Продвижение компаний в B2B-секторе остается одним из самых сложных заданий для маркетологов. Долгие периоды заключения контрактов, необходимость ориентироваться на принимающих решения лиц и высокие затраты на лиды, достигающие нескольких сотен тысяч рублей, делают традиционные методы онлайн-продвижения менее эффективными.
Как развиваются B2B-компании сегодня и какие методы продвижения наиболее эффективны?
Тренд 1. Укрепление бренда через продвижение
В период с 2020 по 2022 год маркетологи испытывали давление от работодателей, требующих увеличения объема продаж при снижении расходов. В результате специалисты сосредотачивались на краткосрочных метриках, таких как конверсия и объем продаж, уходя от работы над узнаваемостью бренда и его репутацией. Однако именно эти факторы влияют на привлечение аудитории. Компании выбирают известные, проверенные бренды, поэтому в 2024 году ожидается увеличение рекламных кампаний, направленных на укрепление бренда.
Этапы укрепления бренда включают:
- Определение уникальных преимуществ. Необходимо четко сформулировать, в чем отличие вашего товара или услуги от других, какую проблему вы решаете и какие преимущества предоставляете.
- Создание визуального стиля. Логотип, цвета, тексты и другие элементы дизайна должны быть единообразными на всех материалах.
- Разработка общей маркетинговой стратегии, объединяющей привлечение новых клиентов и укрепление бренда.
Тренд 2. Ориентация на потребности клиентов
В B2B-сфере сталкиваются с проблемами, такими как ограниченное количество клиентов, сложность привлечения через нестандартные каналы и высокие требования аудитории. В 2024 году акцент будет сделан на анализе потребностей аудитории и предоставлении рекламы, отвечающей этим потребностям.
Необходимо понимать:
- Статус и бизнес-способности аудитории.
- Желаемые данные о посреднике и предпочтительные каналы получения информации.
- Вид рекламной информации, привлекающей внимание.
Анализ и исследования помогут создать рекламу, привлекающую потенциальных клиентов в B2B-секторе.
Тренд 3. Производство контента
Множество подходов предлагаются для преодоления сомнений потребителей относительно продуктов и услуг, и одним из них является создание уникального и интересного контента. Прогнозируется, что к 2024 году наибольший спрос среди потребителей вызовут следующие виды информации:
• Публикации на блог-платформах. Этот распространенный метод позволяет делиться знаниями, повышать авторитет в отрасли, обучать читателей актуальным данным и новейшими тенденциями, а также рассказывать о передовых методах и продуктах.
• Видео- и аудиофайлы. Они предоставляют возможность наглядно представить компанию, продукты и успешные примеры их использования, даже в форме партнерского контента. Многие предприятия активно развивают свои видеоканалы для рекламы продукции, обучения зрителей и привлечения клиентов.
• Презентации и демонстрации для виртуальных мероприятий. Эффективный маркетинговый инструмент, особенно подходящий для сектора B2B. Веб-семинары обладают высокой конверсией, достигающей 10% при использовании для холодной аудитории и до 30% при использовании для теплой аудитории. Эти результаты превосходят эффективность платной рекламы и SEO-оптимизации.
• Кейсы и отзывы о продукте. Эти материалы служат доказательством ценности товара для реальных клиентов, показывают, как компания решает проблемы и какие выгоды получают клиенты от сотрудничества.
Все эти виды контента способствуют ускоренному обнаружению компании в поисковых системах и повышению эффективности SEO-показателей сайта. Важно всегда задавать себе вопрос: "Решает ли данный контент проблему моей аудитории? И если да, как и где еще я могу его использовать?". В сфере B2B особенно полезно использовать один и тот же контент в различных каналах, таких как сайт, партнерские платформы, социальные сети, вебинары и email-рассылки.
