Рассказывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Вот некоторые интересные идеи.
1. Правило взаимного обмена
Продегустируйте, возьмите пробник, маленький подарочек, – и вуаля, уже чувствуешь себя обязанным, так работает правило взаимного обмена. Я тебе, а ты мне.
Вот еще вариант:
- Купите лотерейные билеты?
- Не нужны
- Ну, если не билеты, то хотя бы ручку?
- Ладно, давай!
Чалдини пишет, что покупатель чувствует, что заставил «пойти на уступки», отсюда ощущает свою ответственность.
2. Последовательность
Если я ранее что-то сказал, согласился с чем-то, то надо быть последовательным.
Например, можно попросить человека высказать позицию по какому-то вопросу, давайте возьмем охрану окружающей среды…
- Вы заботитесь об экологии?
- Да, для меня это очень важно, это же наше будущее.
- Не могли бы пожертвовать 1000 рублей на программу по очистке океана от пластика?
- Упсс…… (Что же делать? Я же ведь сказал, что забочусь о природе. Что он обо мне подумает? Надо же быть последовательным).
3. Социальное доказательство
Это легко, просто делай, как другие!
Чалдини приводит и обратную ситуацию, когда в толпе ответственность размывается. Он ссылается на сенсационное убийство Китти Дженовезе рядом со своим домом на глазах более 30 свидетелей. Люди слышали крики, но увидев свет в других окнах, посчитали, что кто-то уже точно позвонил в полицию.
4. Влияние авторитета
Если перед нами авторитетная личность, то мы выносим на нее ответственность. Следовательно, именно она, эта авторитетная личность, нами начинает управлять.
Знаменитый эксперимент Милгрэма тому подтверждение. Испытуемых попросили включать кнопку удара током каждый раз, когда другой человек давал неправильный ответ на вопрос. Некоторые испытуемые увеличивали силу ударов до предела, даже когда отвечающие просили прекратить.
Эти действия осуществлялись под давлением экспериментатора, который требовал продолжить. Он также уверял, что ученикам ничего не угрожает и что он несет ответственность за последствия.
5. Дефицит
Во-первых, если что-то достается с трудом, то он и ценится больше.
Во-вторых, если что-то в дефиците, значит, оно пользуется спросом, а значит, наверное, оно хорошее ….. но не точно)).