Салют всем, на связи Влад [:
Уверен большинство из вас прошли разные курсы, наставничества, марафоны и, вроде бы, понимают, как работает таргет, знают, как настраивать, какие креативы использовать, но как доходит дело до запуска полноценного проекта, то сразу появляются сомнения. Правильно ли я выделил и сегментировал целевую аудиторию? Все ли подключил и привязал? и т.д.
В этой статье я расскажу и покажу весь путь запуска таргетированной рекламы в instagram на примере интернет-магазина doublephoto.ru
Сразу отмечу, что каждый проект индивидуален, не стоит слепо копировать креативы, офферы и т.д., то, что сработало у нас, у вас может не сработать. Это статья больше пример того, как правильно подготавливаться к запуску, анализировать рекламу, оптимизировать результаты - пошаговый план.
📌 Сразу стоит запомнить ключевые элементы, без которых шанс хорошего результата стремиться к меньшему проценту:
- Хороший продукт и его ценовая политика на рынке
- Понятное предложение этого продукта
- Коммуникационная стратегия отдельно под каждый этап воронки
- Различные рекламные креативы
- Тестирование всех возможных связок
- Отдел продаж и нор-маль-ная обработка лидов
Краткий план статьи:
1. Брифинг и анализ ниши
2. Создание фундамента
3. Подготовка к запуску
4. Пошаговый план запуска рекламы
5. Анализ результатов, оптимизация и мастшабирование рекламы
6. Какие сложности бывают и как я их решаю
🖐 Попрошу включиться в этот текст и воспринять, как платный продукт, потому что такую обьемную инфу вы не найдете на большинстве даже дорогих курсов (я уж поверьте знаю, что говорю), думаю ценность тут есть.
1. Брифинг и анализ ниши
Один из главных этапов для успешного запуска.
Для начала проводим брифинг (это обсуждение проекта заказчиком и исполнителем).
Если это ваш проект, то проведите его сами с собой
С помощью брифа мы узнаем всю ситуацию бизнеса на данный момент:
- Кто целевая аудитория?
- Почему люди покупают ваш продукт\услугу?
- Путь клиента к покупке?
- Какие основные характеристики продута\услуги?
Это только маленькая часть вопросов, на которые вам должен дать ответ клиент/вы сам.
Вот пример нашего брифа: https://docs.google.com/document/d/1QmJ6Pbm7wpvrPmsLG5Rc5FpNRS3i0RRiUrjBuUqBaaE/edit
Вы должны четко прописать кто ваша ЦА (целевая аудитория), зачем они покупают ваш продукт, какую боль он решает, какой оффер вы можете им предложить и т.д.
Далее советую создать майнд-карту всего проекта. Это поможет не потеряться во время запуска, а точно знать, что нужно сделать.
Вот пример заполниной: https://www.xmind.net/m/gr54CD
Пустой шаблон: https://www.xmind.net/m/9iJMMb
Следующий этап анализ конкурентов
Вот лучшие сервисы:
https://www.facebook.com/ads/library
Также советую смотреть, готовые кейсы и стратегии для продвижения похожих проектов.
https://adshelper.ru/service (этот сервис платный, если нужен доступ напиши в тг)
Я сделал анализ прямых и косвенных конкурентов, чтобы понимать, какие креативы, офферы, утп нам использовать, чтобы получать хорошие результаты.
Вот файл с анализом:
https://docs.google.com/document/d/1DPTIGPC6f8K58hEK6vMi3rgBE-2o0HupH2ndDeNy5V0/edit?usp=sharing
С помощью анализа и просмотра кейсов я смог лучше понять, как именно нам запускаться, на кого, что нужно сделать и показать в креативах.
2. Создание фундамента
После того, как проанализировали нишу, конкурентов, определили нашу целевую аудиторию, воронку - можем приступать к созданию фундамента
Для запуска рекламы в facebook нужно создать аккаунт. Так я и поступил)
Этапы того, что я сделал:
1 - Создал аккаунт facebook
Так как я часто веду проекты, то приходится запасаться аккаунтами, поэтому для запуска у нас уже был аккаунт facebook с высоким трастом (траст - доверие от facebook).
