Было время, когда мы брали в работу абсолютно все цветочные компании с запросом на увеличение продаж.
Небольшой корнер рядом с Пятёрочкой на втором этаже торгового центра в городе с населением 300.000 человек, одиноко стоящий салон на отшибе промышленного города и подобные им другие микро-бизнесы.
Да даже салоны в приличных районах Санкт-Петербурга, с дорогим ассортиментом и ухоженными сотрудниками.
Что их всех объединяло?
Стагнация на одном месте
Эта статья не про осуждение. Мы рассуждаем и рефлексируем. Каждый для себя найдёт в тексте свой смысл.
В то время, как другие наши клиенты росли от месяца к месяцу, развивали свои интернет-площадки, фиксировали рост выручки и были довольны результатом работы…
Другие — от месяца к месяцу показывали одинаковые выручки, ожидали от интернет-площадок потока заявок просто потому что они, площадки, есть и через 2-3 месяца мы расставались, потому что «таргет не работает», «нам нужен результат, но мы его не видим» или «давайте сделаем паузу, нам нужно пережить некоторые мысли»
Хотя со своей стороны усилий прикладывали одинаково много и 1-ой и 2-ой категории клиентов. Бюджеты расходовали одинаково аккуратно. И не просто работали для галочки, а предлагали новые рабочие инструменты каждую неделю и инициативно внедряли в каждые группы своих клиентов.
Вот 3 маркера, которые мы замечали у компаний, которые месяцами топчутся на 200-300-500 тысяч рублей выручки с Интернета и никак не пробивают потолок:
1. Заниматься не бизнесом, а самозанятостью
Действительно много цветочных предпринимателей, которые держат цветочную точку и сами выполняют функцию флориста/логиста/продавца/маркетолога. Или работают небольшим коллективом.
И среди них много тех, кого такое положение дел устраивает. Они зарабатывают свои 40-60-100 тысяч рублей чистыми в месяц и не хотят радикально расширять своё дело и вкладывать много денег в развитие. Этакий островок стабильности.
Различить их легко. Они мыслят категориями дневной выручки. И свою эффективность оценивают по ней же. На витрину ставят разношерстные букеты, которые не цепляют большинство клиентов. Не планируют развитие бизнеса на 1-3-5 лет вперед. Используют Яндекс.Карты, группу ВКонтакте и реже — сайт. Маркетингом не занимаются. Иногда настраивают рекламу, но своими силами по наитию.
Мы называем такую категорию «Ларёчники»
2. Нанимать специалистов по продвижению и контролировать каждый шаг. Яркий пример «Я заплатил деньги, мне нужен результат уже завтра»
Речь не про то, что не нужно брать обратную связь у руководителя, согласовывать работу и вносить корректировки по запросам.
Нет, дело вообще не в этом.
А в том, что в любом бизнесе, именно БИЗНЕСЕ, решение, принятое, сотрудником в 1000 раз ценнее решения руководителя.
Потому что руководитель — это человек, который возлагает на сотрудника 100% ответственности за исполнение, но сам является ответственным за результат.
Наняли дешевого таргетолога за 5000?
Не удивляйтесь, почему нет результата и вялое исполнение. Ответственность за найм лежала на вас и вы не смогли нанять грамотного специалиста.
Такой же пример с другой должностью.
Решили сэкономить на флористе и не готовы вкладывать время в повышению его квалификации?
В стоящих на витрине куцых букетов, сделанных без вкуса виноват не он. Он сделал свою работу так, как умеет и исполнение вы от него получили. Но за плохой результат ответственность лежит только на руководителе.
Поэтому есть только 2 стратегии найма исполнителей и получения хорошего результата:
- Сразу нанимать толкового специалиста с опытом в вашей сфере, четко описать задачу, выделить бюджеты и ожидать нужный вам результат
Как правило, вы получите то, что вам надо. Но такие специалисты попросят соответствующее вознаграждение за свою работу. И это не 10-15 тысяч, а больше.
- Нанимать новичка и «взращивать» специалиста, как в первом пункте
Но тогда вы будете тратить не только деньги. Пускай меньше, но всё же. Вы будете тратить своё время. Если вы готовы несколько месяцев обучать человека и показывать ему алгоритм правильной работы, то вам такое подойдет.
Проблема только в том, что для того, чтобы показать алгоритм, вам нужно его знать самому. С должностью флориста или администратора вы сможете справиться, но с таргетологом и SMM-менеджером могут быть трудности. Потому что для многих из вас это будет в новинку.
Главное помнить, что вы нанимаете не руки, а голову. Какой смысл нанимать в штат таргетолога, контролировать каждый текст, каждую картину и самостоятельно заходить в рекламный кабинет, чтобы не допустить лишних трат? Короче, лишний микроменеджмент здесь неуместен.
