаешь в ограниченной локации?
Да, я сейчас взял ЖК на Соколова. Почему я так сделал? Там ценник выше, чем в Ленинском районе. Ну и комиссии выше. И людей, у которых бюджета не хватает, я переориентирую на другие комплексы. Я их тоже знаю. На Державинский, на Sky Park, в Центральный.
То есть, ты делаешь продаж меньше, но зарабатываешь больше?
Ну да, именно так. Обычно люди приезжают в Ростов в Центр. Начинают по баннерам звонить, но им это оказывается дорого. А я знаю более бюджетные комплексы, в том числе. Знаю агентов, которые по ним работают.
Ты обращаешься за помощью к коллегам?
Да, постоянно передаю людей на Державинский, тех, кто здесь не тянет. Сколько мы там их уже с Владой продали. Однушек этих, где мы людей переориентировали. Но новичку так сложно, потому что он не знает комплексов.
Нужно сначала изучить локацию?
Я же когда пришел в недвижимость, в первую неделю мы с Максимом Сидорченко сели, и он просто в Яндекс открыл карты всех ЖК в Центре. Я просто в шоке был от количества точек. А сейчас их еще больше.
Я помню, что ты ездил по районам и смотрел, изучал, где там школы находятся и т.д.
Я же тогда без машины был. Как раз для меня это было плюсом. Заходил в отделы продаж, узнавал все. Прям на стройки заходил. В Гринвиче с прорабом познакомился. Мне нужно было в кратчайшие сроки узнать максимальное количество домов, потому что я знал, что мне будут вопросы задавать. А так и было. В Центральном задавали вопросы по Соборному. Я там не работал, но знал про него все.
Ты изучил получается в соседних локациях жилые комплексы, чтобы понимать, чем они отличаются от твоих?
Да, Соборный, Уютный дом были конкурентами. Гвардейский тогда еще не конкурировал, потому что он был повыше в цене. И вот я между этими комплексами постепенно начал двигаться. Сначала только Центральный, потом Мегу взял, Мечников. И постепенно туда и Соборный вошел. Я его взял в самый последний момент. У меня там продаж было очень мало, по-моему, одна всего. Он далековато от моей локации стоял. Сейчас я понимаю ценообразование во всех комплексах в Центра. Я все их изучил. Обращается клиент, я понимаю, что сейчас где есть. Обращаюсь к коллегам, говорю нам нужно показать то-то и все. Сам туда не хожу. Какой смысл?
Расскажи, как ты выстраиваешь работу? Ты, получается, каждый день смотришь новые объекты?
Да. Посмотреть новый объект у меня минут 15 меня занимает. У меня фильтр на Авито, ЦИАНе и Домклике настроен. Каждый день просматриваю новые объекты, которые появились в моей локации.
То есть ты никакими базами не пользуешься, тебе достаточно Авито и ЦИАНа?
Да, я поначалу пользовался базами, когда не знал адреса домов. А почему я сейчас не пользуюсь? Фильтр настроен тот, который мне нужно. И занимает это минут 15-20. Я за это время могу просмотреть абсолютно все новые квартиры, которые вышли в продажу за сутки.
Получается, когда к тебе клиент попадает, ты ему никакие подборки не делаешь, ты сразу знаешь, что ему подойдет. Либо говоришь, что ему нужно уходить в какие-то другие жилые комплексы, потому что он по цене здесь не проходит. Если не подходит, что ты делаешь?
Веду либо на Нансена, либо на Мечников, либо Державинский. Обращаюсь к Владе, либо к Олесе, спрашиваю, что у них сейчас есть. Сам не лезу, потому что я так экономлю время. Просто звоню коллеге, который знает. Ему проще договориться будет с кем то и мы поделим эту комиссию пополам. А я сэкономлю время и нервы.
Получается, что за короткий промежуток времени ты можешь сделать гораздо больше продаж совместно с коллегами, чем будешь сам заниматься этим? И денег в итоге заработаешь больше?
Конечно. Ну, просто изначально, где-то 2019 году, еще когда я только начинал, новостройками в Центре вообще почти никто не занимался, а я начал. Ко мне стали обращаться коллеги из Домиана, из других агентств. Спрашивали, что у меня есть? А у меня большая база объектов была собрана. Были совместные сделки. Много сделок. Я сам помню в начале, когда мне Андрей передал этих клиентов больших, я с ними весь Центр изъездил. Тридцать объектов показал. Это был кошмар. Я тогда понял, что нужно разбираться во всех комплексах. Я помню тогда обратился к женщине из Домиана. Забыл как ее зовут.
Анжелика?
Да, Анжелика. Я увидел, что она хорошо разбирается в Покровском, в Триумфе. Понял, что так работать надо. Времени на самостоятельный поиск очень много уходит.
То есть ты тогда к ней обратился, и она тебе значительно помогла в этом, да?
Да, я тогда понял, что времени много убиваю зря. Собственника нужно найти, дозвониться, пообщаться, договориться. Целый день на это может уйти. В то время как ты можешь позвонить специалисту по району или по комплексу конкретному, он уже все знает, у него уже все оговорено.
То есть, у агента очень часто и связь с собственником налажена, и, может быть, даже ключи от каких-то квартир есть? Не нужно тратить время на звонки?
