Современных продажников учат работать с болью: многочисленные коучи, менторы и продюсеры учат находить боль клиента и позиционировать свой товар, как некое средство для избавления от боли.
Не имеет значения, какой именно у вас товар или услуга: тапочки, крем, курсы по вождению или бетонные блоки, - все эти товары и услуги должны решать определенную задачу или "убирать боль".
Сегодня, после очередного диалога с кандидатом на одну из вакансий, у меня сложилось какое-то двоякое ощущение, что, вроде с одной стороны: все эти продажники тоже люди, а с другой стороны: а они вообще живые или их мозг полностью захвачен концепциями развития, стратегиями продвижения, поиском клиентов и прочим бредом роботизированного жанра. При этом каждый второй из них кричит, что он не такой как все, а на деле получаются просто клоны друг друга, которые почему-то в обычной жизни не пересекаются.
Знаете, как эти молодняки на убогих тачках российского производства, громко слушающие музыку - которых ты видишь периодически постоянно, отмечая их однообразность, а они между тем, не встречаются между собой.
Обычно, кричат громче всех те, кто хочет привлечь к себе внимание, у кого проблемы с уважением к себе и в целом есть какие то нерешенные вопросы с миром, своим местом под солнцем.
А так ли надо искать чью-то боль, находить её и потом пытаться обезболить?
Не знаю, как вам, а мне лично иногда убирать боль совсем не нужно - пусть болит, тем самым я ощущаю, что я живой, что где-то есть нарушение, что где-то есть проблема, которую я должен решить. Я - это тот, кто испытывает боль и я - это тот же, кто виновен в этой ситуации. Никто не обязан за меня решать мою проблему или убирать мою боль.
При том, боль же бывает разная: тупая, ноющая, тикающая, периодическая, простреливающая, боль изменений, боль роста, боль вызванная неправильными действиями...
Так какую боль надо решать, убирать и зачем?
Что, если, не стараться находить боли, пытаться их убрать, а наоборот научить человека справляться со своей болью самому, но не давать ему лекарство и посылать в пеший поход, а дав лекарство, показать как им пользоваться и заодно указать, что следует делать, чтобы в будущем такого не повторялось (если не ставить целью - повторение этого же опыта и этой боли). Знаете, как у людей бывает еще - учатся на ошибках, делают выводы и стараются ошибок не допускать.
Постановка целей, поиск болей, формирование упаковки товара - это все продажная муть, которую поставили во главе угла последнее время те, кто хочет быстрых денег и живет за счет перепродажи чужих знаний, товаров, навыков.
Человек, который привык решать свою проблемы самостоятельно, обращается за убиранием боли в редких случаях, когда сам не может или не знает как. Человек, который живет созданием хорошего, прекрасного, полезного и нужного - это совершенно не тот, человек, который ищет чью-то боль или чьи-то боли, чтобы на этом заработать.
Мы создаём какой-то товар или услугу, называем его, кладём на прилавок, смотрим за поведением людей, которые подходят к нам, отвечаем на вопросы, но суть не в том, чтобы каждому подошел наш товар, а в том, чтобы те, кому на самом деле нужен наш товар или услуга - мы уделили внимание с целью решить проблему/задачу человека, а не просто убрать его боль. Человек, беря в руки инструмент, должен прежде всего научиться им пользоваться. И тут у каждого случай абсолютно разный: кому-то нужна инструкция, кто-то учится маленькими шагами, кто-то копирует другого, кто-то нанимает учителя. ЕСТЬ ЗАДАЧА - ЕСТЬ ИНСТРУМЕНТ - ЕСТЬ ВЫБОР ВАРИАНТА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛИ.
Для примера: человек, покупающий скальпель, это далеко не всегда доктор хирург. Это может быть и пациент, и служащий ветеринарной клиники, и человек, которому нужен именно такой надежный нож именно из такого металла.
Но навык владения таким предметом будет обязательным. Хотя бы умение правильно держать, не путая рукоятку и острие. Хотя бы понимая, где у острия режущая поверхность, а где тупая. А также - почему данный предмет не нужно засовывать себе в ухо...
Так какую боль решает продавец такого инструмента? В чем боль человека, ищущего инструмент для решения «задачи», даже если боль при этом вторична и является следствием. Мы не всегда знаем – уберется ли боль, если мы что-то отрежем...В большинстве случаев – отрезая больной орган, мы не просто избавляемся от боли, а сталкиваемся с последствиями такого бездумного избавления от того, что нам неприятно.
Жить в гармонии со своим телом, мыслями, миром, работой, коллегами, детьми, клиентами. Быть в балансе, тратить энергии сколько нужно на то, что нужно. При этом испытывая чувство радости и удовольствия от жизни, а не виня всех в том, что они забирают ваше время, энергию, свободу, здоровье. Нельзя отобрать то, что не отдают и то, что не является вашей частью.
Так что важнее? Знать чужие боли? Найти эти боли? Найти все причины болей? Предложить обезболивающее? Я думаю, тут нужно понимать, что у каждого из нас – своя задача и важно хорошо делать свою работу, а не судя по симптомам, думать, что это одна и та же болезнь. Сначала нужно сделать полноценную диагностику ситуации, собрав как можно больше информации о человеке, его проблеме, о том, что требуется решить. Потом посмотреть какие инструменты подходят и только потом уже говорить о каком-то готовом решении. Вполне может быть такое, что проблема понятны, инструменты подобраны верные, но в силу особенностей жизни и привычек человека применение подобранных методов будет не эффективно – нужно работать с самими привычками и жизнью, либо подбирать те инструменты, которые человек/клиент/пациент сможет использовать в своей ситуации наиболее эффективно для достижения требуемого результата.
А на это все равно нужно внимание, желание, время и определенная практика. В теории не решается ничего.