И главное, страх. Страх довериться специалисту. Вы гарантировано потратите свои нервы и свои силы впустую. Платить по 30-40 тысяч рублей за «руки» — очень своеобразная стратегия.
Доверьтесь и дайте человеку простор для работы. А если есть страх, то попросите подробно рассказать о ходе работы и узнайте, на что специалист хочет потратить деньги.
3. Не понимать, что цветочный бизнес растет на повторных продажах и приносит деньги не только на праздники
С каждым годом реклама дорожает. Привлекать клиентов в любой бизнес становится дороже.
Если раньше заявки по 500₽ считались дорогими, а CPU (стоимость привлеченного клиента) 1500₽ — чем-то заоблачным, то сейчас вы ещё больше разочаруетесь.
Заявки по 700₽ с таргета и CPU 3000₽ — это уже норма. Без учёта ЗП подрядчика.
Вы скажете «Дорого»
Да, если считать, что человека вы привлеки за 3000₽, а продали ему 15 роз Эквадор за 4100₽.
Но если этот человек закажет сейчас 15 роз Эквдор, на 8 Марта купит 3 букета по 15 тюльпанов, потом ещё жене на день рождения 5 июля попросит сборную композицию с гортензией и когда-нибудь между делом заедет после работы за горшечным растением?
Тогда он принесёт вам выручки 40.000₽+ за год. А на его привлечение вы потратили 3000₽ только один раз. А всех остальных продажах пользовались его лояльностью к вам. Тогда ведь выгода очевидна?
И выводы напрашиваются отсюда очевидные:
- Если вы не работаете над качеством своего продукта, относитесь к своему клиенту как к покупателю, а не человеку. Не знаете его потребности, не знаете его важные даты и не работаете над развитием сарафанного радио + возвратностью клиентов — вы теряете сотни тысяч рублей выручки на ровном месте.
- Чтобы расти агрессивно быстро, вам нужен запас по финансам. Увереный запас для найма подрядчиков, рекламных бюджетов, инструментов продвижения и т.д. И это единственный рабочий вариант быстрого и качественного роста.
- Без системы учёта ваш бизнес не будет расти, а деньги на продвижения могут расходоваться неэффективно. В идеале иметь CRM-систему и инструмент сквозной аналитики, чтобы отслеживать важные маркетинговые метрики. Но для новичков будет достаточно EXCEL-таблицы.
И вторая мысль про праздники. Люди рождаются. Люди празднуют день рождения. Люди выходят замуж. Люди оказывают друг другу знаки внимания.
И делают это каждый день. Если вы думаете, что миллионы на цветочном бизнесе зарабатываются только в праздники, то это не так.
Мы работаем с бизнесами клиентов, которые в обычные месяцы зарабатывают по 3-4 миллиона рублей. Даже в городе с населением меньше 500.000 человек.
———
Эти 3 вещи мы регистрировали у всех клиентов, чей бизнес стоял на одном месте и не развивался так, как у других клиентов.
Был даже такой опыт, когда мы работали одновременно с 2 компаниями в одном городе и делали всё то же самое с маркетингом в обоих бизнесах.
Одна — с первого же месяца сделала скачок с 300.000 до 600.000 рублей. Вторая — даже не окупила трафик. При прочих равных. Этот кейс есть в группе, про цветочную компанию из Тюмени.
Такие дела.
После прочтения задали себе вопрос «И что мне делать?»
Задайте ещё один вопрос. «А чего я вообще хочу от своего бизнеса и что меня в нём не устраивает?»
Если всё устраивает и вы ходите поддерживать текущий темп, то ничего делать не нужно.
Если вы хотите развивать свой бизнес, вам интересно продвижение в Интернете, но вы в этом ничего не понимаете и в то же время не можете себе позволить нанять команду специалистов за 40-50 тысяч рублей?
Добро пожаловать на наш бесплатный курс по продвижению ВКонтакте от А до Я. Там больше 20 практических уроков и 10+ пошаговых инструкций с примерами. Курс составили практики, которые работают больше 4 лет с цветочным бизнесом и каждый месяц крутят в таргете больше 2.000.000₽ рекламного бюджета. Нам есть, чему вас научить!
Начать обучение по ссылке: https://vk.com/app5898182_-72806258?ref=group_menu#s=2530376
Уроки в записи. Делайте тогда, когда вам удобно. Пока что курс бесплатный. В дальнейшем мы можем сделать из него платный продукт.
А если вы уже продвигаетесь в Интернете, у вас есть группа ВКонтакте и вы даже настраиваете таргет, размещаете посты, но чувствуете, что не до конца всё делаете верно?
Тогда добро пожаловать к нам в клуб. Подробности в статье, жмите https://m.vk.com/@rosettasmm-my-zapustili-klub-dlya-vladelcev-cvetochnogo-biznesa-s-modul