Как правило, когда делаются такие подборки, ты звонишь в попыхах. Не можешь ничего внятно объяснить или спросить. Из-за этого коннект может вообще не состояться. Лучше быстро заработать половину и идти искать следующего, кому можно быстро что-то продать. У нас так вот принято. Агенты уже пришли к этому, но некоторые другие агентства занимаются этим. Подборки эти делают. Время убивают свое.
Что ты посоветовал бы человеку, который только пришел в недвижимость? Какой основной совет дал ему?
Нужно дать себе время. Разобраться в рынке. Не ставить цель сделать сделку в первую неделю. Вероятность того, что это произойдет мала. А если этого не произойдет, люди многие в депрессию впадают. Но тут нельзя унывать. Если ты все делаешь правильно, просмотры по системе, переговоры и т.д., то рано или поздно этот ком с задатками, он обрушится на тебя, потому что ты проработал все это время и делал правильные действия.
Всегда важна предварительная работа?
Надо всегда действия какие то делать, если просто сидеть и унывать там, допустим, звонков нет - нужно что-то делать, чтобы эти звонки появились. Нужно выходить в поля, смотреть объекты, знакомиться с территорией, дома изучать. Где-то ты можешь собственника найти прям на территории, ты сам понимаешь. Ты сам знаешь, что наши девочки много клиентов прям в локации находят. Олеся встретила покупателя в подъезде. Он просто подошел, когда она показывала объект другим людям, и спросил: «Вы агент? Вы тут что-то продаете? Я здесь квартиру ищу». Это нормальная ситуация. То есть, если сейчас, допустим, нет звонков, то нужно сделать так, чтобы они появились. Выезжаешь на объекты, смотришь, знакомишься с консьержами, с мамками на лавочках.
Я помню, ты часто мне рассказывал, что по стройкам ходил с прорабами общался, со строителями, с теми, кто делает ремонт, и они тебе давали какие то рекомендации.
Вот, кстати, прорабом Евгением познакомился. Он работал у одного застройщика, перешел к другому. Встретил его недавно. Он мне объекты передал в работу. То есть, с такими людьми надо поддерживать общение, потому что часто они тебе могут сказать где-то что-то скоро будет строится, либо в какой-то квартире ремонт делают. В нашей сфере, по большому счету, нарыть, объекты, которых у других нет, несложно.
Есть люди, которые хотят общаться только с одним агентом, которого они лично знают, потому что они доверяют ему. Таких много?
Я когда только начал работать, крупные инвесторы со мной не хотели общаться, у них была пара агентов, они свои объекты продавали только через них. Сейчас я добился их доверия. Они со мной работают в первую очередь. Нужно постоянно напоминать о себе, если он там пропал, позвонить ему, что у него за объект есть, как дела, что купили, где ремонт делают. Если какой-то комплекс вышел в продажу, его просто набираешь и предлагаешь посмотреть объект. Есть такой инвестор, у нас ее никто не любит, потому что она мозги выносит всем, а сама потом покупает отдельно. Но я ей продал несколько квартир. Потому что у меня были хорошие предложения. Она их выбрала. А другие агенты просто твердят: «Мы с ней не работаем. Она выманивает информацию, а потом покупает сама». А что это тогда за информация такая, которую так легко найти.
Короче, даже если инвестор где-то покупают, но не у тебя, ничего страшного в этом нет? Когда у тебя возникнет какой-то хороший объект, то он все равно с тобой будет сотрудничать?
Да. Никто тебе ничего не обязан, по большому счету. Ты либо вызываешь доверие, либо у тебя есть интересная информация, либо обижаешься, что без тебя купили. Я к этому нормально отношусь. С некоторыми поначалу вообще не получилось работать. Но потом у меня появлялось что-то интересное, и ситуация изменилась. И очень важно сотрудничать новичкам с другими агентами. Не нужно ни ругаться, ни говорить, что они такие козлы, всех кидают. С ними нужно общаться, дружить, потому что если с ними разосраться, то больших продаж не будет.
Я знаешь, что замечаю. Мы, когда на какие-то мероприятия приходим, либо в банки, либо к застройщикам, то тебя иногда даже больше знают, чем меня.
Потому что я лысый? Аххахаха Как-то мне звонили с руганью. Ошиблись видимо. Говорит: «Ты, лысый, хочешь эксклюзив мне развалить?». А позже я узнал, что это другой агент лысый был. Ахахахахах
Это говорит о том, что ты очень часто сотрудничает с другими агентами?
Да, я нормально со всеми общаюсь. Я не знаю… Ни с кем не ругался никогда. Все мне звонят. Я считаю, что когда то с агентами нормально общаешься, к тебе все ведут покупателей. Не каждый поведет к тому, кто разговаривает через губу.
Кстати, новичку хочу посоветовать сделать себе такую установку: провести обязательно хотя бы одну продажу. Чтобы ты понял твое это или нет. До продажи сдаваться вообще нельзя. Я себе давал установку, что я должен хотя бы одну сделку провести, иначе я уйду, как лох без денег. Типа, был какой-то тут чудик, нихрена не продал и ушел. Просто надо продать и все.
Иначе, если не продашь, зачем приходил тогда.