В сфере бизнес-стратегии контроль корректно сформулированного ценностного предложения имеет первостепенное значение для развития бизнеса. Понимая потребности и предпочтения клиентов, компании могут эффективно адаптировать свои предложения. Использование информации от покупателей с помощью Customer Development (CustDev-исследований) может еще больше улучшить этот процесс и обеспечить соответствие продукта или услуги ожиданиям клиентов.
Портрет клиента, проблема, решение, выгода — все это можно узнать, поговорив с вашими клиентам об их целях и задачах, текущей ситуации, о том, когда именно у них возникают проблемы, как они их решают сейчас, чего им не хватает. Все это дает уникальные данные для уточнения ценностного предложения. Посредством интервью и анализа данных компании могут выявить закономерности, предпочтения и болевые точки, которые определяют соответствие продукта рынку. Эта информация позволяет осуществлять правильные корректировки, которые находят отклик у целевой аудитории, повышая удовлетворенность и лояльность.
Более того, взаимодействие с покупателями способствует возникновению чувства лояльности и доверия. Оценивая их вклад и вовлекая их в процесс разработки, компании демонстрируют приверженность клиентоориентированности. Такой подход не только повышает репутацию бренда, но и формирует преданную клиентскую базу, которая пропагандирует продукт или услугу.
Часто предприниматели интересуются: "Какое количество интервью нужно провести, чтобы получить нужные выводы?". Ответ не в количестве, а в качестве. Безусловно, важно не делать выводы на 2 точках, но количество в данном случае не самоцель. Задача в ходе проведения CustDev — найти повторяющиеся паттерны поведения, похожие ситуации, похожие проблемы и др. Поэтому, когда у вас уже сформировались клиентские сегменты и собрались ценностные предложения, нужно приостановить интервью и идти проверять ценностное предложение продажами.
Важно помнить, что для разных клиентских сегментов ценностные предложения должны быть разными, тогда клиенты будут реагировать именно на них и ваши продажи вырастут.
Многие бизнесы, получив деньги от клиента, никогда не возвращаются к нему, не спрашивают, что он на самом деле купил, что ему ценно, получил ли он то, что хотел и как использует продукт на самом деле, какие функции ценит больше всего, и самое главное — чего ему не хватило в вашем решении, чтобы оно для него стало еще более ценным.
Включение информации о клиентах в составляющие продукта или услуги демонстрирует оперативность и адаптируемость вашей компании, необходимые в современном динамичном рыночном ландшафте. Постоянно совершенствуя ценностное предложение на основе обратной связи от клиентов, компании могут оставаться впереди конкурентов и сохранять актуальность в глазах потребителей.
Важно после совершения покупки клиентом и получения предложения, возвращаться к клиентам, чтобы контролировать, какую ценность на самом деле они получили. Тогда вы сможете растить LTV и Retention, сможете более точно сегментировать вашу целевую аудиторию и подбирать более корректное ценностное предложение для других. Это безусловно повлияет на рост конверсии, продажи и развитие вашего бизнеса.
Интервью с купившими клиентами могут принести много инсайтов:
- понимание реальной ценности вашего продукта от реальных клиентов;
- инсайты о том, как можно улучшить продукт или услугу, чтобы он приносил еще больше ценности;
- осознание, что ваш продукт для каких-то сегментов дает больше или меньше ценности, чем вы думали изначально (это поможет иначе приоритизировать сегменты);
- понимание, что еще можно предложить купившему клиенту.
Итак, CustDev'ы могут помочь более эффективно контролировать ценностное предложение. Этот стратегический подход не только улучшает отношения с клиентами, но также способствует инновациям и устойчивому росту на все более конкурентном рынке.