Тренд 4. Слияние оффлайн и онлайн
Воздействие пандемии на маркетинг сохранится и в 2024 году, и мероприятия, требующие только личного присутствия, станут редкостью. В условиях конкуренции сочетание физического и цифрового взаимодействия станет важным аспектом. Ожидается увеличение популярности следующих средств:
• Прямые трансляции. Они комбинируют популярность видеоформата с возможностью полного погружения в рабочие процессы компании, создавая увлекательную атмосферу для виртуальных и личных участников.
• Дополненная реальность (AR). Это не ограничивается виртуальными примерочными или играми, а включает в себя технологии взаимодействия с покупателями, получения обратной связи, обучения клиентов и персонала на высоком уровне.
• Виртуальная реальность (VR). Здесь не только огромные и дорогие приложения. Существуют простые инструменты, такие как виртуальные экскурсии, трехмерное изображение продуктов и виртуальные выставочные залы.
Тренд 5. Маркетинг через мнения лидеров
В современном мире стало обыденным видеть, как блогеры активно рекламируют разнообразные товары и услуги для массового потребления. Но что насчет использования известных личностей в B2B-маркетинге? В России и за её пределами этот метод только начинает набирать обороты: всего 24% компаний из сектора B2B вовлекают известных личностей в свои рекламные кампании. Тем не менее, с ростом конкуренции бизнесу придется все чаще обращаться к этому методу продвижения.
Такой подход способен поднять авторитет бренда, расширить аудиторию и обеспечить стабильный приток потенциальных клиентов в цикл продаж.
Рекламные стратегии, основанные на участии известных личностей, представляют собой инновационное направление в маркетинге, предоставляющее множество возможностей для обхода конкурентов:
- Повышение уровня доверия и приверженности к бренду.
- Расширение охвата аудитории и привлечение внимания тех, кто ранее не знаком с вашей компанией.
- Увеличение числа переходов потенциальных клиентов в реальных благодаря эффективному разрешению их сомнений и увеличению мотивации к покупке с помощью эксклюзивных предложений или скидок.
Однако перед установлением деловых связей с влиятельными личностями важно удостовериться в следующем:
- Они стремятся передавать ценности, соответствующие вашей компании, в своем личном контенте.
- Характеристики их клиентов (пол, возраст, профессия, социальный статус и т. д.) соответствуют вашей целевой аудитории.
- Их контент достигает вашей целевой аудитории.
Тренд 6. Сотрудничество с нейронными сетями
Технологии искусственного интеллекта успешно интегрируются в различные сферы бизнеса, предоставляя поддержку и улучшая результаты. Эти возможности стоит использовать в свою пользу. Исследования показывают, что 64% маркетологов рассматривают искусственный интеллект как критически важный элемент для достижения успеха в ближайшем будущем. В области B2B искусственный интеллект может быть применен в различных сферах, включая:
- Персонализацию с предложением уникальных продуктов.
- Анализ данных о покупателях, их покупках и отзывах с использованием ИИ в CRM-системах.
- Создание чат-ботов для улучшения клиентского опыта.
- Подготовку контента.
- Прогнозирование и учет прибыли с учетом сезонности и других факторов.
Общий взгляд на продвижение B2B компаний
Планирование маркетинговых мероприятий в сегменте B2B является сложной и многогранной задачей. Долгие сроки заключения сделок, трудности в выборе и привлечении клиентов, а также изменения в поведении потребителей и экономическая нестабильность создают препятствия для бизнеса. В таких условиях доверять только стандартным методам продвижения не рекомендуется.
- Тщательный анализ целевой аудитории и разработка плана маркетинга и продаж, основанного на их ожиданиях и потребностях.
- Создание материалов, способных преодолеть все возможные возражения клиентов и укрепить имидж компании.
- Использование различных мероприятий от выставок и онлайн-вебинаров до виртуальных экскурсий для нахождения точек контакта с аудиторией.
- Продвижение продукции компании через лидеров мнений.
- Интеграция сервисов на основе искусственного интеллекта в бизнес-процессы.