В этом аккаунте важно указать актуальные данные по проживанию, месту обучения и тп. Заполнить максимальное количество информации, которая есть у вас.
Что делать, если вам нужно запустить рекламу, но времени на прогрев, создание и т.д. нет?
Купить новый аккаунт/БМ. Вариант недорогой и займёт минимум времени
Покупной БМ хуже основного и сильнее уязвим к блокировкам. Лучше купить личный, на нем создать БМ и прогреть
Покупать аккаунты можно на этих двух сайтах:
Пошаговый план:
- Покупаем бизнес-менеджер
- На почту придёт сообщение со ссылкой внутри
- Переходим и получаем доступ
- Удаляем администратора в аккаунте
- Запускаем рекламу
Покупные аккаунты чаще уходят в бан. Берем несколько с запасом
По работе с такими аккаунтами расписывать не буду, потому что там целое искусство
Вот несколько статей, там есть вся нужная инфа:
https://teletype.in/@adgod/akki
На windows, используем браузер Sphere. Он заменяет железо, операционную систему, видеокарту, разрешение экрана и так далее. Так в глазах FB ты становишься новым пользователем
С macOS проще. Либо FB не трогает в плане железа, либо просто заходишь в другую учётную запись Mac
2 - Прогрел аккаунт facebook
Что именно я делал?
- добавлял 1-2 фотографии в сутки и текст со смыслом
- добавлял в друзья знакомых/друзей/родственников в не большом объеме (не более 15-20 чел/сутки)
- лайкал других и оставлял комментарии под постами
- вступил в сообщество знакомств и сделал призыв написать мне в директ, что я открытыт к новым знакомствам
- Общаться с людьми в директе, а лучше проводить мини-созвоны
Прогрев аккаунта длился 5 дней - в среднем уходило 15 минут. Далее на протяжении 5 дней - по 5 минут.
Зачем это делал?
Большинство новичков сталкиваются с тем, что как только они запускают рекламу или создают Бизнес Менеджер они получают блокировку, иногда фатальную.
Это происходит как раз потому-что траст аккаунта на 0 и система максимально придирчиво относится к вам и вашей деятельности.
Как только вы создали аккаунт, рекламу сразу запускать НЕЛЬЗЯ
Аккаунт изначально нужно прогреть контентом и активностью в сети, а через время уже начинать аккуратно запускать рекламу и стартовать с минимальных бюджетов.
3 - Создал бизнес страницу
Правила всё те же, заполняем максимальное кол-во информации на ней и теперь 2-3 дня нужно сделать активную публикацию контента.
Здесь уже можно начать писать экспертные посты, которые соответствуют правилам и политике Фейсбук.
Если есть комьюнити или лояльная аудитория, можно попросить ребят зайти и поставить "Мне нравится" для этой бизнес страницы и поставить лайки для публикаций.
4 - Зашёл в ads manager
Тут и объяснять не надо) Просто зашел в ads manager с своего аккаунта facebook, тем самым создал личный рекламный аккаунт. Далее дал ему 1 день отлежки (ничего не делаем)
Вот ссылка: https://www.facebook.com/business/tools/ads-manager
5 - Создал бизнес менеджер
Вот ссылка: https://business.facebook.com/create
Внутри бизнес менеджера создаем рекламный аккаунт, привязываем карту, бизнес страницу, инстаграм.
Отключил НДС у аккаунта. Это никак не наказуемо и позволяет экономить 20% рекламного бюджета. Делается во вкладке «настройка рекламных аккаунтов». Листай вниз и просто выбирай страну из этого списка:
Список гео без НДС: Азербайджан, Армения, Киргизия, Черногория, Сербия, Албания, Эстония, Шри-Ланка, Швейцария.
