И тут - сколько экспертов, столько и мнений. Маркетологи поведут в аналитику цифр и тест гипотез, эксперты по продажам предложат пересмотреть скрипты и путь клиента до сделки, дизайнеры намекнут на ребрендинг, а специалисты фен-шуй дадут совет почистить сектор богатства в доме и офисе
Первый важный вывод из, казалось бы, несерьезного вступления - это действительно комплексный подход
Посмотреть на сложившуюся ситуацию со всех сторон - единственно безопасный вариант: мы можем тронуть продающий контент, а по факту нужно было идти в анализ целевой аудитории. Или пойдем к психологу пробивать финансовый потолок, а нужно было нанять таргетолога. Таким образом, и себе не поможем, и текущие дела ещё больше подпортим. И по классике - словим выгорание
Охваты, просмотры
Идем в начало стыковки потенциального клиента с продуктом и смотрим: а нас вообще видят? Идёт ли трафик с запущенных каналов? Часто бывает, что мы такие замечательные, создаем не менее превосходный продукт, но нигде об этом не говорим. Публикуем пару постов в месяц в какой-нибудь соцсети, делая вид, что соблюдение контент-плана или настройка рекламы - это вообще не про нас
Прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете и бесплатно сбросит годный трафик в один прекрасный день
Или ещё вариант: топим печку только в одном канале. Прикладываем неимоверные усилия, чтобы получить хоть пару заветных лайков и комментариев, а истина в том, что в вашей нише этот канал просто не работает и нужно перейти в другие
Один из моих клиентов год безрезультатно развивал группу ВК по услугам автоэлектрика, пока мы с ним в совместной работе не перешли на Авито, что принесло ему уже в первые семь дней запуска три сделки с высоким чеком
Реакции, комментарии, запросы
Если мы понимаем, что с просмотрами всё ок, но дальше люди не переходят с нами в контакт, не пишут вопросы о товаре или услуге, не оставляют заявки (то есть, не переходят в разряд лида), изучаем, что именно они видят
Это качество фото- видео- и текстового контента, а также смыслы, которые мы туда закладываем
На примере моей клиентки - собственницы турагентства. О чём был диалог: Я подсветила, что выложить пост "Всем привет, вот какие фото мне присылают туристы с отдыха" и добавить несколько фото со скриншотами благодарностей и температурой на курортах Сочи, Абхазии и Таиланда - недостаточно
- А просто как доказательство того, что люди доверяют и благодарят. И география разная. Это не смысл?
- Да, благодарности и география - это смыслы. Но лучше, когда ключевая мысль одна. Потому что люди не могут концентрироваться сразу на нескольких темах
Например, "мой рабочий день" - это одна ключевая мысль. И она может обрасти благодарностями и географией. То есть, ты подчеркиваешь сущность своего дня как турагента
Или "радуюсь за *опки туристов" и показываешь те температуры на курортах, где отдыхают твои туристы. Здесь ключевая мысль тоже выражена
Или "у моих туристов всё хорошо на отдыхе. Как я и планировала" и эта ключевая мысль может быть подчеркнута скринами отзывов
То, что у вас есть контент - мало. Важно понимать, для чего вы планируете опубликовать его. Каждая единица контента преследует определенную цель. Это может быть информационный материал, развлекательный, продающий, промо и т.д.
И эти тематики должны чередоваться. Сегодня пост-подборка, завтра - развлекательное видео в тематике вашей ниши. Послезавтра - анонс события и так далее. Так прогревающаяся аудитория не устанет от однообразия
Диалог, отработка возражения, закрытие в продажу
Если котики вас читают, смотрят, лайкают и уже заинтересовались вашим продуктом (товаром или услугой), приходит время первых диалогов. Вам пишут, хотят узнать больше о продукте, доставке, сроках и другие критерии
Здесь важно понять, что именно хочет клиент. Например, Вы продаете диваны и клиент присылает ссылку на заинтересовавшую модель: белая софа. Что нам важно узнать: куда клиенту нужен этот диван, чем именно он заинтересовался: подходят размеры, цвет, дизайн.. Если важен именно такой размер и клиент говорит, что ищет диванчик на кухню или в прихожую, вы можете уже работать с этой информацией. Закрыть на продажу данной софы или предложить аналогичные варианты в другом дизайне или цвете. А если клиенту понравился именно дизайн и расцветка, то здесь вы уже не можете отходить от этих критериев и предлагать другие варианты. Но можете предложить дополнительно к софе пуфы в таком же дизайне и расцветке
Зная, что именно важно клиенту, вы минимизируете возможные возражения. И, конечно, не бросаем клиента, когда ему всё понравилось и он написал или ответил "хорошо, спасибо". Необходимо зафиксировать следующий шаг. Например:
- куда Вам скинуть реквизиты для оплаты?
- Вы уже сегодня примете решение или я могу набрать Вас завтра? В какое время будет удобно?
Индивидуально для своей ниши стоит прописать скрипты возможных диалогов с клиентом, чтобы закрытие в продажу проходило быстрее и качественнее
Маркетинг
Возвращаясь к названию этой статьи, пара слов о продвижении. Что можно сделать уже сейчас, своими силами, без привлечения маркетолога, таргетолога, менеджера по закупу рекламы и прочих
Посмотреть на упаковку своего бизнеса. Логотип, оффер, УТП, фирстиль. Как упакованы аккаунты в соцсетях и мессенджерах. Понятно ли будет, например, человеку то, чем вы занимаетесь, если он перейдет в описание вашего Телеграм-профиля или канала? Ваше имя и фамилия, должность - написаны понятно? Отражает ли описание бизнеса в каналах, чем вы будете полезны?
Одна моя клиентка долгое время оставляла в описании всех своих каналов продвижения профессию "бренд-дизайнер", пока мы с ней не поработали над этим термином и, в итоге, вывели ключевую пользу, которую она может принести клиенту. На человеческом, понятном каждому языке: "Создам фирменный стиль вашему бизнесу под ключ"
Часто на этом этапе сложно понять самому - то или не то. Вроде понятно, а вдруг остальным, а главное - потенциальным клиентам, не понятно..
Здесь может помочь, во-первых, анализ конкурентов - не прямых ваших конкурентов, а, так скажем, "коллег по цеху", кто работает в той же или аналогичной нише и у кого получается выстраивать коммуникацию с аудиторией. Найдя в сети каналы коллег (блоги, группы, сайты), можно посмотреть, какой контент они выкладывают, на какие темы общаются, как предлагают продукт. И выписать себе инсайты для собственной переупаковки
Во-вторых, помогает кастдев. Это диалог с представителем целевой аудитории, благодаря которому можно понять, что волнует клиента и как зашить идею, что ваш продукт закроет потребности клиента, в ваше торговое предложение
Магазину "Всё для рыбалки" можно пойти на форумы рыбаков, искать представителей своей ЦА в сети вручную (способов множество). Специалисту по созданию сайтов можно идти в тематические группы для предпринимателей (логично, что им нужны сайты). Продавцу вещей для грудничков можно смело идти в мамские блоги и форумы. Далеко не на всех площадках можно просто взять и разместить объявление. Поэтому лучше попробовать вручную писать каждому потенциальному претенденту на опрос в личные сообщения
Уже два эти инструмента - анализ конкурентов и проведение кастдевов, помогут понять, как улучшить упаковку бизнеса для более эффективного продвижения уже действующего бизнеса или старта в онлайн