При продаже предприятия важно не только грамотно определить его стоимость, но и суметь обосновать ее будущему собственнику. При оценке компании учитывается множество характеристик – от состояния активов до маркетингового продвижения.
В этой статье я расскажу о том, на что потенциальный покупатель обращает внимание в первую очередь и что на самом деле определяет стоимость вашего бизнеса.
Финансовые показатели
Прибыль – это магнит, который привлекает внимание покупателей. В московском регионе индикатором здорового бизнеса считается чистая прибыль от 100 тысяч рублей в месяц. Почему именно такая цифра?
Взглянем на масштабы Москвы: динамичная жизнь, высокие стандарты и соответствующий уровень зарплаты. Средний оклад в городе составляет 80-90 тысяч рублей. Бизнес, который приносит больше, представляет огромный интерес. Для потенциального покупателя это шанс обеспечить себе стабильный доход, превышающий средний уровень. Цена такой сделки автоматически будет выше.
Если же бизнес убыточный или его доходность маленькая, то оценка такого проекта будет ниже рыночной стоимости.
Подтверждение финансовых показателей
После первичной оценки доходности, покупатели хотят убедиться в достоверности данных. Это ключевой момент, определяющий степень доверия к бизнесу.
Есть два способа подтверждения финансовых данных:
- С помощью онлайн кассы и банковских выписок. Это гарантирует прозрачность и надежность показателей, что увеличивает стоимость вашего проекта.
- Неофициальное подтверждение через CRM систему учета, метрики сайта, переписки с клиентами, камерами видеонаблюдения и так далее. Бизнесы, которые могут предоставить только рукописные отчеты в тетрадке, вызывают меньше доверия у потенциальных инвесторов. Цена такого проекта ниже рыночной.
То есть, чем прозрачнее бизнес, тем выше его стоимость.
Количество и состояние активов
Все, что входит в бизнес, имеет свою цену и влияет на его итоговую стоимость.
Материальные активы - это то, что можно потрогать, например, кофемашина и кофемолка в кофейне (при условии, что они находятся в собственности, а не в аренде). Важно не только их наличие, но и состояние. Какой год выпуска техники? Какова ее рыночная стоимость с учетом амортизации? Для оценки составляется опись материальных активов, где прописывается их количество и технические показатели.
Нематериальные активы - это логотип, лицензии, права на использование патентов и так далее. Перед оценкой важно уточнить, что продавец передает будущему владельцу, а что нет. Бывают ситуации, когда собственник продает бизнес, но при этом оставляет себе товарный знак или базу клиентов. Здесь также составляется опись с указанием стоимости активов. Чем их больше, тем выше цена бизнеса.
Возраст и история предприятия
Бизнес, который успешно функционирует уже много лет, обладает уникальными преимуществами при продаже.
Недавно ко мне обратился салон красоты, который на тот момент работал на протяжении 23 лет. О чем это говорит потенциальным покупателям?
- Стойкость: бизнес пережил множество экономических потрясений, доказав свою жизнеспособность.
- Стабильный поток прибыли: за долгие годы проект наработал внушительную базу постоянных клиентов.
- Узнаваемость: компания с многолетней историей имеет личный бренд и репутацию на рынке.
Можно провести аналогию с покупкой автомобиля: машина с одним хозяином внушает больше доверия, чем та, что переходила из рук в руки. То же самое касается и бизнеса - чем меньше у него было владельцев, тем он более привлекателен.
Компании, которые только начали свой путь, оцениваются ниже. Покупатели не знают, как предприятие поведет себя в будущем. Такие бизнесы могут быть интересны, но их цена будет соответствовать риску и неопределенности.
Репутация на рынке и медийный фон
Репутация на рынке - это все, что можно найти о компании в общем доступе. По рейтингу и отзывам сразу видно, занимаются ли бизнесом и насколько он клиентоориентирован. Негативная обратная связь может сигнализировать о проблемах, которые, скорее всего, влияют и на финансовые показатели.
Если бизнес имеет высокий рейтинг и положительные отзывы, это свидетельствует о качественном обслуживании и удовлетворенности клиентов, за что покупатели готовы платить дополнительно.
Медийность тоже важна. Ролики на YouTube, активность в соцсетях и статьи в журналах позиционируют бренд, делают его более узнаваемым и привлекательным.
Итак, чем выше узнаваемость и репутация на рынке, тем дороже бизнес.
Перспективы развития
Оценка потенциала роста – это финальный, но не менее важный аспект определения стоимости бизнеса. Именно он показывает, как можно улучшить финансовые показатели в будущем.
В мае 2020 года я курировал сделку по продаже сети кофеен из 9 точек. На тот момент у покупателя уже был налажен свой бизнес по обжарке зерна. Таким образом, он значительно сократил расходы на кофе и улучшил финансовые показатели сети за счет своего производства.
Анализ перспектив - это важный фактор для принятия решения о покупке, так как он помогает увидеть возможности для увеличения стоимости бизнеса и спрогнозировать рост доходности в будущем.
Итак, мы рассмотрели все ключевые аспекты, которые необходимо учитывать при оценке бизнеса. К ним относятся:
- Финансовые показатели и их подтверждение: прибыль, расходы, рентабельность, банковские выписки и отчеты.
- Количество и состояние бизнес-активов: материальные и нематериальные активы
- Возраст и история бизнеса: чем дольше бизнес на рынке, тем он дороже.
- Репутация и медийный фон: отзывы, рейтинг, статьи, публикации.
- Перспективы развития: возможности для увеличения прибыли и роста.
Оценка бизнеса – это сложный процесс, который требует тщательного анализа всех факторов. Учитывая все эти аспекты, вы сможете рассчитать точную стоимость и убедительно аргументировать ее во время торга.