Рекламу запускаем только с рекламных аккаунтов внутри бизнес менеджера!
Если личный аккаунт заблокируют, то управлять рекламой в других проектах будет невозможно
Внутри бизнес менеджера по возможности создаем несколько рекламных аккаунтов на случай если один заблокируют.
3. Подготовка к запуску
Первое, что я сделал. Перенёс все, что было прописано в майнд-карте в рекламный кабинет facebook.
Первое, настроил рекламные кампании.
- Создал рекламную кампанию на существующие публикации из instagram. В качестве рекламной цели использовал трафик (тестирую обычно на трафике, далее самые результативные запускаю через цель сообщения. Если есть сайт, то лучше использовать цель конверсия)
- Создал кампанию с интересами. Разделил на 8 групп объявлений (4 на ленту, 4 ленту на сторис. Таким образом я смогу протестировать оба плейсмента). 1 группа - Женщины, Россия, возраст 18-28, Интересы: Вовлечённые покупатели, мода и покупки, онлайн-покупки (интересы довольно широкие, поэтому по сути запускаем на широкую) 2 группа - Женщины, Россия, возраст 18-28, Интересы: Подарок, свадьба 3 группа - Женщины, Россия, возраст 29-40, Интересы: Вовлечённые покупатели, мода и покупки, онлайн-покупки (интересы довольно широкие, поэтому по сути запускаем на широкую) 4 группа - Женщины, Россия, возраст 29-40, Интересы: Подарок, свадьба И точно такие же на ленту (тестировал отдельно, так как креативы для этих двух плейсментов довольно разные. Единственная проблема такого подхода overlap (лучше загуглите), но у он был минимальный, поэтому я не объединял.
Группы объединил в одну кампании, чтобы она быстрее обучалась. Оптимизацию бюджета (CBO) не включал, так как хотел увидеть результаты отдельных групп объявлений. - look-alike от 3% (похожая аудитория на тех, кто взаимодействовал с инстаграм аккаунтом, и писал в direct). Запускал от 3%, так как иначе размер аудитории был бы очень маленький.
- Ретаргет. Запуск рекламы на тех, кто взаимодействовал с профилем (писал в директ, лайкал и т.д.), таким образом догоняем уже теплую аудиторию. Запустил через 1,5 недели, чтобы набралась достаточная база целевой аудитории.
После того, как я завершил настройку в рекламном кабинете, я начал создавать рекламные креативы.
Клиент скинул огромный файл с исходниками, а ранее сделанный хороший анализ ЦА и конкурентов сильно облегчили работу.
Также хочу отметить, что результативность креативов сильно зависит от качества исходников. Если исходники будут плохого качества, то facebook будет поднимать cpm и следствием результаты рекламы будут дорожать.
Для создания креативов я использую несколько формул
1. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие
2. 4U — Полезность - Уникальность - Ультра-специфичность - Срочность.
3. PMPHS — Pain (боль) — More Pain (больше боли) — Hope (крючок) — Solution (решение)
Креативы создавал в adobe after effects и самом инстаграме. Есть множество приложений и сервисов, в которых вы можете сделать качественные и результативные крео. Вот небольшой список:
На пк: Figma, Adobe Photoshop, adobe after effects
В телефоне: Inshot, Capcut, Vn, videoleap, Motion Ninja
Вот ссылка на результат: https://drive.google.com/drive/folders/1I2V2PLJAX496H4oxb1x3uYzMggYC7MO-?usp=sharing (креативы простые, но тут главное показать преимущества продукта и предложить крутой оффер)
После запуска сразу стало понятно, что креатив должен начинаться с презентации товара (открутив 650₽, в статистике я увидел ужас - креатив смотрели в среднем 3 с)
4. Пошаговый план запуска рекламы
После того, как всё настроил. Запустил рекламу)
Главное в первые 2-3 дня ничего не менять (глобально), так как кампании находятся на этапе обучения.
Созвон со службой поддержки.
