Можно раздавать скидку, скажем, в 10%, если клиент будет заказывать двойной объем. Не бойтесь, вы не уйдете в минус и не раздарите свою прибыль, если правильно все рассчитаете.
Немного теории. Сначала целеполагание: для чего вы хотите дать скидку? Увеличить ТО/увеличить средний чек/реклама (стимуляция продаж).
Затем, расчет: нужно компенсировать скидку увеличением продаж.
Формула такова:
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ = СКИДКА/(МАРЖА – СКИДКА)*100%
Пример 1:
Ваша маржа 30%. Скидка 10%.
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ = 10/(30 – 10)*100%=50%
Т.е., чтобы раздавать скидку в 10%, вам нужно, чтобы ваши клиенты делали заказы на 50%, т.е. в 1,5 раза больше. У нас в компании, кстати, мы пользуемся подобным вариантом, называя это «скидкой за двойной объем». «Закажите двойной объем – и полу́чите скидку 10%», – говорим мы. Наша компания, как видите, пошла дальше и решила учесть все риски. Поэтому просит делать заказы в два раза больше для получения скидки в 10%. Стоит отметить, что и не всегда наша маржа равна 30%.
Пример 2:
Ваша маржа 30%. Скидка 5%.
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ = 5/(30 – 5)*100%=20%
В этом случае, чтобы раздавать скидку 5% и не потерять в прибыли, нужно, чтобы клиенты делали заказ на 20% больше от обычного. Тогда ваш ТО увеличится, прибыль не уменьшится, а клиент будет доволен.
Пример 3:
Ваша маржа 20%. Скидка 10%.
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ = 10/(20 – 10)*100%=100%
Как видите, при небольшой марже и желании клиента получить скидку в 10% вы будете вынуждены поставить условие: двойной заказ (в 2 раза больше обычного, т.е. со 100% увеличением). Так вы не прогорите.
Еще больше в книге: