Для начинающих предприятий, еще не обладающих значимым портфолио, задача привлечения внимания крупных заказчиков является сложной. В условиях жесткой борьбы за рынок, шансы малоизвестных фирм на успех невелики. Отсутствие крупных клиентов замедляет рост и развитие бизнеса. Определяем, какие маркетинговые методы способствуют прогрессу в сегменте крупных сделок.
Необходимость в крупных заказчиках Согласно принципу Парето, 80% результатов обеспечивают 20% усилий, что также верно для продаж. Несколько крупных клиентов могут сформировать основную часть дохода предприятия, позволяя экономить на затратах производства.
Партнерство с крупной фирмой обеспечивает регулярность и постоянство заказов, что дает возможность планировать на будущее. Дополнительным бонусом является укрепление имиджа компании. Включение в портфолио проектов с крупными клиентами способствует привлечению новых заказчиков и снижению расходов на рекламу.
Шаг №1: создание первых успешных кейсов
Пока в портфолио компании не окажется хотя бы один значительный клиент, любые маркетинговые усилия будут малоэффективны. Как начинающему бизнесу заинтересовать первых значимых партнеров?
- Основополагающую роль занимает качество торгового предложения, которое должно быть адаптировано под нужды конкретной организации с обоснованной структурой. Важно показать понимание специфических потребностей клиента и способы их удовлетворения.
- Нужно объяснить, почему ваш продукт или услуга являются решением его задач и какие преимущества он получит, работая с вами. Эффективнее всего представить торговое предложение на личной встрече с ответственными лицами.
Возможностью стать заметным может служить гибкое ценообразование, например, предложение продукции или услуг по себестоимости. Кратковременные потери будут компенсированы за счет привлечения первого значительного клиента в портфолио.
Шаг №2: концентрация на значимых заказчиках
После накопления опыта работы с известными компаниями, важно правильно представить эти проекты. Детально описывайте их, включая отклики клиентов и качественные иллюстрации.
В этой фазе следует пересмотреть портфолио, исключив незначительные проекты и сосредоточившись на важных кейсах, дополнив их успешными проектами среднего масштаба. Это выделит вашу способность действовать на высоком уровне и подтвердит вашу надежность как исполнителя.
Шаг №3: определение маркетинговой стратегии
Пришло время для выбора подходящей маркетинговой стратегии, опираясь на характеристики вашей целевой аудитории. Это может быть inbound-маркетинг или account-based-маркетинг.
Inbound-маркетинг привлекает клиентов через распространение полезного контента в соцсетях и на веб-сайте. Этот метод идеален для повышения узнаваемости бренда и привлечения широкой аудитории, включая как крупных, так и мелких клиентов. Однако, он менее эффективен для компаний с узкоспециализированными продуктами.
Типы контента для inbound-маркетинга включают:
- Личные истории, делающие бренд ближе к людям, например, истории успеха ключевых фигур компании или вклад незаметных сотрудников.
- Подробные описания успешных проектов, вызывающие эмоциональный отклик и помогающие потенциальным клиентам увидеть себя в подобных ситуациях.
- Материалы о процессе создания продукта, особенно важные для производственных предприятий.
- Экспертные статьи и обучающие материалы, показывающие знания компании и помогающие понять предлагаемые решения.
Account-based-маркетинг фокусируется на индивидуальном подходе к каждому крупному клиенту, создавая углубленные отношения и способствуя увеличению продаж. Этот метод требует значительных вложений и усложняет расширение бизнеса, но идеален для продажи дорогих или специализированных продуктов.
Контент для account-based-маркетинга аналогичен inbound, но адаптирован под конкретные нужды и интересы целевых компаний, включая предпочтения и знания их ключевых лиц.
Шаг №4: активизируйте PR в медиа и социальных сетях
Независимо от выбранной маркетинговой стратегии, активные PR-деятельности в медиа и на платформах социальных сетей являются ключевыми для продвижения. Размещение материалов в известных изданиях и отзывы от ведущих блогеров способствуют росту узнаваемости марки, укреплению лояльности, расширению круга потенциальных клиентов и улучшению SEO-показателей веб-сайта. В то же время, отсутствие упоминаний о компании в информационном пространстве может привести к снижению доверия со стороны значимых заказчиков.
Шаг №5: примите участие в тендерах и на выставках
Основные места сбора крупных заказчиков – это тендеры, включая государственные. Многие стартапы сомневаются в целесообразности участия в них из-за предполагаемой сложности выполнения условий.
- Во-первых, любой опыт, даже неудачный, является ценным. Систематическое участие позволит компании улучшить свои компетенции, понять тонкости процесса и адаптировать стратегию, что увеличит шансы на успех.
- Во-вторых, статус участника тендера сам по себе способствует росту узнаваемости и репутации. Это сигнализирует потенциальным клиентам о вашем присутствии на рынке.
- В-третьих, участие в тендерах стимулирует компанию к организации и оптимизации бизнес-процессов, выявляя слабые стороны и способствуя их устранению.
Участие в отраслевых выставках предоставляет прекрасную возможность для прямого общения с крупным бизнесом, обмена опытом и демонстрации своих продуктов или услуг.
Для новых компаний в B2B сегменте привлечение внимания крупных клиентов может быть вызовом. Однако, последовательно реализуемая продуманная стратегия позволит сначала оказаться в поле зрения крупного бизнеса, а затем завоевать статус надежного партнера, что, в свою очередь, повысит финансовую стабильность компании и способствует ее росту.