Под неудачами я подразумеваю: неудачные запуски сайтов, новых рекламных каналов и т.д.
Очень часто причиной неудач являются финальные ПРОДАЖИ по Созвону/Переписке или встрече. То есть область обработки лидов, область контакта человека с человеком
😳 Какие ситуации я наблюдал тысячи раз:
1. Запустили Яндекс.Директ и новый сайт. Получили 20 лидов, никому не продали, все лиды “фу нецелевые”. И в итоге вывод: контекст не наш источник
2. Или запустили таргет во Вконтакте, получили 13 сообщений в директ, никто не купил. Вывод: надо подрочить таргетолога
3. Или сделали вебинар, получили с него 0 лидов. Сделали какой угодно вывод, только не бомбить по чекинам с целью вытащить выручку и данные
4. Или запустили какой угодно новый канал лидгена, получили лидов и даже продажи, но математика не складывается, расходы не окупили. Опустили руки и забили
😊 Мне нравится определять все эти ситуации, как “Долину Смерти” в продажах.
Люди грешат тем, что расстраиваются и бросают дело, когда видят, что не получается то, что они хотят с 1-2-10 раза
И особенно остро долина смерти проявляется в продажах. Люди тупо сливают гениальные штуки, которые сделали, из-за того что не знают заповеди продаж
☹ Получают лидов и не могут их закрыть в сделку, делая ошибочный вывод о каком угодно участке системы, кроме финальных человеческих продаж
Пройдя долину смерти с полным осознанием заповедей продаж -> создается такой толстый слой психологической брони и внутренней устойчивости, что ппц:))
🤩 Потому что человек, знающий заповеди продаж, осознает, как выйти из любой ситуации
Что за заповеди?
1. Лиды - источники ценнейшей информации для развития всех областей бизнеса. Разобраться и придумать нужный план действий можно в любой ситуации, если общаться с людьми вглубь
2. Всегда нужно глубоко копать потребность и характеристику лида, говорить о нем, много узнавать. Чем больше мы знаем о человеке и его мотивах, тем больше шанс закрытия в сделку
3. Всегда нужно назначать четкий, легкий и выгодный человеку следующий шаг на любом этапе коммуникации. Не назначен следующий шаг - пиши пропало
4. В паузах между коммуникациями нужно прогревать человека контентом, отрабатывающим его страхи и доносящим выгоды продукта и сервиса, желательно на языке его Jobs To Be Done и предпочтений
5. Не нужно эмоционально реагировать на “неадекватности” и негативные состояния лидов. Проявить себя надежной принимающей скалой сильно выгодней, чем цепануться и начать “ссориться” с лидом
6. Предложение всегда должно опираться на потребности лида и подчеркивать, как оно достигнет именно его желаемые результаты, с опциями важными именно ему
7. Почти всегда вилка вариантов офера увеличивает конверсию в сделку
8. Возражения можно и нужно отрабатывать по различным клевым технологиям. Но самый первый шаг - это выявить истинное возражение
9. Даже если лида не удалось закрыть, стоит быть на связи, прогревать его и рано или поздно он может стать клиентом
10. В базе отказников лежат огромные деньги, почти у всех. Стоит лишь делать повторные прозвоны этой базы, исследовать их и предлагать апдейты продукта, учитывающие их прошлые возражения
11. База купивших клиентов - главный актив. Изучая их потребности и задачи вглубь, можно создавать новые продукты и тут же продавать по этой базе
12. Клиенту порой нужно подумать. Но чаще всего “мне надо подумать” является не истинным возражением, смотри пункт 8
13. Существует цикл сделки по лидам. Тестируя гипотезу связки с нуля, нужно сначала пройти этап накопления потенциала
❤ Написал то, что максимально отпечаталось в моем сердце и мозгах, что было прожито тысячи раз и пролило немало крови. Но вероятно есть и другие пункты, которые я добавлю позже
Данный список не отражает заповеди на уровне организации отдела продаж, там правил успеха не меньше, до этого поста тоже доберусь