Кстати, всем советую воспользоваться бесплатной помощью от поддержки facebook. Помогут разобраться, что лучше сделать и применить в вашем проекте (могут подсказать новые идеи, советы по настройке. Крутые эксперты, которые неплохо шарят в таргете). Я обращался к ним по нескольким вопросам и на всё получил развернутый ответ. Поэтому, если у вас небольшой бюджет, то можете проконсультироваться с ними по поводу таргета(поверьте, то, что вы можете узнать у них, другие эксперты, дают платно).
Да и вообще, вы можете с легкостью использовать службу поддержки, в качестве бесплатного маркетингового специалиста (главное чтобы со специалистом повезло).
5. Анализ результатов, оптимизация и мастшабирование рекламы
Через 3 дня после запуска, результаты были такие:
Результаты были не очень(
Дорогой клик, низкий CTR, плюс заявок почти не было. Единственное, что я понял - большая часть нашей целевой аудитории находится в ленте. Поэтому спустя ещё 2 дня тестов (немного менял крео, отключал совсем слабые связки), я изменил подход.
Создал кампании на цель сообщения.
Цена заявки в ленте ~38р. Цена заявки в сторис ~65р. Думаю разница заметна)
Далее я решил протестировать более детально кампании на различные сегменты и интересы нашей ЦА, чтобы понять, кто даёт более дешевые и целевые заявки.
Для этого я выделил 4 сегмента.
- Событие: День рождения, свадьбы. Девушки 18 - 40.
- Событие: Путешествия, фотосессия, домашний интерьер. Девушки 18 - 40.
- Событие: Подарок для любимой(ого). Девушки, Мужчины - 18 - 35
- Событие: Подарок для родителей, родственников. Девушки 18 - 40.
Отдельно под каждый сегмент создал креативы, с разными офферами и видео.
https://drive.google.com/drive/folders/16PfEYTxNZ4O7FGGFFknbMAWjIHrtGVcA?usp=sharing
Результаты первых 2 связок показали неплохие результаты. Улучшился клик, цена за клик, снизился cpm.
Кампания на ретаргет в целом хорошие результаты, а вот look-alike.
По итогу теста мы сделали такие выводы:
- Результаты в ленте немного дешевле чем в сторис. Это не значит, мы будем вести трафик только в ленту, т.к. сторис даёт более стабильные результаты (но CTR по меньше)
- Стоит тестировать широкую. То есть запускать кампанию без каких-либо интересов, и просто делать деление по возрасту, полу. В таком случае размер аудитории будет большой, что позволит facebook оптимизировать рекламу на максимально заинтересованную аудиторию. Единственное, советую всем, кто будет запускать таким способ, это поработать над копирайтингом, иначе можно слить бюджет.
- Рекламу лучше адаптировать под каждый сегмент целевой аудитории, таким образом вы избежите пересечение аудиторий, и повысите CTR, следствием и результаты рекламы будут дешевле.
- Цель трафик, не хуже цели сообщения. С помощью цели сообщения, вы сможете отслеживать точное количество заявок, цену заявки и креативы, с которых пришли люди (однако в нашем проекте цель сообщения давало менее целевые заявки, чем трафик. Это связанно с тем, что люди при отправке сообщений использовали настроенный шаблон от facebook. Поэтому сначала протестируйте, и дальше масштабируйте то, что будет лучше срабатывать (также по тестируйте шаблоны сообщений)). Трафик даёт более дешевые результаты.
