Главный вопрос любого бизнеса: как привлечь больше клиентов и удержать их. Ответ прост: чтобы у вас становилось все больше клиентов, а купившие клиенты превращались в постоянных клиентов, амбассадоров вашего бренда, а ваш бизнес рос, нужно, чтобы ваш продукт приносил понятную ценность для клиентов. То есть формула успеха такова: если клиенту понятна ценность вашего продукта, то он к вам возвращается, маркетинг работает эффективно, в отделе по работе с клиентами высокие конверсии в продажу.
Но как же сформулировать ценностное предложение так, чтобы клиент понял ценность для себя и захотел купить ваш продукт?
Создание ценностного предложения для клиента включает в себя краткое сообщение об уникальных преимуществах и ценности вашего продукта или услуги. Для достижения этой цели сосредоточьтесь на следующих ключевых шагах:
1. Поймите свою аудиторию. Узнайте своих целевых клиентов, опишите их портреты, потребности, болевые точки и предпочтения.
2. Определите продукт/услугу. Четко сформулируйте, что представляет собой ваш продукт или услуга. Распишите, что отличает ваш продукт от конкурентов и как он лучше решает проблемы клиентов.
3. Выделите ключевые преимущества. Подчеркните уникальную ценность и преимущества вашего предложения перед конкурентами. Пропишите УТП в простой и лаконичной форме, которая найдет отклик у вашей аудитории.
4. Выделите результаты. Подчеркните, как ваш продукт может улучшить жизнь клиентов, сэкономить время, деньги или предложить уникальные преимущества.
5. Используйте язык ваших клиентов. Сосредоточьтесь на том, какую пользу продукт/услуга приносит клиентам клиента, а не только на его функциях. Необходимо хорошо разбираться в том, как клиенты сейчас решают свои проблемы. Чтобы вытащить всю необходимую для сборки ценностного предложения информацию, необходимо поговорить с потенциальными клиентами об их целях, задачах, проблемах.
6. Демонстрируйте доказательства. Показывайте отзывы клиентов, тематические исследования, истории успеха или данные, демонстрирующие эффективность вашего продукта.
7. Создайте захватывающие истории. Рассказывайте о своем продукте, придумывайте истории, которые эмоционально зацепят клиентов и подчеркнут ценность вашего продукта.
8. Будьте конкретны и кратки. Ценностное предложение должно быть кратким, всегда используйте простой и ясный язык, который легко понять.
9. Адаптируйте свою презентацию. Корректируйте ценностное предложение, ориентируясь на конкретные потребности и желания различных сегментов клиентов.
10. Тестируйте и совершенствуйте. Собирайте отзывы от клиентов, проводите custdev'ы и постоянно совершенствуйте ценностное предложение на основе результатов и идей.
Следуя этим шагам, вы сможете сформулировать убедительное ценностное предложение, которое четко расскажет о преимуществах вашего продукта, найдет отклик у вашей аудитории и замотивирует клиентов совершить покупку.