1. Определите и устраните “дыры”, которые несложно исправить.
Вы должны знать, какая доля входящих звонков и заявок у вас пропадает. Это можно контролировать — достаточно записывать звонки. Сегодня недостаточно просто отвечать на звонки и так продавать. Нужно записывать звонки, чтобы видеть, сколько человек не смогли дозвониться, потому что было занято, сколько — из-за технических сбоев или отсутствия людей. Эту "дыру" можно легко закрыть.
2. Начните активно работать с базой контактов.
Если вы не собираете контакты людей, которые вам звонили или оставляли заявку, значит, вы упускаете шанс «теплой» допродажи.
У рынка спецтехники и аренды строительной техники конверсия не 100%. Например, на рынке общепита, если человек вошел в заведение и оно в общем подходит его ожиданиям (хороший запах, известный бренд, есть места), — покупка, скорее всего, произойдет. Там конверсия почти 100%.
Для рынков спецтехники ситуация другая. Могут быть сделаны несколько звонков: где-то клиента не устраивают условия, где-то цена, есть причина задуматься, сравнить разные варианты. Но если вы создаете базу контактов, у вас есть возможность допродать
3. Выявляйте ошибки и делитесь успешными приемами в продажах.
Слушайте звонки своих сейлзов. Как входящие, так и исходящие. Однозначно будут те, кто продает лучше, и те, кто продает хуже. Все сейлзы продают по-своему. Надо находить ошибки, которые нельзя допускать, и успешные приемы, которые можно и нужно использовать. Даже в маленьком отделе продаж три человека знают больше приемов, чем один, и успешные приемы и «фишки» руководитель компании должен находить и давать другим сейлзам.
Знать технологию продаж и уметь продавать — это разные вещи. Это как с умением водить машину. Знать ПДД нужно, но умение водить — это добавка к этому основанию. В дорожном движении также есть свободная воля других участников дорожного движения — они могут быть более или менее адекватными, ожидаемыми или неожиданными. Если человек водит осторожно и внимательно, количество ДТП будет минимальным. При осторожном и внимательном вождении, если водитель ситуацию контролирует хорошо, будет много ДТП. То же самое и в продажах: если ты осторожно и внимательно ведешь переговоры — будет много сделок.
4. Будьте тренером для своего отдела продаж.
Регулярно тренируйте применение успешных, эффективных приемов в продажах. На это можно тратить один час в день в течение двух-трех месяцев.
Садитесь с сейлзом спиной к спине (чтобы не видеть лицо, так как это важный показатель информации, отсутствующий в телефонных переговорах) и звоните, звоните и звоните.
Еще одна хорошая метафора продаж — это спорт. Тренер нужен всегда. И лучше, если он играющий тренер. Это эвристическая дисциплина, просто знать одну хорошую книгу о продажах — или даже десять хороших книг — не поможет.
5. Следите за молодыми продавцами.
У молодых продавцов, как и у молодых водителей, в определенный момент случается период максимального числа ошибок. Они освоили технологию, их обучили, у них все начинает получаться — и в этот момент наступает снижение продаж, потому что человек начинает игнорировать технологию. У молодого водителя пик аварийности обычно приходится на два года после того, как он сел за руль, когда он перестает бояться и осторожничать и ему кажется, что он полностью слит с машиной. У молодого продажника это происходит на 3-5-й месяц после обучения, после того, как он начинает применять технологии продаж. Если эту «яму» не следить, то спад будет неотвратим.
6. Изучите систему мотивации.
Изучите свою систему мотивации. Что она стимулирует? Объем продаж? Средний чек? В какой зоне находятся сейчас ваши продавцы — комфорта или дискомфорта?
Если вы хотите больше продаж, а ваши сейлзы находятся в зоне комфорта, вы вряд ли достигнете желаемого. Система мотивации и планирования — это способ поддерживать людей в тонусе. Причем надо ориентироваться не на свои финансовые нужды, а на желания сотрудников.
Одинаково плохо, когда сотрудник перемотивирован — ему хватает того, что он зарабатывает, – и когда он демотивирован – сколько ни старайся, больше не заработаешь. В последнем случае у людей растет цинизм, они фактически просто сидят и ждут, когда появится возможность уйти на другое место работы.
Система мотивации должна сочетать интересы компании и интересы сотрудников. Причем ситуация рыночная изменилась: то, что хорошо работало полгода назад, сейчас может вообще не работать.
7. Планируйте реальные результаты.
Если план не выполняется никогда — это плохой план. Если план выполняется всегда — это тоже плохой план.
План должен выполняться примерно в 70% случаев. Цель плана — выводить людей в «зону ближайшего развития». Одинаково плохи и недостижимые планы, и слишком простые, не выводящие из зоны комфорта.
Друзья, чтобы узнать больше о продажах, переходите на мой телеграмм канал
телеграмм канал -