Как отработать возражение "дорого"
Да никак :) Да, это противоречит теориям продаж, ведь по ним клиента обязательно нужно "дожать". Для этого цену начинают сравнивать с чашкой кофе, задавать массу уточняющих вопросов: "а с чем сравниваете" — и всё это, чтобы впарить покупателю то, что ему не подходит.
Мы в Профдело регулярно сталкиваемся с возражением "дорого" на продаже бухгалтерских услуг. К нам приходят небольшие ИП, которые раньше вели свою бухгалтерию бесплатно, спрашивают цену, слышат: "11130р в месяц" и ужасаются: "ох, как дорого!".
Всё правильно, если у ИП есть потребность, чтобы кто-то вместо него умножил оборот на 6% и раз в год отправил бумажку с этим расчетом, — это, конечно, дорого.
➖️ А если ИП ежемесячно выписывает до 20 счетов на оплату каждый чеком на 200 000р, и ему нужно регулярно делать правильные "закрывашки" для его важных клиентов, а еще у него несколько подрядчиков-самозанятых, по которым его периодически пытаются тягать в налоговую.
➖️ Или у него несколько розничных точек и 5 продавцов как сотрудники, а среди продавцов текучка, как ты не старайся. И не оформлять нельзя — сразу настучат "куда следует".
➖️ Или, например, ИП-айтишник, который делает важные проекты для очень важных людей. Там требования к форме документов на 5 листах договора. А еще проходят товары, услуги и немножечко интеллектуальных прав. И оборот свыше 1 миллиона в месяц на него одного.
➖️ А есть еще инфобизнесмен, у которого оборот под сотку лямов. 12 счетов эквайринга, рассрочки-кредиты, запуски, все дела.
Ни банк, ни мама-пенсионерка скорее всего не справятся с такими задачами. А мы справимся!
Мамы-пенсионерки, кстати, чаще всего проваливаются на простой электронной подписи по емейлу :) А на предложение посмотреть вебинар, крестятся и включают "авторитет": "Тебе там щас наговорят в твоих интернетах, а отвечать кто будет, они чтоль? Ты и я, мы отвечать будем!" — говорит такая мама.
А пока пенсионерка охает, мы в Профдело используем ПЭП по емейлу уже лет 5, а наши клиенты вместе с нами чуть меньше (мы сначала на себе протестировали год, чтобы точно быть уверенными).
И отвечаем мы за всё что делаем, рублём, а точнее миллионом — у нас страховка на миллион рублей от ошибок. Если ошиблись мы, и налоговая чего-то там доначислила по нашей вине, мы всё компенсируем деньгами.
❇❇❇
Вернусь к началу. Мы не отрабатываем возражение "дорого", если клиенту и правда дорого, в том смысле, что не нужны ему те услуги, которые мы можем предложить. А если нужны, то и возражения такого не бывает, мы сразу переходим к обсуждению конкретики.
- Расскажите, вы любите, когда продавец начинает убеждать вас, что его товар или услуга стоят своих денег?
- Если вы менеджер по продажам, как убеждаете клиентов купить, если им дорого?
- В камментах можно пообсуждать любой аспект заявленной темы!