- Незабываем про ретаргет. Соберите пользовательскую аудитория тех, кто взаимодействовал, писал и лайкал в вашем инстаграм аккаунте (делается в facebook), и запустите на них рекламу. Если у вас есть база с данными ваших клиентов, то можете запустить на неё (желательно, чтобы база была 1000+ человек, иначе будет дорого рекламироваться). Также для аудитории ретаргета лучше дать какую-нибудь скидку, бонус. Ну и дизайн креативов желательно поменять, чтобы не росла частота))
Результаты теста (запускали на 2-х рк, тк на 1 сильно выше cpm, ниже ctr):
Видео с обзором рк
Структура:
Примерная структура для продвижения (если нет сайта. Наличие сайта повышает эффективность рекламных кампаний минимум на 30%)
Эта майнд-карта подходит для развития рекламной кампании в товарной нише, почти под каждый продукт. Берите и адаптируйте под свой рынок
6. Какие сложности бывают и как я их решаю
Таргет не волшебная таблетка, даже такой инструмент может давать сбои. Но чем хорош таргет, так это тем, что всё это можно быстро пофиксить. Далее я расскажу о наиболее частых проблемах, которые встречались у меня в этом и других проектах.
- Резкий рост результатов. На это влияет несколько факторов: рост CPM, выгорание креативов, и когда facebook теряет целевую аудиторию, или просто сбивается алгоритм)) 1. На рост cpm влияет куча факторов (в этой статье все подробно написано https://teletype.in/@alexlen97/wuYa7oZUPc2. Чтобы его снизить нужно понять в чем причина и устранить её. У нас в проекте рос CPM из-за объема аудитории, и некоторых интересов. 2. Выгорание креативов. В таком случае нужно заменить креативы. Поменяйте видео, оффер, призыв к действию и т.д. Также проанализируйте сегменты аудитории и креативы, которые вы на них запускаете. Возможно вы льете все мимо)) 3. Первое, что я и поддержка советует делать - это просто продублировать кампанию и запустить дубль (можно даже ничего не менять). Иногда facebook просто сбивается.
- Приходит не целевая аудитория. Ответ как этого избежать я дать не смогу. Тут главное проанализировать почему так происходит. Может быть вы не правильно про сегментировали свою ЦА, может быть плохие креативы, а может просто не сезон или вашей аудитории это сейчас не актуально. Причин много, анализ и тестирование наше всё!
- Дорогие заявки, клик. Тут, как и в прошлых пунктах. Если результаты не очень, значит нужно что-то менять. При этом главное понимать, что дешевле ≠ качественней. Иногда заявки за 50р, намного хуже чем заявки за 100р, так как конверсия в конечное действие получается дешевле (продажа).
Про клик вообще молчу. Это не показатель! У меня при клики 10р, заявки были по 35р, а при клике 5,5р, по 70р.
Цена клика зависит от нескольких факторов: размер и ценность аудитории, креативов. Попробуйте расширить аудитории (уберите интересы на типе roolex, если вы продаете неоригинальные наушники). Поменяйте формат и подачу креативов. - Результаты в кабинете хорошие, а продаж нет Мы сами столкнулись с такой проблемой. В рекламном кабинете всё хорошо, заявки по 30-35р. но на деле после первого сообщения сразу сливались (использовали цель сообщения). Трафик давал клики по 5р, но результатов в виде заявок не было вообще. В итоге мы изменили шаблоны сообщения.
Я протестировал много аудиторий, офферов, а креативов в сумме было сделано порядка 40-50. Поэтому те, кто тестирует 2-3 крео, не огорчайтесь, когда результаты таргета не очень!) Таргет не очень легкий механизм, но он дает стабильность и предсказуемые результаты.
ИТОГ
Рекламный бюджет: 58.000 рублей +
За время работы было привлечено ~640 заявок по средней цене 51-55 рублей.
Вот, пока что и все. Я думаю, тут точно была инфа, которая была тобой не изучена, либо забыта. Мне будет очень приятно, если я кому-то помог⚡️
Полезные материалы для прочтения:
https://teletype.in/@alexlen97/sZzuXutEN
https://teletype.in/@denidigital1/r5CLkWyhqik
https://teletype.in/@alexlen97/wuYa7oZUPc2 (всем советую)
https://autumn-marten-331.notion.site/100-1e1652ff5a984209a98d31dcc0c6884c
Связаться со мной:
Whats App: http://api.whatsapp.com/send?phone=79614201566
Telegram: https://t.me/vraikov