В мире B2B, процессы покупки и принятия решений часто занимают больше времени, чем в B2C, поэтому привлечение качественных лидов является ключевым аспектом. E-mail-маркетинг – это идеальный канал для поддержания связи с потенциальными клиентами, выражения признательности и предоставления необходимой информации в правильное время в процессе покупки. В этой статье мы рассмотрим важность хорошо продуманной стратегии e-mail-маркетинга на каждом этапе этого процесса.
Ознакомление: Стимулирование внимания через исследования
На этом первоначальном этапе покупатель только запускает свой процесс принятия решения. Наша задача - привлечь его внимание к нашей компании. С помощью контента высокого качества мы устанавливаем первый контакт. Отраслевые исследования играют ключевую роль в привлечении интереса, и после того, как клиент оставляет свой адрес электронной почты, мы можем автоматически предоставить ему PDF-версию. В качестве содержания мы можем использовать отраслевые тенденции, репортажи, подробные инструкции или чек-листы.
Однако важно подчеркнуть, что адреса электронной почты, полученные таким образом, должны использоваться исключительно для доставки запрошенного контента. Любые дополнительные рассылки рекламного характера следует избегать.
Если контент убеждает, существует вероятность, что человек подпишется на рассылку. Для этого важны хорошо размещенные призывы к действию на веб-сайте и ясное сообщение о том, какой контент и с какой периодичностью будет отправляться получателю.
Интерес: Пробуждение интереса клиента с помощью кейс-стади
На этом этапе потенциальный клиент уже знает о компании. Важно поддерживать это внимание. Рассылки с кейс-стади являются популярным средством подчеркнуть разнообразие предлагаемых товаров или услуг и компетентность компании. Регулярно можно отправлять привлекательно оформленный контент, такой как примеры применения в виде редакционных текстов, графики и изображений, а также видео. Чтобы предоставлять адресатам целевую информацию по их области интересов, уже при заполнении формы подписки на рассылку можно уточнить, какие темы представляют интерес. Путем сегментации этих целевых групп можно отправлять идеально подходящий контент.
Рассмотрение: Коммуникация о преимуществах товаров и услуг
Для того чтобы принять решение о покупке и выбрать правильного поставщика из множества, покупатель нуждается в информации и конкретных фактах. Облегчите ему выбор в пользу вашей компании, рассказывая про четкие преимущества товара или услуги. Преимущества могут включать в себя короткие сроки поставки, высокое качество продукции или обширный сервис.
Особенно важна на этом этапе личная связь: с помощью персонализированных рассылок проявляется уважение к каждому лиду и индивидуальное внимание к потребностям получателя. Личное обращение, продуманная структура и форма, подписанная ответственным сотрудником или даже фотография ответственного лица создают близость и доверие.
Действие: Вызов конкретного интереса к покупке через рассылки
Если есть конкретный интерес к покупке, теперь необходимо прокладывать путь к завершению сделки. Если у вас есть онлайн-магазин, акции и скидки могут быть подходящими. Триггерные рассылки с купоном также могут способствовать покупке.
Если товары или услуги недоступны онлайн, на этом этапе можно обратить внимание на участие в выставках, например. С помощью специальной рассылки можно пригласить перспективные для бизнеса контакты на встречу с отделом продаж на выставке. В любом случае для таких рассылок в начале необходимо четко определить цель, которую можно измерить, чтобы можно было выстроить весь контент вокруг этой цели и проверить успех кампании.
Важно рассматривать воронку не как жесткую конструкцию. Часто интересующиеся находятся на одном этапе в течение длительного времени. Важно, чтобы в любой момент был возможен переход на следующий этап благодаря соответствующему контенту и призывам к действию, и чтобы содержание не становилось помехой. Эффективное взаимодействие всех онлайн-активностей крайне важно. Только если поток пользователя между системами (рассылка, веб-сайт, социальные сети) работает бесперебойно, можно обеспечить эффективное взаимодействие с клиентом.
Вывод
E-mail-маркетинг играет важную роль во всем процессе B2B-пути клиента. Чтобы успешно превратить потенциальных клиентов в покупателей, следует учесть несколько моментов:
- Использование четких призывов к действию.
- Установка измеримых и четко определенных целей.
- Сегментация целевой аудитории для кастомного обращения к клиентам.
- Увеличение лояльности клиентов с помощью персонализации.
- Бесперебойный поток между вовлеченными системами.
- Подходящий контент распределен по всему процессу покупки.
Будь то обычная рассылка, триггерные рассылки или другие форматы, с правильной стратегией и соответствующим контентом можно использовать рассылки на любом этапе процесса покупки. Остались вопросы? Пишите!
Оригинальный источник: https://digital-experts.ru/idealnyj-instrument-dlya-privlecheniya-v-b2b-segmente/